Planificación estratégica de acciones para cerrar la venta

En el competitivo mundo de las ventas industriales, la habilidad para cerrar una venta de manera efectiva es fundamental para el éxito de cualquier profesional en este campo.

Sin embargo, lograr el cierre de una venta exitosa no es simplemente una cuestión de suerte o habilidades persuasivas. Requiere una cuidadosa planificación y ejecución de acciones estratégicas que guíen al cliente potencial hacia la toma de decisión deseada.

La planificación estratégica de acciones para cerrar la venta implica la creación de un enfoque sistemático y bien estructurado que maximice las oportunidades de éxito. Esta estrategia se basa en comprender las necesidades y motivaciones del cliente, anticiparse a posibles objeciones y ofrecer soluciones convincentes que satisfagan sus requerimientos.

En este artículo, exploraremos diversas estrategias y tácticas que forman parte de la planificación estratégica de acciones para cerrar la venta.

Si estás listo para llevar tus habilidades de cierre de ventas al siguiente nivel y aumentar tus tasas de éxito, acompáñanos en este viaje de planificación estratégica de acciones para cerrar la venta. Descubrirás herramientas y técnicas prácticas que te ayudarán a construir relaciones sólidas con los clientes, superar objeciones y lograr el cierre de ventas de manera efectiva. ¡Comencemos!

Ahora vamos a generar posibles avances para tu tipo de venta. Este es un ejercicio crítico porque estos avances formarán la base de las preguntas que harás utilizando para cerrar la venta. La estrategia consiste en tener una amplia gama de posibles acciones que tu cliente potencial podría tomar.

Antes de comenzar, permíteme señalar que cada venta es única y los avances que funcionan maravillosamente para una oportunidad pueden ser inapropiados para otra. De hecho, en la medida en que adaptes tus acciones de avances para una oportunidad específica, es una buena señal de que realmente estás involucrando a tu prospecto a un nivel más alto. Por lo tanto, este ejercicio de Planificación del cierre de la venta debe realizarse antes de cada encuentro de ventas para ayudarte a pensar en el mejor resultado posible para ese prospecto en ese momento. Por ahora, vamos a realizar este ejercicio de manera genérica para todas las oportunidades.

Identificar patrones en los tipos de avances exitosos en tu tipo particular de venta acelerará el proceso en el futuro e incluso podría conducir al descubrimiento de nuevos avances que no habías considerado antes.

 

Para facilitar este proceso de lluvia de ideas, se recomienda utilizar un formato de tabla para compilar y priorizar ideas de Planificación del cierre de la venta. Si eres parte de un equipo de ventas, realizar este ejercicio juntos permite la colaboración en la generación de ideas y la oportunidad de compartir opiniones. Utiliza una pizarra o una hoja de papel para crear encabezados de Planificación del cierre de la venta como se muestra en el diagrama, o puedes descargar un formulario en línea para este ejercicio en PureMuir.com.

El formulario es sencillo, y así es cómo puedes utilizarlo:

Paso 1: En la columna “Posible Avance/Acción del Cliente”, haz una lluvia de ideas y lista todas las acciones potenciales que tus prospectos podrían llevar a cabo. No te preocupes por las columnas a la derecha en esta etapa. Concéntrate en generar tantas ideas como sea posible. Es una sesión de lluvia de ideas, así que aprovecha tu creatividad y continúa añadiendo ideas hasta que hayas agotado tus pensamientos. Una vez que hayas completado este paso, pasa al paso 2.

Paso 2: Revisa las ideas que has generado. En la columna “Cómo lo medimos”, discute y determina cómo sabrás cuándo se haya realizado cada acción o avance. Considera los indicadores o criterios que confirmarían la finalización de la acción.

Esto te ayudará a distinguir los avances del compromiso o meros sentimientos.

Paso 3: En la columna de “Impacto”, discute y evalúa el impacto que tendría este avance en el desarrollo de tu venta. Califica como Alto, Medio, Bajo o Ninguno. Esto te ayudará a identificar tus avances más ideales.

