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Cuando llama un cliente y dice: “Quiero que por favor me cotice un nuevo sistema de medición de la OEE para nuestra planta del norte” sería estupendo decir, por supuesto, aquí lo tienes, lanzar tu precio y luego rellenar la orden de compra. Pero en la mayoría de las ocasiones, antes de ponerte a trabajar en una cotización que puede llevar varias horas de trabajo debes preguntar: ¿Cuáles son los principales requerimientos que busca en este nuevo sistema para medir la OEE de su planta? ¿Por qué, cómo va a utilizar esta solución? Si no sondeas, puede que el cliente solo quiere utilizarte para rellenar una casilla de su comparativo de compras, y corres el riesgo, de que termines, como poco, frustrado por el arduo trabajo de preparar la propuesta para responder a la licitación y por ello perderás futuras ventas de haber procedido de otra manera.
Cada vez que llega una solicitud de propuesta debes indagar, me refiero a descubrir las necesidades y deseos de tu cliente potencial antes de responder con una cotización. Habrá que realizar preguntas de tanteo a lo largo de todo el proceso de ventas con una oportunidad activa que ha llegado a tu empresa en busca de una cotización. Con una buena batería de preguntas de ventas para el sondeo, te conviertes en un verdadero consultor de las tecnologías que vende tu empresa y es lo que te quiero mostrar en este artículo.
Para el caso particular del cliente que busca una solución de industria 4.0 para la medición de la eficiencia de sus máquinas y líneas de producción que hemos planteado al principio de este blog post, el vendedor debería realizar preguntas de ventas de la manera más sencilla posible: ¿Cuál es su verdadero problema? ¿Qué han hecho con anterioridad? ¿Cuál es la verdadera motivación para esta implantación? ¿Por qué piensa que los requerimientos que solicita son la mejor opción? ¿Han considerado combinar esta solución con otras tecnologías de trazabilidad? ¿Cuánto tiempo disponemos para responder? ¿Existe una verdadera intención de compra o simplemente es una consulta? ¿Existe un presupuesto asignado?
En este punto, tus preguntas de ventas cuando un cliente llama para pedir una cotización son un dispositivo de gran valor para cualificar y decidir cuál estrategia es la mejor para abordar esta licitación o RFP.
Realizar este tipo de preguntas de ventas también tienen otra ventaja. Los clientes, para contestarlas, deben dejar de lado lo que están haciendo y centrar su atención en ti y tus preguntas. La mayoría de la gente no puede pensar en otras cosas mientras se halla respondiendo a una pregunta.
Preguntas de ventas para entender los verdaderos problemas detrás de la solicitud e cotización
- Pregunta acerca de su situación actual.
- Realiza preguntas acerca de los problemas y necesidades que han impulsado esta solicitud de propuesta.
- Pon en relieve otras necesidades y problemas que observes a través de preguntas que hagas de manera que el cliente reconozca y posiblemente encuadre o predefinir sus necesidades. Lo que buscamos es cambiar o modificar algunos de sus requerimientos técnicos introduciendo otros nuevos más alineados con las ventajas competitivas de nuestra solución o las tecnologías que vende tu empresa. Buscas una reingeniería de la solución original que te ha pedido que cotices.
- Llega a un acuerdo sobre los requerimientos más importantes para el cliente en función de las necesidades y problemas manifestados. Puedes realizar cualquiera de las siguientes preguntas:
- ¿De forma su mayor preocupación ahora mismo es mejorar la medición de la disponibilidad, productividad y consumo energético de sus máquinas?
- ¿Cree usted que medir los parámetros de producción industrial como son la disponibilidad, el rendimiento y la calidad a través de un indicador le ayudará a ser más competitivo?
- De todos los requerimientos que me ha solicitado ¿Cuáles les parece a usted más importantes en estos momentos: Maximizar el rendimiento de las máquinas o incrementar la calidad de los procesos?
- ¿El perfeccionar la capacidad de medir y tomar decisiones inteligentes sobre sus máquinas y procesos contribuye al crecimiento productivo de su planta?
- ¿Sabe en detalle cuáles son los orígenes de las pérdidas productivas? ¿Me podría contar algo más sobre el punto de partida de la mejora productiva de la planta?
Preguntas de ventas para desarrollar la posible solución que dé respuesta a la solicitud de cotización
- Pregunta acerca de los criterios de decisión: precio, calidad, plazos de entrega, relación precio / valor, fiabilidad de la solución técnica.
- Pregunta al cliente por qué ha seleccionado esas soluciones específicas para cotizar.
- Por medio de preguntas lleva al cliente a admitir que debe modificar o incluir requerimientos que son ventajas competitivas de tu solución técnica.
- Pregunta si existe alguna razón por la que tu producto o servicio no debería ser seleccionado para satisfacer esas necesidades
- ¿Me podría dar un ejemplo de lo que quiere decir por “mayor productividad”? ¿Qué tipo de reportes necesita para medirla? ¿Qué significa para usted “facilidad del trabajo para todos”?
- El tiempo de inoperatividad por cambio de formato ¿Representa un problema para usted?
- ¿Han tenido en cuenta pensar en otras posibilidades para hacer más flexible y escaladle la implantación?
Decide cómo proceder
- Pide información
- Define las obligaciones de cada uno: “O sea, ¿Debe tener todo funcionando para el 19 de marzo?
- Elabora un plan de ejecución: De ser seleccionados ¿Empezaríamos el próximo mes?
- ¿Con 10 puntos de conexión para conocer el rendimiento real de las máquinas de empaquetado bastará?
- ¿Qué plan de pago se ajusta más a sus necesidades?
- ¿Cuándo quiere que se pongan en marcha las primeras unidades de medición de la OEE?
- ¿Me puede enviar un listado completo de las características técnicas de los equipos que quiere monitorizar?
- ¿Le parece bien que el viernes por la tarde le haga llegar nuestra propuesta?
Saber vender es saber preguntar, cuando un cliente llama a tu puerta solicitando una cotización, piensa que ya tiene un visión en su cabeza de la solución, ya cuenta con unos requerimientos técnicos establecidos y seguro ya ha hablado con tu competencia. Saber realizar preguntas de ventas en esta situación es clave para ganar la partida con clientes que buscan y te invitan a licitar. Saber preguntar marcará la diferencia, y por ello te invitamos a revisar nuestro entrenamiento en ventas para ingenieros donde trabajaremos junto a tus ingenieros en ventas y técnicos comerciales en el desarrollo de cuestionarios de preguntas de ventas para diagnosticar mejor a tus clientes.
