by Siguiendo con el hilo de los últimos post, les dejo otras de las razones más comunes por las cuales se pierden las ventas de soluciones.
Mi intención es que medite en las causas y consecuencias de las mismas, con la idea de evitar perder un contrato que se encuentre ya avanzado en su ciclo de ventas, con el consecuente desperdicio de tiempo, dinero y esfuerzo.
Razón Nº 4 No se ha entendido correctamente el problema a resolver
Uno de los principales objetivos durante sus entrevistas de venta es descubrir las preocupaciones profundas de sus interlocutores respecto al problema que se pretende resolver. Usted puede pensar que ha entendido correctamente el problema de su prospecto, pero es igualmente importante que su prospecto sea conciente de que usted realmente conoce y ha comprendido los alcances del problema y lo mas importante, es que entienda que sus soluciones se alinean con sus requerimientos. Para lograr esto, usted debe practicar la escucha activa, parafraseando lo que ha entendido del problema de su prospecto y comprobando con éste que realmente ha captado lo que se quiere resolver y explicando como sus soluciones se ajustan y resuelven efectivamente el problema de su interlocutor.
Razón Nº 5 No apoyarse en referencias anteriores para dar credibilidad
Algunas veces, las ventas se ganan gracias a las referencias destacadas de su empresa con anteriores clientes. Establecer una reunión o una llamada telefónica entre el gerente que decide en la empresa de su prospecto y un antiguo cliente de su empresa, puede ser justo lo que se necesite para ganar la venta.
Muchas ventas se ganan, mostrando el éxito de anteriores trabajos similares al que se quiere vender, pero hay que obligar a que se produzca esta recomendación. Creo que la falta de buenas y estupendas referencias puede hacerle perder la venta, así que, cada vez que vaya terminando un trabajo, documéntelo bien y pida permiso a su cliente para realizar una nota de prensa sobre los logros alcanzados.
Razón Nº 6 No responder a las peticiones de su prospecto
Hoy en día, todos estamos tan ocupados, que muchas personas no tienen tiempo para devolver las llamadas telefónicas o devolver los e-mailes recibidos. Soy conciente de que los profesionales de la venta que establecen una reputación de responder rápidamente a las peticiones de sus prospectos, tienen una ventaja frente aquellos que no lo hacen. Intente devolver las llamadas y correos electrónicos dentro de las veinticuatro horas siguientes. Soy consiente de que muchos requerimientos necesitan una importante parte de su tiempo. Usted debe saber negociar estos requerimientos con su cliente para poder equilibrar la calidad de sus prestaciones con la con la respuesta deseada por el cliente. Pero nunca deje de responderle.
Razón Nº 7 No demostrar efectivamente sus capacidades y el valor de su solución
Algunos productos necesitan de una demostración que sirva de punto de referencia para ganar la venta, este tipo de caso es muy común, sobretodo en el mundo de la ingeniería informática. Realizar una buena presentación y demostración de sus productos, son una excelente oportunidad para sacar a luz todos sus descubrimientos. Así podrá demostrar que ha entendido correctamente el problema y que dispone de la mejor solución que puede resolverlo. Una mala presentación del problema a resolver y de sus posibles soluciones pueden alejarle de ganar la venta.
Publicado originalmente el 9 julio 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
