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Uno de los peores errores que cometen los vendedores y en especial los ingenieros en ventas, incluso los más experimentados, es abrumar con características técnicas.
Aquí, el vendedor continúa hablando interminablemente sobre las características de su producto o servicio, sin realmente saber lo que el cliente realmente desea. O tal vez el vendedor sí lo sabe, pero no puede personalizar su presentación en consecuencia.
El saturar con características técnicas, en vez de vender beneficios, hace que el proceso de ventas se desvíe del objetivo porque el vendedor no logra responder la pregunta más fundamental del cliente: “¿De qué manera me puedes ayudar?”
Para evitar abrumar con características técnicas, debes dominar las siguientes habilidades de venta:
- Hacer preguntas de ventas abiertas importantes para identificar las necesidades del cliente.
- Escuchar cuidadosamente las respuestas.
- Ofrecer una solución que se relacione con las necesidades del cliente.
Anteriormente, hemos hablado sobre la gran importancia de hacer preguntas abiertas en las ventas para identificar las necesidades del cliente y escuchar cuidadosamente. Ahora, centrémonos en la habilidad esencial de vender beneficios al mostrar tu solución al cliente.
Lo que quiere el cliente
Suponiendo que hasta este punto en la visita de ventas has ayudado al cliente a identificar sus necesidades haciendo preguntas, es natural que desee conocer más sobre lo que puedes ofrecer que satisfaga esas necesidades. En otras palabras, si ayudas primero al cliente a enfocarse en su problema, ahora querrá información sobre cómo puede resolverlo.
Abrumar con características técnicas ocurre con frecuencia porque el vendedor ha hablado sobre su producto o servicio antes de entender realmente lo que el cliente desea. Hablar sobre características, en vez de vender beneficios, también puede ocurrir cuando el vendedor no logra relacionar una característica con las necesidades del cliente.
Para explicar mejor este punto, consideremos las Características, Ventajas y Beneficios. La mayoría de los vendedores conocen qué son las Ventajas y Beneficios, pero muchos tienen dificultades para usarlos efectivamente en una visita de ventas. Cómo conectas las Características, Ventajas y Beneficios es fundamental para comunicar efectivamente a tu cliente cómo tu solución puede ayudarle a resolver sus necesidades.
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Complementa las características técnicas con valor para el cliente
Una característica es un atributo fundamental del producto, servicio o solución que ofreces. Sin embargo, por sí sola, una característica suele ser insuficiente para impulsar la venta.
Considera una presentación que se basa únicamente en características técnicas. La presentación no resulta muy convincente y puede aburrir al cliente. Además, las características no explican cómo tu solución resolverá el problema específico del cliente, cosa que no pasa al vender beneficios.
También estás dejando que el cliente saque sus propias conclusiones sobre cómo estas características le beneficiarán. Algunos pueden llegar a las respuestas correctas, mientras que otros no se molestarán.
Entonces, ¿cómo complementamos las características? Asocia una ventaja a la característica. Enfócate en vender beneficios.
Ejemplo
Imaginemos que estás vendiendo un robot paletizador para una fábrica. Una característica clave de este robot es su capacidad para levantar y colocar cargas pesadas de forma eficiente y precisa. Sin embargo, si solo te limitas a mencionar esta característica técnica durante la presentación de ventas, es posible que el cliente no comprenda completamente cómo esta capacidad del robot puede beneficiar su operación.
Para ilustrar mejor el valor de esta característica, podrías asociar una ventaja específica. Por ejemplo, podrías explicar que la capacidad del robot para manejar cargas pesadas aumentará la productividad al reducir el tiempo de manipulación de los productos en la línea de producción. Esto puede conducir a una mayor eficiencia operativa, menores costos laborales y una producción más rápida, lo que en última instancia se traduce en un retorno de la inversión más rápido para el cliente.
Al vender beneficios y resaltar esta ventaja relacionada con la característica del robot paletizador, estás proporcionando al cliente una comprensión clara de cómo tu solución puede resolver sus problemas y mejorar su proceso de producción, lo que hace que la venta sea más convincente y relevante para sus necesidades específicas.
Vender beneficios es mejor. Las ventajas son demasiado genéricas.
Las ventajas explican cómo funcionan las características o qué hacen. Sin embargo, son genéricas y no se ajustan a las necesidades específicas del cliente. Por ende, las ventajas se mantienen constantes sin importar las prioridades particulares de un cliente.
¿Qué pasa con una presentación que consiste únicamente en características y ventajas sin estar centrada en vender beneficios? Aunque es mejor que solo usar características, aún corres el riesgo de aburrir al cliente, ya que aunque has descrito en términos “genéricos” aspectos positivos sobre tu producto/servicio, no lo has hecho específico para el cliente.
Las ventajas también pueden correr el riesgo de alejar a los clientes al resaltar características que ellos no creen que necesiten, lo que potencialmente aumentaría el costo de la solución sin agregar ningún valor.
