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El embudo de ventas para ingenieros consiste en introducir una cierta cantidad de prospectos que reúnen las características de cliente ideal (sus características demográficas advierten que tienen altas posibilidades de convertirse en una venta) al principio del proceso de venta consultivo, esperando obtener al final del embudo de ventas un determinado número de contratos firmados. Un embudo de ventas para ingenieros le indica como están repartidas todas sus oportunidades activas dentro de su proceso comercial.
Las empresas habitualmente se refieren al ciclo de ventas con el término en ingles “pipeline” para describir el flujo de prospectos que viajan a través de su proceso de ventas. Este término hace comprender que el ciclo de venta se comporta como una tubería de diámetro constante, en el que el total de prospectos que entran al principio del proceso emergen al final del mismo. Los ingenieros de venta con mucha experiencia, saben las ventajas que conlleva el poder abandonar deliberadamente a un prospecto muy temprano en el ciclo de venta cuando se sabe que no tiene posibilidades de convertirse en un comprador. No tiene ningún sentido seguir invirtiendo tiempo, recursos y esfuerzo en aquellos prospectos que no tienen posibilidades de convertirse en una venta o que aun no están preparados para ser trabajados comercialmente.
Si entendemos el ciclo de venta como una tubería de diámetro constante, asumimos que todos los prospectos que entren al principio de su ciclo de venta salen al final del mismo, por lo tanto, invertiremos los mismos recursos para todos los que entren en el proceso comercial hasta que lleguen al final, con el consecuente problema de tener prospectos que no cumplen ni cumplirán los requisitos para ser clientes, y con el lamentable resultado que han consumido una buena cantidad de tiempo, esfuerzo y recursos.
Un embudo de ventas para ingenieros, muestra como se van descartando y descalificando prospectos a medida que avanzamos por el proceso de ventas, garantizando que sólo nos quedaremos con aquellos que representan una gran probabilidad de convertirse en clientes, y descartaremos aquellos que no cumplan con los criterios establecidos. Con este sistema de ventas, usted gestionará mejor sus recursos y podrá enfocarse en aquellos prospectos que más le interesan a su empresa.
¿Sabe usted cuál es una de las más lamentables experiencias que puede tener como profesional de la venta? Sin duda alguna, perder una venta cuando el prospecto se encuentra muy cerca del fondo del embudo, justo cuando ya casi está a punto de convertirse en un contrato firmado. Ésta es la razón por la cual es tan importante realizar una calificación exhaustiva de los prospectos desde los inicios por parte de usted y del departamento de marketing, para evitar perderlos cuando están tan cerca del final. Siempre le he recordado a los equipos de ventas que gestionamos a través de nuestro servicio de dirección comercial adjunta, que si tenemos que perder a un prospecto, es mejor perderlo lo antes posible, antes que siga consumiendo más recursos y tiempo.
Con este servicio integramos a un profesional altamente cualificado perteneciente al equipo de Ventas de Alto Octanaje dentro de su organización, por un tiempo determinado, para dar soporte a la Dirección Comercial de su empresa. El trabajo del Director Comercial Adjunto será establecer las bases para la implantación de un proceso comercial, la gestión del Embudo de Ventas, la gestión de oportunidades, la gestión de clientes y el desarrollo de un equipo de ventas de alta competición.
Con este servicio podemos establecer en su empresa una cultura de venta de alta competición que se mantenga en el tiempo. La implantación de una correcta estructura comercial con procesos de venta bien estructurados, dará soporte a su equipo de vendedores para que puedan alcanzar sus objetivos comerciales y de ingresos. Con este servicio buscamos sostener una cultura de alta competición que sea el motor que mantenga a su departamento comercial y al de marketing a su máxima productividad y eficiencia.
