Pasos para alcanzar los Objetivos de Ventas estableciendo objetivos más pequeños

El éxito en las ventas exige más que tener un gran objetivo. Requiere un plan claro y victorias más pequeñas en el camino, o, en otras palabras, subobjetivos.

Vamos a explorar qué son los subobjetivos, su papel en alcanzar tus objetivos de ventas de manera más efectiva y cómo un marco de 4 pasos puede ayudarte a gestionar el rendimiento de tu equipo.

 

¿Qué son los Subobjetivos en Ventas?

Los subobjetivos son los componentes fundamentales de tus objetivos de ventas más amplios. Son hitos manejables y medibles que te ayudan a seguir tu progreso, mantenerte motivado y realizar los ajustes necesarios mientras trabajas hacia tus metas.

Sin embargo, los subobjetivos no se limitan a dividir las cosas en pasos más pequeños. Se trata de adoptar un enfoque proactivo hacia tus metas de ventas que te ayuda a planificar eficazmente, ejecutar tus estrategias y adaptarte al paisaje de ventas en constante cambio.

Los sub objetivos comerciales desempeñan un papel crucial en el proceso de ventas, ya que representan una forma más alcanzable y manejable de avanzar hacia tus objetivos finales. Al dividir tus metas de ventas en subobjetivos específicos y medibles, puedes desglosar la tarea en pasos más pequeños y manejables. Esto no solo te permite realizar un seguimiento más preciso de tu progreso, sino que también te proporciona hitos intermedios que pueden servir como fuentes adicionales de motivación.

La clave para el éxito en las ventas radica en la planificación efectiva y la ejecución estratégica, y los subobjetivos de ventas son esenciales en este sentido. Al establecer subobjetivos, estás creando un mapa detallado de tu camino hacia el éxito. Este enfoque proactivo te ayuda a visualizar el proceso y a identificar las áreas en las que debes concentrarte para alcanzar tus metas.

Además, los sub objetivos son útiles para adaptarte a un entorno de ventas en constante cambio. Las condiciones del mercado, las tendencias de compra y los desafíos competitivos pueden variar con el tiempo. Al tener subobjetivos de ventas establecidos, puedes ser más flexible y ajustar tus estrategias según sea necesario. Esto te permite reevaluar y modificar tu enfoque a medida que surgen nuevas oportunidades o desafíos en el camino.

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Cómo la definición de objetivos de ventas más pequeños ayudan a alcanzar las grandes metas

Alcanzar tus metas de ventas a menudo puede sentirse como apuntar a un objetivo en movimiento. Sin embargo, todo cambia cuando se implementan los subobjetivos. Aquí hay 4 razones por las cuales los subobjetivos desempeñan un papel fundamental en ayudar a los equipos de vendedores a lograr eficazmente sus objetivos de ventas.

• Proporcionando Dirección y Enfoque: Establecer subobjetivos permite que tu equipo de ventas obtenga claridad y se enfoque en lo que debe lograrse a corto plazo, reduciendo la sensación de abrumo y aumentando la productividad.
• Rastreando el Progreso y Celebrando los Éxitos: Los subobjetivos ofrecen una manera directa de medir cuán lejos has llegado y cuánto más cerca estás de tu objetivo, manteniendo a tu equipo motivado y brindando oportunidades para celebrar en el camino.
• Adaptación a Circunstancias Cambiantes: Los subobjetivos permiten que tu equipo gire y ajuste sus estrategias. Si las condiciones del mercado cambian o surgen nuevas oportunidades, puedes modificar tus subobjetivos sin perder de vista el objetivo principal.
• Mejorando la Responsabilidad y la Propiedad: Asignar subobjetivos específicos a los miembros individuales del equipo fomenta un sentido de propiedad y responsabilidad. Cada miembro del equipo conoce su papel en la consecución de la meta de ventas más amplia, lo que conduce a un mayor compromiso y un sentido compartido de responsabilidad.

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¿Cuáles deberían ser tus Sub objetivos para alcanzar tus metas de ventas?

Cuando se trata de lograr metas de ventas a través de subobjetivos, el detalle es fundamental. Exploraremos cómo deberían ser tus sub objetivos de ventas y cómo pueden adaptarse para garantizar el éxito de tu equipo de ventas.

Objetivos de Prospección y Generación de Leads

El éxito en las ventas comienza con la prospección y la generación de leads. Desarrolla estrategias para construir un sólido embudo de ventas a través de una estrategia de múltiples frentes (por ejemplo, llamadas, correo electrónico, LinkedIn, eventos de networking, entre otros).

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Aquí tienes algunos ejemplos:

Objetivo 1: Aumentar el número de prospectos calificados

• Definir claramente los atributos y características que hacen que un prospecto sea calificado para tus productos o servicios.
•  Organizar y clasificar los contactos actuales en categorías de acuerdo con los criterios de calificación.
• Buscar activamente nuevas fuentes de prospectos calificados, como bases de datos externas o eventos de networking.
• Diseñar formularios de registro en tu sitio web para recopilar información de contactos interesados.
• Trabajar en estrecha colaboración con el equipo de marketing para asegurarse de que las campañas estén dirigidas a prospectos calificados.