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Ejemplo
En el ámbito industrial, consideremos una cortadora con chorro de agua como ejemplo. Las características técnicas de esta máquina pueden incluir su capacidad de corte preciso y su eficiencia en el uso del agua. Sin embargo, estas características por sí solas no abordan las necesidades específicas del cliente, como la necesidad de cortes limpios en materiales delicados o la optimización del uso del agua para reducir costos operativos.
Ahora, imaginemos una presentación que se centra únicamente en estas características y sus ventajas genéricas y no en vender beneficios. Aunque se destacan aspectos positivos de la cortadora, como su precisión y eficiencia, no se personalizan para satisfacer las necesidades particulares del cliente, como la demanda de cortes exactos en materiales específicos de su industria o la necesidad de reducir el consumo de agua para cumplir con regulaciones ambientales.
En este caso, las ventajas genéricas no logran captar la atención del cliente ni abordar sus preocupaciones específicas. Además, existe el riesgo de que al resaltar características que el cliente no considera relevantes, como la capacidad de corte en materiales que no utiliza, la presentación pueda alejar al cliente y hacer que perciba la solución como costosa e innecesaria.
Vender beneficios es más eficaz
Los beneficios describen cómo una característica y una ventaja se relacionan con las prioridades del cliente.
Cualquier compra depende de la visión de una solución del cliente, por lo que es fundamental, al hacer preguntas, descubrir detalles sobre la visión de éste de una solución para satisfacer sus necesidades. Estos detalles te proporcionan el camino sobre qué características y ventajas presentar y el beneficio que el cliente obtendrá.
¿Qué hace que una presentación de ventas sea interesante para el cliente? La respuesta obvia es una presentación centrada en vender beneficios y explicar cómo tu solución puede ayudar a resolver los problemas del cliente. Todos saben que los beneficios aumentan la motivación del cliente para comprar porque ayudan a construir una imagen de lo que se ganará si el cliente adquiere tu solución.
Algunos beneficios comunes incluyen:
- Ahorro de tiempo
- Mejora de la productividad
- Reducción de costos
- Mejora de la imagen
Los beneficios siempre se derivan del cliente, no de tu producto o servicio. Recuerda, solo es un beneficio porque el cliente ha dicho que es esencial.
Entonces, ¿por qué no tener una presentación que consista solo en vender beneficios? Porque las presentaciones de ventas que son solo beneficios serán percibidas por el cliente como increíbles o demasiado buenas para ser verdad.
Puede atraer la atención del cliente y tener cierto atractivo emocional, pero en última instancia carecerá de sustancia. Se le está pidiendo al cliente que acepte los beneficios con fe, ya que nada explica “cómo”. El cómo proviene de conectar los beneficios con características y ventajas.
Ejemplo
En el ámbito industrial, consideremos una máquina de corte por láser de alta precisión. Una característica de esta máquina es su capacidad para cortar una amplia variedad de materiales, desde metales hasta plásticos, con una precisión milimétrica. Esta característica es importante, pero por sí sola no garantiza una venta.
Ahora, si conectamos esta característica con una ventaja, como la capacidad de realizar cortes limpios y sin rebabas, podemos destacar cómo esta máquina puede mejorar la eficiencia en la producción al reducir el tiempo necesario para el acabado de las piezas.
Finalmente, al vincular esta ventaja con un beneficio, como el aumento de la productividad y la reducción de los costos de mano de obra y desperdicio de material, podemos demostrar cómo esta máquina puede contribuir directamente a la rentabilidad y competitividad de la empresa cliente.
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¿Qué ocurre si juntamos todo lo que hemos visto para vender beneficios?
Para comprender cómo las características técnicas, ventajas y beneficios juntos crean un mensaje convincente y dirigido al cliente, considera los siguientes argumentos:
- Frase 1: “Nuestra nueva celda de soldadura incluye el procesador XYZ”.
- Frase 2: “Nuestra nueva celda de soldadura incluye el procesador XYZ, que es 10 veces más rápido que nuestro modelo anterior”.
- Frase 3: “Nuestra celda de soldadura incluye el procesador XYZ, que es 10 veces más rápido que nuestro modelo anterior, lo que resulta en un aumento de la productividad del equipo”.
Entonces, ¿qué frase impacta más?
La primera frase es la menos efectiva ya que simplemente indica la característica: el procesador XYZ. La segunda frase agrega la ventaja: “es 10 veces más rápido”. Aunque es una mejora, la velocidad aumentada puede que no sea importante para este cliente específico. La tercera frase, que engloba todo, es la mejor porque consta de la característica, la ventaja y el beneficio.
Por lo tanto, comunica claramente al cliente por qué la característica específica es importante para él o ella, es decir, “¿Qué beneficio obtengo yo?”.
