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Si eres el gerente de una empresa pequeña o mediana y nunca habías tenido la responsabilidad directa de vender. Entonces las sugerencias de este post te van a ser de mucha ayuda en la gestión de la venta.
Antes de adentrarnos en las métricas para la gestión comercial quisiera que tuvieras en cuenta algunos pensamientos importantes:
- Los vendedores son personas.
- Los vendedores son los únicos trabajadores dentro de la empresa que deben buscar llenar su cesta por si mismos.
- Los vendedores son uno de los pocos trabajadores cuya compensación depende exclusivamente de sus habilidades, su tenacidad y de su perseverancia en la realización de sus actividades diarias.
- Los vendedores son de las pocas personas que deben salir cada día a trabajar a la calle con el enfoque de conseguir ingresos para mantener a flote a la empresa. Llevan sobre sus hombros una gran responsabilidad.
- Los vendedores son de los pocos empleados que deben esperar largos periodos de tiempo antes de ver resultados.
Si quieres ser un buen líder de ventas debes tener en cuenta estos pensamientos. Bueno, aquí te dejo las métricas que te prometí. Lo primero antes de construir tus métricas, es identificar las fases del Embudo de Ventas que utilizaran tus vendedores ya que las métricas de rendimiento se establecerán según la fase en que se encuentren tus vendedores durante el proceso de venta.
Etapa 1 – Generación de Oportunidades
En esta fase el objetivo es conseguir un listado de prospectos que probablemente tengan un problema, necesidad o una oportunidad de mejora de su situación actual que pueden ser resueltos con tus productos y servicios. En esta etapa la utilización de herramientas como la propuesta de valor y las historias de referencia positiva con anteriores clientes, te ayudarán a crear interés y curiosidad para que quieran saber más acerca de tus soluciones. Si los contactos de tu base de datos de oportunidades responden positivamente a estos y otros esfuerzos de marketing como los seminarios de prospección, Newsletters, comunicados de prensa, ferias del sector, redes sociales, etc. entonces terminaran transformándose en prospectos y empezarán su viaje por el Embudo de Ventas.
Etapa 2 – Calificación de candidatos
Se entiende que un prospecto es una oportunidades bien calificada. Con esto me refiero a que es un candidato con un problema que tus soluciones pueden resolver satisfactoriamente, que tiene capacidad financiera para comprar y esta dispuesto a saber más sobre cómo resolver sus problemas. En esta etapa la clave está en disponer de un sistema que te ayude a seleccionar aquellos prospectos que mejor se adapten al perfil de tu prospecto ideal. Es decir, aquel candidato con una serie de características que son de valor para tu empresa, que facilitaran la venta y que aumentaran las probabilidades de convertirse en un contrato firmado al final del proceso.
Etapa 3 – Investigación y análisis de necesidades
Esta parte del proceso se caracteriza por la investigación profunda de los contactos dentro de la empresa de tu prospecto, para diagnosticar su situación y así conocer las razones de sus problemas y el impacto de estos sobre la compañía. El objetivo final de esta etapa es conseguir que el prospecto tenga una visión de la solución a su problema que este alineada con tus productos y soluciones.
Durante esta etapa los vendedores pueden realizar varias envistas con diferentes personas dentro de la empresa, sobretodo con aquellas con poder de decisión.
Etapa 4 – Desarrollo y presentación de la propuesta
En esta etapa tus vendedores habrán trabajado duro con diferentes contactos, prescriptores y gente influyente en la decisión de la compra. La información recopilada hasta el momento se utilizará para preparar una propuesta que de respuesta a todos los requerimientos establecidos por el grupo de decisión.
Etapa 5 – Evaluación de la solución
Esta es la parte donde se recogen los frutos de haber desarrollado un buen trabajo en las etapas anteriores. En esta parte del proceso estamos pendientes de una decisión, ya habremos justificado nuestra propuesta de valor y el retorno de la inversión. En esta etapa Todas las dudas y objeciones de la persona con poder de decisión ya deben estar resueltas, de no ser así, entonces algo se ha hecho mal en las fases anteriores.
Etapa 6 – Negociación
En esta etapa tu oferta es comparada en relación a los requerimientos técnicos, precio, diseño y calidad con el resto de competidores. Es en esta etapa cuando se decide la compra y se negocian los términos y condiciones para la firma del contrato.