Objetivo 2: Mejorar la tasa de respuesta de los prospectos

• Adaptar los mensajes de prospección para que sean relevantes y específicos para cada prospecto.
• Enviar mensajes diferentes a diferentes segmentos de prospectos para aumentar la relevancia.
• Establecer un sistema de seguimiento efectivo para garantizar que no se pierda ningún prospecto.
• Comunicarse con los prospectos a través de una variedad de canales, como correo electrónico, llamadas telefónicas y redes sociales.
• Proporcionar recursos informativos que interesen a los prospectos y los motiven a responder.

Objetivo 3: Incrementar la tasa de conversión de leads en clientes

• Implementar un proceso de calificación sólido para identificar a los leads más prometedores.
• Establecer un proceso de ventas claro y sistemático para guiar a los leads a través del embudo de ventas.
• Ajustar las ofertas y propuestas según las necesidades y preferencias de cada lead.
• Mostrar testimonios, estudios de casos y referencias para aumentar la confianza de los leads.
• Proporcionar descuentos, promociones u ofertas especiales para incentivar la conversión.

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Objetivos de Cualificación de Ventas

Una vez que los leads están en el embudo, necesitas cualificarlos de manera efectiva. Asegúrate de que tu equipo de ventas pueda identificar a los prospectos que están realmente interesados y tienen el potencial de convertirse en clientes.

Los subobjetivos podrían incluir el establecimiento de un sistema de puntuación de leads o la realización de llamadas de cualificación exitosas para acercar a los leads a la venta.

Objetivos de visitas y Propuestas de Ventas

El siguiente paso es realizar presentaciones y propuestas de ventas convincentes. Esto podría implicar mejorar la capacidad de tu equipo para mostrar el valor de tu producto, adaptar soluciones a las necesidades específicas del cliente y crear propuestas persuasivas.

Objetivo 1: Aumentar el número de visitas a clientes potenciales

• Definir claramente quiénes son los clientes potenciales más relevantes para tus productos o servicios.
• Compilar una lista completa y actualizada de clientes potenciales que se ajusten a tu público objetivo.
• Diseñar un plan efectivo para comunicarte con los clientes potenciales y programar visitas.
• Mantener un registro de las visitas programadas y asegurarte de que se estén llevando a cabo de manera regular.
• Analizar las estrategias de alcance utilizadas y ajustarlas según los resultados para mejorar la eficiencia.

Objetivo 2: Mejorar la calidad de las visitas de ventas

• Crear presentaciones de ventas atractivas y personalizadas para cada cliente potencial.
• Realizar una investigación exhaustiva sobre los clientes potenciales antes de la visita para comprender sus necesidades y desafíos.
• Entrenar en habilidades de escucha activa, empatía y comunicación efectiva durante las visitas.
• Adaptar las propuestas de ventas según las necesidades específicas de cada cliente potencial.
• Solicitar comentarios y retroalimentación de los clientes potenciales para mejorar el proceso de ventas.

Objetivo 3: Aumentar la tasa de cierre de ventas

• Implementar un proceso de ventas estructurado y eficaz para guiar a los clientes potenciales hacia la decisión de compra.
• Entrenar en técnicas de manejo de objeciones para abordar las preocupaciones de los clientes potenciales durante las visitas.
• Destacar claramente los beneficios y el valor que tus productos o servicios aportan a los clientes potenciales.
• Mejorar las habilidades de negociación para cerrar acuerdos beneficiosos para ambas partes.
• Utilizar un enfoque estratégico para guiar a los clientes potenciales a través del proceso de toma de decisión y el cierre de ventas.

Objetivo 4: Reducir la tasa de abandono durante el proceso de ventas

• Analizar el proceso de ventas actual para identificar posibles áreas problemáticas y puntos de abandono.
• Establecer un sistema de seguimiento personalizado para mantener una comunicación constante con los clientes potenciales.
• Ofrecer información adicional, recursos o asistencia técnica a los clientes potenciales cuando sea necesario.
• Identificar las posibles objeciones y preocupaciones de los clientes potenciales y abordarlas proactivamente.
• Realizar un seguimiento activo de los clientes potenciales que han mostrado interés pero aún no han tomado una decisión, para mantener su compromiso.

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Objetivos de Cierre y Soporte Postventa

Si bien cerrar una venta es satisfactorio, este es solo el punto de partida para una nueva relación con el cliente. Considera establecer subobjetivos relacionados con el soporte postventa y la satisfacción del cliente. Apunta a crear clientes leales que no solo realicen compras repetidas, sino que también se conviertan en excelentes referencias y fuentes de recomendación.