Paso 4: En la columna de “Factible / Razonable”, como grupo, califica la factibilidad/razonabilidad de cada avance en una escala del 1 al 5 (1=muy difícil; 5=fácil de lograr). Este paso te ayudará a evaluar qué tan realista es cada avance desde la perspectiva de tu cliente. Esto variará de una oportunidad a otra, pero por ahora solo estaremos pensando en sentido genérico.

Tu tabla debería verse similar a la versión abreviada que se muestra a continuación:

Paso 5: Si estuvieras planeando una reunión real, priorizamos cada avance y los listarías por orden de prioridad en tu plan de encuentro. Por ahora, simplemente estamos generando ideas, así que puedes dejar la columna de “Mejor Elección/Prioridad” en blanco. Nota: Aprenderás más sobre los planes de encuentro en el Capítulo 10.

Identificar patrones en los tipos de avances exitosos en tu tipo particular de venta acelerará el proceso en el futuro e incluso podría conducir al descubrimiento de nuevos avances que no habías considerado antes.

Para facilitar este proceso de lluvia de ideas, se recomienda utilizar un formato de tabla para compilar y priorizar ideas. Si eres parte de un equipo de ventas, realizar este ejercicio juntos permite la colaboración en la generación de ideas y la oportunidad de compartir opiniones. Utiliza una pizarra o una hoja de papel para crear encabezados como se muestra en el diagrama.

El plan de avance es un conjunto de pasos y actividades sugeridos, que requieren esfuerzo por parte del cliente, que queremos que se siga y los haga suyo. Son un conjunto de eventos que ambas partes están de acuerdo en seguir. Debe convertirse en un proyecto mutuo. Para practicar esta tarea, elige una oportunidad que tengas ahora mismo activa y desarrollar un conjunto de acciones de avance y sus preguntas. Entre los datos necesarios para montar el plan de avance requieres: 1)Eventos y actividades 2) Fechas 3) Impacto (Se refiere al impacto de la acción para acercarte al cierre de la venta) 4) tiempo necesario para completar cada evento 5) Recursos necesarios para ejecutar el evento. Te dejamos un ejemplo más abajo en Rojo

 

Planificación del cierre de la venta: Estrategias para maximizar las relaciones cara a cara y seleccionar la ubicación ideal para reuniones de ventas

La creación de relaciones se maximizan en las interacciones cara a cara. No se pueden detectar señales faciales en llamadas de conferencia o presentaciones por internet.

En la medida en que puedas interactuar directamente en reuniones personales con tus prospectos, la fuerza y efectividad de tus avances se verán mejoradas. Las interacciones en persona son las mejores.

Elige la mejor ubicación posible para tu reunión. Donde te encuentres puede cambiar significativamente la dinámica de la reunión. El lugar puede hacer que la reunión sea más o menos efectiva en gran medida. Cómo el lugar afecta el resultado de la reunión es situacional y requiere cierta consideración. No hay reglas fijas, pero considera el entorno para cada una de las siguientes opciones:

• Sitio de un cliente de referencia: Si puedes organizar tu reunión con un posible cliente en el lugar de un cliente existente (también conocido como cliente de referencia), es probable que la efectividad de tu reunión aumente considerablemente. Este entorno estará impregnado de pruebas sociales y tu prospecto tendrá acceso directo a un cliente existente para validar tu solución.
• Evento o feria: Esto puede ayudar o perjudicar dependiendo de las circunstancias. Las ferias comerciales pueden ser convenientes para los prospectos, pero una de las características logísticas que las hacen convenientes es la proximidad de competidores y alternativas. Las ferias comerciales también presentan muchas distracciones potenciales.

  Sin embargo, estos eventos a menudo generan entusiasmo y niveles de energía altos que pueden ser motivadores para tus prospectos. Si es tu propio evento (como una reunión de grupo de usuarios), entonces tienes una combinación ganadora: energía intensificada, tener acceso a tu personal principal y contar con pruebas sociales a tu alrededor. Si decides utilizar un evento de la empresa o una feria comercial para llevar a cabo una reunión, planifícala cuidadosamente para minimizar las distracciones durante el tiempo real de la reunión.

