by Es cierto que la experiencia hace al maestro y que sabe mas el diablo por viejo que por diablo. No obstante, con el paso del tiempo y exceso de confianza, uno va cogiendo vicios que llegan incluso a un punto en que nuestra ventas distan mucho de ser efectivas. Éste es el ultimo de una serie de post que buscaban mostrar las 12 razones reales por las cuales se pierden las ventas de productos y servicios con alto nivel tecnológico.
Razón Nº 9 Manejo incorrecto de las solicitudes de propuestas RFP
Si usted no ha estado involucrado en cualquier aspecto de la creación de la RFP de su posible cliente, entonces probablemente, vaya a perderla. Una RFP, ya sea elaborada internamente por los tecnicos de su cliente o externamente por un consultor contratado para tal fin, esta siempre influenciada por factores externos. Usted debe conocer estos factores y en el mejor de los casos usted debe ser ese factor de influencia. No se presente a cualquier RFP que llegue a su empresa, analícelas bien y utilice una tabla de evaluación de RFP propuestas para que le ayude a elegir aquellas RFP, en las cuales usted tiene más probabilidades de ganar.
Razón Nº 10 No saber quien es su competencia
Iniciar el proceso de la venta sin saber contra quién se está compitiendo. Es como vender a ciegas. No saber su nombre, como venden, a quién le venden, si son nuevos o con gran experiencia, o lo que el competidor está dispuesto a hacer para ganar esa venta. Son aspectos que usted debe conocer si quiere saber donde buscar su ventaja competitiva para sobreponerla sobre las debilidades de sus oponentes. Es importante que lleve un registro de las ofertas perdidas, porqué las ha perdido y con quién las ha perdido.
Razón Nº 11 Respaldar negocios incompetentes poco calificados
Aquellos proyectos que no cumplan con los criterios de su Embudo de Venta, deben salir, ya que consumirán buena parte de sus recursos sin ningún resultado. Realmente usted no está perdiendo una oportunidad, ya que nunca ha tenido la oportunidad de ganar esa venta, y es que realmente nunca fueron oportunidades bien calificadas.
Razón Nº 12 No disponer de una base de datos de propuestas y RFP perdidas en anteriores ocasiones
Aunque a la mayoría de los profesionales de la venta no les gusta tener que rellenar los reportes administrativos, el reporte de propuestas perdidas, es vital poder rellenarlo, ya que le ayudará a entender en que se puede estar fallando y sacará las debilidades que su empresa. Usted debe intentar fortalecerse en esas debilidades para las próximas ocasiones.
Suponga que usted ha estado trabajando por seis semanas en la elaboración de una propuesta con su equipo técnico de ingenieros. Su prospecto se encuentra en la última etapa de su embudo de ventas con la propuesta ya presentada y usted cree que se encuentra bien posicionado para ganar el contrato. Varias semanas después de presentar su propuesta, usted es informado que el contrato ha sido ganado por uno de sus competidores. Esta situación es devastadora, hay que averiguar que es lo que pudo salir mal, y es usted el responsable de determinar el porqué se ha fallado, además de asegurarse que el error no vuelva a repetirse. Esto sólo se puede conseguir construyendo una base de datos de propuestas y RFP perdidas. La información necesaria para rellenar este reporte proviene de sus aliados en le proceso de venta y de los demás participantes en el grupo de decisión con los cuales haya logrado establecer una buena relación.
Documentar las razones por las cuales se ha perdido la venta, y comentarlas luego con su director comercial y el resto del equipo, es una buena forma de hacer una sesión de tormenta de ideas para buscar posibles soluciones. De esta forma todos pueden aprender de la experiencia. Intente hacer lo mismo con aquellas propuestas ganadoras, para que pueda repetir la formula en futuras ocasiones. La realidad es que cada vez que se pierde una propuesta, es usted quien debe asumir la responsabilidad
Este reporte de propuestas perdidas debe describir exactamente, qué es lo que fue mal y cómo puede evitarse en futuras ocasiones. Debe realizarse solamente para aquellos prospectos que se pierden en las últimas etapas del embudo de ventas.
Mis mejores deseos para usted es que tenga que escribir el menor número de reportes de ofertas perdidas durante su carrera profesional. Utilice ésta herramienta de análisis para minimizar las ocasiones de cometer el mismo error dos veces.