Etapa 7 – Implantación
A pesar de que muchos vendedores no lo hacen, argumentando que ya su trabajo esta hecho, en esta fase el vendedor debería seguir involucrado para asegurar que el cliente recibe lo prometido y se cumplen los requerimientos exigidos. El objetivo de esta etapa es que se llegue a buen termino para conseguir una nueva referencia que ayude a futuras ventas.
Las métricas del Embudo de Ventas para Directores que no han vendido antes
La principal métrica que define la efectividad de un vendedor viene definida por el ratio de conversión de un prospecto desde la Etapa 3 con las primeras visitas, hasta la etapa 7 con la implantación. Para el mercado B2B el ratio puede estar alrededor del 16%. En otras palabras, por cada seis nuevos prospectos que un vendedor trabaja en su embudo se obtiene un nuevo cliente. Ahora mismo te estarás preguntando, ¿Entonces si tengo un vendedor que esté por debajo de la media, debo despedirlo y contratar a otro nuevo? Debo advertirte que uno de cada tres cambios es mejor que el vendedor que estas despidiendo, así que tu sabrás que decisión tomas. Otra opción es trabajar con este vendedor para saber porque está fallando. Si inviertes tu tiempo en trabajar con tu vendedor seguro que las probabilidades de éxito son superiores a 1 de 3.
Aquí te dejo algunos ratios de referencia que te pueden servir de guía:
- El 80% de los prospectos que reciben una efectiva presentación ( Etapa 3 ) quieren continuar en el proceso para entender el beneficio potencial que pueden obtener.
- El 65% de los prospectos que participan en un diagnostico y análisis de necesidades, están dispuestos a coordinar una presentación con la persona que tiene el poder de decisión (Etapa 4)
- El 85% de los prospectos que participan en una presentación formal con la participación de la persona que decide, te incluirán entre los tres proveedores finales para tomar una decisión.
- El 60% de los prospectos que te incluyen en el grupo final de proveedores deciden negociar verdaderamente contigo.
- El 60% de los prospectos que te incluyen en la negociación final deciden contratarte.
- El 16% de los prospectos que entran a la etapa 3 llegaran a convertirse en clientes.
Imagina que necesitas conseguir 16 nuevas ventas para tus vendedores en el año en curso. Toma este dato y empiezas a ver los porcentajes de probabilidad. Te puede quedar algo así:
- 100 prospectos primera presentación
- 80 prospectos quieren seguir en el proceso
- 52 prospectos quieren una presentación formal con la persona que decide
- 44 prospectos te incluirán en el listado final de proveedores
- 26 prospectos negociaran precio y condiciones
- 16 prospectos contrataran tus servicios
Ahora que ya conoces algunas de las métricas que necesitas para gestionar el embudo de tus vendedores, te pregunto ¿Qué vas a hacer con esa persona con un bajo rendimiento de sus ventas?
Si comparas el Embudo de Ventas de un vendedor con el embudo de excelencia de tu empresa, es fácil identificar exactamente en qué y dónde esta fallando. Por ejemplo puedes encontrarte que un vendedor este fracasando estrepitosamente. Pero si realizas un análisis más profundo, veras que puede que sea extraordinariamente bueno en las etapas finales del proceso de venta y que sea extraordinariamente malo en las primeras etapas del embudo. ¿Cuál es la conclusión? Hay que mejorar las habilidades de esta persona para crear interés y curiosidad, además de sus habilidades para conseguir citas y hacer más atractivas sus primeras presentaciones. De esta forma podrás construir una estrella de las ventas. Entonces, ¿Por qué empezar desde cero y asumir todos los riesgos que involucran una nueva contratación?
Entonces, ¿Cuales son los próximos pasos a seguir? Reúnete con tu equipo de ventas. Consigue que den por valido tu plantilla del Embudo de Ventas de Excelencia, con el cual serán comparados en el futuro. A continuación, ejecuta tus reuniones comerciales basadas en estos indicadores. Veras como cada vendedor empezara a ver donde esta fallando y pedirá ayuda. Si estás dispuesto a ayudarles, ellos te devolverán el favor por diez veces.
Publicado originalmente el 2 septiembre 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