• Tu Oficina Corporativa: Hacer que tu cliente potencial visite tu oficina o sede central es una excelente manera de mostrar el liderazgo de tu equipo directivo, así como el talento de tus equipos de implementación técnica y soporte. Reunirse en tu oficina corporativa ayudará a abordar preguntas sobre la credibilidad, competencia o capacidad de tu empresa para resolver o ejecutar la solución. Una visita bien organizada a tu oficina o sede central puede fortalecer significativamente tu avance.
• Sitio del Cliente Potencial: Reunirse en el lugar del prospecto es mucho más sólido que una reunión basada en internet o una conferencia telefónica. Pasar de una reunión virtual a una reunión real en el lugar fortalecerá tanto el compromiso como el avance. Sin embargo, es importante recordar que el sitio del prospecto también puede presentar interrupciones potenciales. Si las interrupciones son una posibilidad real, puede tener sentido apuntar a una reunión fuera del lugar.
• Ubicación Fuera del Sitio: El beneficio principal de las reuniones fuera del sitio es eliminar las interrupciones y permitir que los clientes potenciales se centren mejor en tu mensaje y en la tarea en cuestión. Las reuniones fuera del sitio varían ampliamente en su alcance y efectividad. Una retirada dedicada a un destino fuera del país puede generar un enfoque máximo pero puede no ser práctico. Por otro lado, una simple comida o cena fuera del lugar puede tener resultados mixtos, a veces buenos y a veces no. Vale la pena señalar que salir del sitio tiene sus limitaciones. La oportunidad de agregar partes adicionales o explorar sintéticamente: su ubicación se elimina. A veces puedes lograr una reunión en el lugar y fuera del lugar en el mismo encuentro (por ejemplo, un recorrido por sus instalaciones y luego una reunión de almuerzo). Es importante planificar estratégicamente las reuniones fuera del lugar. Cuando se ejecutan bien, las ubicaciones fuera del lugar pueden mejorar la calidad de la reunión.
• Agrega personas valiosas a tu reunión. La participación de personas clave, ya sea de tu empresa o de la empresa del prospecto, puede fortalecer tu reunión (lo cual puede ser un avance en sí mismo), así como las acciones y avances que resulten de ella. Esto podría incluir tomadores de decisiones clave, recursos técnicos, expertos en el campo o incluso clientes existentes.
• Añade valor a cada interacción. Fortalece cada encuentro al agregar valor de alguna manera. Al hacer que cada reunión sea inherentemente valiosa, entrenas a tus prospectos y clientes para que valoren cada interacción contigo. Hay muchas formas de lograr esto, en el curso de ventas para ingenieros te mostramos cómo hacerlo.
• Recursos adicionales: Si estás interesado en crear aún más avances para tus objetivos de llamadas, descarga los formularios e ideas para el desarrollo de avances en la venta en PureMuir.com. Allí encontrarás muchas ideas adicionales sobre cómo desarrollar avances efectivos para tu tipo de venta.

 

Conclusión

Las ventas complejas son como una rueda de inercia, y cada vez que obtenemos un avance de un prospecto, la rueda de inercia gana impulso. Algunas ventas requieren muchos empujes en la rueda de inercia y otras solo unos pocos.

En resumen, al realizar una lluvia de ideas y planificar con anticipación, podemos determinar el avance ideal para nuestra interacción y tener alternativas como respaldo. El avance ideal es el compromiso de mayor nivel que podemos esperar de manera razonable del prospecto. Cada avance exitoso agrega impulso al proceso de ventas y acerca al cliente a su objetivo.

Planificar tus llamadas es crucial para el éxito en ventas. En el curso de ventas consultivas para empresas , proporcionaremos una guía paso a paso sobre cómo planificar tus visitas de ventas de manera efectiva, brindar valor y avanzar en la venta.

Publicado originalmente el 26 julio 2023, actualizado el 1 septiembre 2023