Objetivo 1: Aumentar la tasa de conversión de leads en clientes

• Implementar un sistema de calificación de leads más efectivo para identificar a los leads más prometedores.
• Proporcionar capacitación y desarrollo a los miembros del equipo de ventas para abordar eficazmente las objeciones de los clientes.
• Adaptar las propuestas según las necesidades específicas de cada cliente potencial.
• Implementar un sistema de seguimiento que asegure un seguimiento constante de los leads hasta el cierre.
• Revisar y optimizar el proceso de cierre de ventas en función de los resultados y retroalimentación.

Objetivo 2: Incrementar el tamaño promedio de las transacciones

• Capacitar al equipo de ventas para identificar oportunidades para ofrecer productos o servicios adicionales a los clientes.
• Desarrollar ofertas que incluyan múltiples productos o servicios para aumentar el valor de las transacciones.
• Adaptar las ofertas según las necesidades y preferencias de cada cliente para maximizar el valor de la venta.
• Evaluar y ajustar la estrategia de precios para maximizar los ingresos por transacción.
• Realizar un seguimiento constante del valor promedio de las ventas y buscar oportunidades para mejorarlo.

Objetivo 3: Reducir el ciclo de ventas

• Analizar el proceso de ventas y identificar áreas donde el proceso se ralentiza o se detiene.
• Implementar herramientas y sistemas de automatización para agilizar el proceso de ventas.
• Agilizar el proceso de documentación y aprobación de contratos y acuerdos.
• Proporcionar capacitación en la gestión del tiempo para asegurarse de que los vendedores sean más eficientes en cada etapa del ciclo de ventas.
• Implementar herramientas de seguimiento y análisis de ventas para identificar y eliminar ineficiencias en el proceso.

Objetivo 4: Optimizar la gestión de oportunidades de ventas

• Establecer un sistema eficiente para rastrear y gestionar todas las oportunidades de ventas.
• Asignar leads y oportunidades a los miembros del equipo de ventas según sus fortalezas y competencias.
• Mantener un seguimiento activo de todas las oportunidades de ventas para asegurar que ninguna se pierda.
• Clasificar y priorizar oportunidades en función de su probabilidad de cierre y valor potencial.
• Definir un proceso claro para llevar a cabo cada etapa de cierre de oportunidades de manera efectiva.

Objetivo de Aprendizaje Continuo y Mejora

Por último, no olvides incluir subobjetivos de ventas relacionados con el aprendizaje continuo y la mejora. Las ventas son un campo en constante evolución, y la formación y el desarrollo continuos son esenciales.

Los subobjetivos podrían incluir asistir a sesiones de formación regulares, mantenerse actualizado sobre las tendencias de la industria o perfeccionar habilidades específicas como la negociación o el manejo de objeciones.

 
Ruta para lograr metas de ventas mediante la definición de subobjetivos

Presentamos un marco de trabajo de 4 pasos sacados del Curso de Ventas para Ingenieros ofrecido por VAO, donde los gerentes comienzan por comunicar expectativas. Los pasos descritos incluyen:

1. Comunicar Tus Expectativas: Comienza por declarar claramente tus resultados deseados y los niveles de actividad esperados que respalden esos resultados.
2. Monitorear Resultados: Mantén un seguimiento cercano de tus resultados (indicadores atrasados) porque proporcionan información valiosa sobre lo que salió bien y dónde hay margen de mejora.
3. Monitorear y Mejorar Comportamientos: Observa y evalúa comportamientos específicos (indicadores adelantados) que se alinean con tus metas.
4. Brindar Retroalimentación Regular: No esperes hasta el final del trimestre. Participa en reuniones individuales semanales para revisar resultados y comportamientos, ofreciendo retroalimentación positiva o corrección de rumbo según sea necesario.

 

Conclusión

El camino hacia el éxito en las ventas no se trata solo de apuntar a un objetivo distante. Se trata de tener un mapa bien definido y celebrar pequeñas victorias.

Los subobjetivos son los hitos manejables y medibles que mantienen a tu organización de ventas en el camino correcto, motivada y adaptable en circunstancias cambiantes. Proporcionan dirección, ayudándote a desglosar grandes objetivos de ventas en hitos alcanzables que son más fáciles de comunicar, rastrear y celebrar a corto plazo.

Desde la prospección y generación de leads hasta el soporte postventa y el aprendizaje continuo, cada subobjetivo es una pieza crucial del rompecabezas que contribuye al éxito general de tu equipo de ventas. Recuerda, no se trata solo de resultados, sino de reforzar los comportamientos que conducen a esos resultados.

Incorporar un marco de trabajo de 4 pasos, que implica comunicar expectativas, monitorear resultados, evaluar comportamientos y proporcionar retroalimentación regular, te brindará un mayor enfoque en los subobjetivos necesarios para alcanzar tus metas de ventas a largo plazo y anuales.