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Uno de los aspectos esenciales que debemos tener en cuenta cuando intentamos vender a responsables de mantenimiento industrial, es entender que el acercamiento comercial no es igual que cuando intentamos vender a otros cargos como gerentes de ingeniería o responsables de producción. Los técnicos de mantenimiento realmente se comportan de una manera diferente que el resto de cargos en una planta industrial.
Ingenieros Responsables de mantenimiento
Comencemos por identificar los tipos de perfiles de responsables de mantenimiento industrial que vamos a encontrarnos en un proceso de venta consultiva de soluciones técnicas:
- Ingeniero de mantenimiento inconsciente: Se trata de un técnico que ni siquiera sabe que lleva a su cargo el mantenimiento de la planta. Son personas que tienen pocas máquinas o están a cargo de otras atribuciones como la gerencia de proyectos de ingeniería, entre otras. Ellos no tienen la conciencia de que están a cargo de la gerencia de mantenimiento y deben velar por el cuidado de sus máquinas.
- Ingeniero de mantenimiento que no asume responsabilidades: Es aquél responsable de mantenimiento que subcontrata todos los servicios de mantenimiento y no asume la responsabilidad o consecuencia de la fiabilidad de sus máquinas.
- Ingeniero de mantenimiento interesado en la mejora: Es aquel que se basa en parámetros técnicos los cuales lo llevan a optimizar sus equipos o activos industriales. Por lo general, este tipo de ingeniero te pregunta cómo puedes hacer para lograr, por ejemplo, un tipo de índice o métrica del nivel de vibración. Por lo general, es con quien mejor conectan los ingenieros en ventas.
- Ingeniero de mantenimiento saturado: Este nunca tiene tiempo, le cuesta hacer espacio en su agenda para atendernos, nunca se encuentra disponible al teléfono, siempre le están llegando problemas operativos del mantenimiento y todas las decisiones deben pasar por él; por lo tanto, se mantiene ocupado en todo momento.
En caso de que decida mantener una reunión, casi siempre es interrumpido por cualquier motivo. Les cuesta concentrar la información en beneficio de mejorar sus máquinas. - Ingeniero de mantenimiento innovador: Es aquel que tiene una visión de lo que quiere lograr en sus máquinas, cuantificándolas hasta alcanzar su objetivo. Esta persona nunca va a pedir lo que exactamente ofrecemos porque siempre lo irá alineando a su visión.
Es importante tener un perfil del tipo de contacto de mantenimiento que tenemos en frente para saber cómo actuar comercialmente. Ten en cuenta que algunos estarán al servicio de la tecnología, es decir; constantemente luchan, operan, resuelven y deciden con la finalidad de dar algo más en sus procesos. Mientras que en el otro bando la tecnología está a su servicio, es decir; ellos saben qué pueden conseguir de la tecnología (datos) para hacer una toma de decisiones que les conduce a la mejora y fiabilidad de sus máquinas.
- Ingeniero responsable de compras: En este caso hay dos tipos de ingenieros de compras:
- Ingeniero de compras administrativo: Es quien simplemente recibe solicitudes de compras, las gestiona y, si acaso, pide ofertas. Es muy común que esta persona te haga llegar una orden de compra en la que se indica qué modelo, referencia y marca quiere comprar, y solo quiere que te acerques para negociar términos básicos de ventas como precios, tiempos de entrega, formación, soporte técnico o garantía. No le interesa otra cosa, es alguien con poco poder de decisión debido a que solo interviene en el proceso de compras cuando la decisión ya ha sido tomada por el ingeniero de mantenimiento,
- Ingeniero de compras estratégicas: Es aquel que tiene un rol más gerencial o estratégico dentro de la compañía. Por lo general, ellos evalúan a los proveedores, los avalan, y además autorizan cualquier reunión con el personal técnico o de mantenimiento. Son cargos de compras con más poder, por lo que pasan a tomar control e intervenir en el proceso de decisión, desde el reconocimiento de la necesidad, pasando por la consideración de las tecnologías y equipos para establecer los requerimientos técnicos de compra, hasta la toma de decisión final y selección de la propuesta que mejor se ajuste a los requerimientos. Prácticamente participan desde la solicitud de información hasta el lanzamiento de la licitación.
- Ingeniero de compras administrativo: Es quien simplemente recibe solicitudes de compras, las gestiona y, si acaso, pide ofertas. Es muy común que esta persona te haga llegar una orden de compra en la que se indica qué modelo, referencia y marca quiere comprar, y solo quiere que te acerques para negociar términos básicos de ventas como precios, tiempos de entrega, formación, soporte técnico o garantía. No le interesa otra cosa, es alguien con poco poder de decisión debido a que solo interviene en el proceso de compras cuando la decisión ya ha sido tomada por el ingeniero de mantenimiento,
- Ingeniero de compras estratégicas: Es aquel que tiene un rol más gerencial o estratégico dentro de la compañía. Por lo general, ellos evalúan a los proveedores, los avalan, y además autorizan cualquier reunión con el personal técnico o de mantenimiento. Son cargos de compras con más poder, por lo que pasan a tomar control e intervenir en el proceso de decisión, desde el reconocimiento de la necesidad, pasando por la consideración de las tecnologías y equipos para establecer los requerimientos técnicos de compra, hasta la toma de decisión final y selección de la propuesta que mejor se ajuste a los requerimientos. Prácticamente participan desde la solicitud de información hasta el lanzamiento de la licitación.
- Ingenieros con cargos directivos:
Los ingenieros con cargos directivos pueden ser de dos tipos:- Quien toma la decisión, o
- Quien deja ser el poder de decisión al responsable de mantenimiento.
En la venta de tecnología industrial lo importante es identificar y hablar con el contacto con poder de decisión. Si el contacto con el que se está tratando una oportunidad de venta es no es el que toma las decisiones, pero si que es capaz de promover tu solución dentro de la empresa hasta el grupo de decisión, convéncele que te de acceso hasta los que firman los contratos. Muchos ingenieros en ventas fallan en este punto y, en consecuencia, los proyectos se estancan, se archivan y el cliente nunca toma una decisión al respecto.
De la experiencia que tenemos cuando el contacto que se tiene dentro de la empresa tiene poco poder decisión, difícilmente vas a poder cerrar una venta sin tener acceso a la persona con poder. Cuando no tienes oportunidad de mostrar directamente tus soluciones a la persona que decide, estás delegando tus funciones a este contacto promotor y será él quien ejecute tu trabajo de defensa de la propuesta dentro de la organización con menor o mayor eficacia. Recuerda que siempre se debe tener acceso a la persona con poder que muchas veces es un directivo que solo firma y confía en la decisión que tome el personal técnico, ya que no se detiene a revisar marcas, modelos u otros aspectos técnicos, sino que simplemente firma o asigna presupuestos.
En el curso de ventas para ingenieros que venden tecnología de confiabilidad y soluciones técnicas a responsables de mantenimiento, explicamos una metodología de ventas comprobada que te ayudará a conseguir los resultados de aumento en ventas.