El uso de este tipo de frases es una habilidad de ventas importante de dominar, ya que enfocan tu conversación de ventas en lo que es importante para el cliente.
El cliente prefiere el tipo de frase que engloba la característica, la ventaja y el beneficio porque proporciona una comprensión clara y completa de cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades específicas y resolver sus problemas. Aquí hay algunas razones clave:
- Claridad: Al incluir la característica, la ventaja y el beneficio en una frase, se proporciona una imagen clara de cómo el producto o servicio puede ser beneficioso para el cliente. Esto evita cualquier confusión sobre cómo las características técnicas pueden traducirse en ventajas tangibles para el cliente.
- Relevancia: Al destacar el beneficio para el cliente, la frase muestra directamente cómo el producto o servicio puede mejorar la vida o el trabajo del cliente. Esto hace que la oferta sea más relevante y atractiva para el cliente, ya que se centra en lo que más le importa.
- Persuasión: Al comunicar claramente cómo el producto o servicio puede proporcionar un beneficio concreto al cliente, se aumenta la persuasión. El cliente se sentirá más inclinado a tomar una decisión de compra porque puede ver claramente cómo la oferta puede satisfacer sus necesidades y mejorar su situación.
- Enfoque en el cliente: Al centrarse en el beneficio para el cliente, se muestra al cliente que el vendedor entiende sus necesidades y se preocupa por su bienestar. Esto ayuda a construir una relación de confianza y aumenta la probabilidad de cerrar la venta.
Como has visto, el cliente prefiere el tipo de frase que engloba la característica, la ventaja y el beneficio porque proporciona una comprensión clara, relevante y persuasiva de cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades y mejorar su situación.
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¿Qué podemos concluir sobre vender beneficios ante características técnicas?
Hemos visto la importancia de comunicar las características, ventajas y vender beneficios de un producto o servicio de manera efectiva en el proceso de ventas. Aprendimos que mientras que las características son atributos tangibles del producto, las ventajas explican cómo estas características funcionan o qué hacen, y los beneficios describen cómo estas características y ventajas se relacionan con las prioridades específicas del cliente, mostrando cómo el producto o servicio puede mejorar su situación o resolver sus problemas.
Además, las frases que combinan características, ventajas y beneficios son más impactantes y persuasivas para los clientes, ya que proporcionan una comprensión clara y relevante de cómo la oferta puede satisfacer sus necesidades y agregar valor a sus vidas o negocios.
Por lo tanto, dominar el arte de comunicar los tres factores es una habilidad crucial para los vendedores, ya que les permite centrar la conversación de ventas en lo que realmente importa para el cliente y aumentar las posibilidades de cerrar una venta exitosa.
Curso de Ventas para ingenieros: Aprende a vender resultados y beneficios alineados a las características técnicas
El curso de ventas para ingenieros se enfoca en cambiar el enfoque tradicional centrado en las características técnicas hacia la venta de beneficios. Esto es crucial porque los clientes, en su mayoría, no están interesados en los detalles técnicos intrincados, sino en cómo un producto o servicio puede resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.
Al destacar los beneficios en lugar de las características técnicas, los ingenieros pueden comunicarse de manera más efectiva con los clientes al:
- Centrarse en las necesidades del cliente: En lugar de hablar sobre las especificaciones técnicas, los ingenieros aprenden a identificar y comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente. Esto les permite adaptar sus mensajes de venta para resaltar cómo el producto o servicio puede abordar esas necesidades y proporcionar soluciones prácticas.
- Resaltar el valor agregado: Los beneficios muestran cómo el producto o servicio puede agregar valor a la vida o al negocio del cliente. Al resaltar los beneficios, los ingenieros pueden demostrar cómo su oferta puede mejorar la eficiencia, aumentar la productividad, reducir costos o resolver problemas de manera más efectiva que la competencia.
- Generar emociones y conexiones: Los beneficios pueden apelar a las emociones del cliente y crear una conexión más profunda. En lugar de abrumar al cliente con detalles técnicos, los ingenieros pueden contar historias o ejemplos que ilustren cómo el producto o servicio puede mejorar su vida o negocio, lo que ayuda a construir una relación más sólida y duradera.
- Facilitar la toma de decisiones: Al enfocarse en los beneficios, los ingenieros pueden simplificar el proceso de toma de decisiones del cliente. Al presentar claramente cómo el producto o servicio puede resolver sus problemas y proporcionar beneficios tangibles, los clientes pueden tomar decisiones más informadas y sentirse más seguros de su elección.
El enfoque en la venta de beneficios sobre características técnicas ayuda a los ingenieros a comunicarse de manera más efectiva con los clientes, alineando mejor sus ofertas con las necesidades y deseos del cliente y facilitando el proceso de toma de decisiones del cliente. Esto resulta en un aumento en las tasas de conversión y en la satisfacción general del cliente. Solicita más información sobre nuestras capacitaciones en ventas.
