¿Por qué la productividad comercial de los ingenieros que venden maquinaria de packaging es tan baja y qué hacer al respecto?

En promedio, ¿Cuánto tiempo pasan sus ingenieros en ventas vendiendo cada semana? Sorprendentemente, en la mayoría de los fabricantes de maquinaria de packaging, los técnicos comerciales invierten más, MUCHO más, de su tiempo en actividades que no les ayudan en sus conseguir que sus distribuidores vendan más o que sus clientes finales avancen en el cierre de nuevos contratos.

De hecho, en el sector de fabricantes de maquinaria de empaque y envasado, los vendedores solo dedican el 35% de su tiempo a vender. Desde VAO llevamos años haciendo auditorías de ventas a ingenieros que venden maquinaria industrial con las cuales comprobamos que la productividad comercial de los ingenieros que venden maquinaria de packaging es baja en comparación con otros vendedores como son los de automatización e instrumentación industrial.

¿Por qué la productividad comercial de los ingenieros que venden maquinaria de packaging está disminuyendo y su frustración está aumentando?

Si analizamos bien ese 35% de su tiempo dedicado a actividades de venta reales como son visitas comerciales, llamadas de prospección, realización de demos, entrevistas para justificar la venta, entrevistas para acompañar a los partners en operaciones importantes, etc., es Impactante que sea tan poco. Lo que más preocupa, es qué actividades están ocupando el 65% restante de su tiempo. Las causas de este problema son:

• Falta de un proceso comercial para ingenieros basado en actividades comerciales que ayude a los vendedores a saber qué actividades hacer para que las oportunidades avancen.
• Dedican dos tercios de su tiempo a actividades administrativas como ingreso de datos en el CRM, reuniones internas, investigación, etc.
• Los vendedores de maquinaria de packaging pasan mucho tiempo sin vender porque no disponen de una metodología de ventas en su día a día que indique en cuáles actividades y en qué oportunidades de ventas invertir su tiempo para alcanzar sus objetivos.

Dada esta desafortunada realidad, pocas inversiones como un curso de técnicas de ventas para ingenieros en packaging tendrán el verdadero potencial de traducirse rápidamente en más ventas.

Entrenamiento en ventas para mejorar la productividad comercial de los ingenieros que venden maquinaria de packaging

Un entrenamiento en ventas para ingenieros que venden tecnología de packaging ayudará a:

• Alinear las actividades comerciales de tus ingenieros con las verdaderas necesidades de los clientes y su proceso de compra, así tus vendedores realizarán las acciones adecuadas para la situación particular del cliente en su proceso de decisión:
  • 1) Reconocimiento de la necesidad
  • 2) Consideración de la solución técnica
  • 3) Decisión de compra.
• Definir las actividades necesarias para convertir integradores en distribuidores capaces de crear interés en los clientes finales y vender cada vez más y en repetidas ocasiones. Si tus ingenieros trabajan el mercado de usuarios finales, entonces convertirán más Leads en posibles clientes cualificados, luego estos en oportunidades de ventas y finalmente en clientes compradores.
• Saber balancear su cartera de clientes y conocerán cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así determinar el tiempo y actividades de ventas a invertir para lograr una cuota de ventas determinada.
• Comparar su actual embudo de trabajo con el embudo balanceado, con el objeto de poner en evidencia cuales criterios necesitan ser satisfechos para conseguir que las oportunidades avancen y así saber dónde invertir los recursos de tiempo comercial.
• Un entrenamiento en ventas para ingenieros que venden maquinaria de packaging acelera la productividad de aquellos vendedores recién contratados y permite a que cada vendedor saber determinar el siguiente paso que se debe tomar con un prospecto en el proceso de venta para que avance y no se pierda entre tanto pantano administrativo. Muestra cómo se va desarrollando su zona de ventas y sus prospectos mensualmente y genera una previsión de ventas más precisa.

Para sacar mayor provecho al entrenamiento en ventas con el objetivo de mejorar la productividad comercial de los ingenieros que venden maquinaria de packaging hay otras cosas que se puede hacer en conjunto con el entrenamiento para mejorar gradualmente la eficiencia en tu equipo de ventas:

• Reducir el tiempo dedicado a actividades administrativas e informes. Siempre es bueno mirar los procesos y requisitos administrativos. Durante el curso de ventas para ingenieros revisamos aquellas actividades que se pueden quitar de la agenda de los vendedores, quienes dentro de la empresa deben realizarlas y cuáles son los obstáculos que están ralentizando productividad comercial de tus ingenieros.
• Facilita que tus ingenieros puedan encontrar lo que necesitan. Hemos comprobado durante los muchos entrenamientos en ventas que realizamos todos los años que los ingenieros en ventas dedican en promedio unas 4 horas a la semana solo a buscar información: archivos, material de marketing, información del producto, información sobre precios, las últimas especificaciones sobre ese nuevo equipo. Imagina cuánto más tiempo de venta podrías crear si toda la información que necesitaran para vender estuviera centralizada y online.
• Plataforma CRM alineada con el proceso de ventas. Se desperdician innumerables horas luchando contra los CRM que no encajan bien con el proceso de ventas. Si es el CRM una gran herramienta para mejorar los resultados comerciales, pero si tu sistema CRM no está alineado con las actividades comerciales que deben realizar tus ingenieros en ventas para conducir a usuarios finales y distribuidores produciendo un ROI medible, tal vez necesiten tomar su medicamento y realizar un entrenamiento en ventas personalizado que permita alinear a tus vendedores con tu CRM y así funcione mejor su organización comercial.

En pocas palabras: ¿Quiere que su gente venda más? Sencillo. Estrénelos en la venta consultiva de soluciones técnicas aplicadas a las tecnologías dice packaging y facilíteles las herramientas necesarias para mejorar las ventas de sus productos.

Publicado originalmente el 11 noviembre 2019, actualizado el 1 septiembre 2023