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La mayoría de los consejos de ventas sugieren que vender productos y servicios de alto nivel tecnológico e ingeniería, como soluciones a las necesidades del cliente, primero debe pasar por descubrir los puntos de dolor de los compradores (sus aflicciones) y conseguir que admitan que tienen un problema prioritario que deben resolver. Realizar preguntas de ventas para descubrir los problemas es un paso crucial en el proceso de ventas para ingenieros y técnicos comerciales.
Las razones son simples:
- Si el cliente comunica abiertamente sus problemas y dificultades empezará a considerar que tiene sentido invertir tiempo, dinero y capacidad para resolverlos.
- Cada problema y necesidad que descubres te da la oportunidad de explorarlo a fondo para descubrir su verdadero impacto sobre los resultados de la empresa o el departamento del cliente que estás diagnosticando.
- Realizar preguntas de ventas para descubrir y discutir un posible problema, puede conducir a otras aflicciones, que es posible que el comprador no haya estado pensando en primer lugar o no tenga en cuenta.
Pero realizar preguntas comerciales que solo se centren en los problemas del cliente puede ser solo la mitad de la historia , la segunda mitad de la historia son las aspiraciones, motivaciones y las oportunidades de mejora
Si te enfocas en diagnosticar solo lo negativo, los problemas del cliente, pierdes la mitad de tu oportunidad de descubrir oportunidades. Cuando los compradores técnicos como responsables de producción, operaciones, mantenimiento, IT o calidad compran, normalmente piensan tanto sobre sus aspiraciones (el futuro que anhelan) como en los problemas que les gustaría arreglar.
Si piensa en hacer preguntas de ventas exclusivamente en el caso negativo, tenderás a sondear las necesidades de esa manera. Harás preguntas sobre el efecto de:
¿Dónde estás descontento con el actual desempeño de tus equipos, máquinas, líneas de negocio, etc.?
¿Que te quita el sueño por la noche? ¿Cuáles son los retos y dificultades qué buscas resolver?
Preguntas de ventas abiertas con datos estadísticos
Puedes apoyarte en preguntas con datos estadísticos para descubrir los problemas del cliente. Por ejemplo:
El 20% de los costos energéticos de un sistema de aire comprimido se deben a las fugas ¿Qué acciones tienen pensado poner en marcha para reducirlas?
Preguntas de situación
Puedes realizar preguntas de situación, es decir, preguntas que pongan al cliente en situación y con su respuesta admita que tiene un problema. Por ejemplo:
Cuando la demanda de producción les exige aumentar la velocidad de la línea de paletizado ¿qué acciones ponen en marcha para garantizar la producción sin errores?
Preguntas sobre el futuro
Puedes realizar también preguntas sobre la búsqueda de un mejor futuro, con preguntas de ventas del tipo: ¿A dónde quieres ir? ¿Cuáles son las posibilidades de crecimiento de tu planta ahora mismo? Si haces preguntas que miran hacia el futuro, encontrarás eso, en lugar de simplemente traer algunos dolores.
Una buena forma de mirar al futuro es crear preguntas de visión de la solución, con ellas buscas que el cliente entienda cómo será su vida una vez se resuelvan sus problemas o se aprovechen las oportunidades de mejora que tiene ahora mismo en frente. Por ejemplo:
¿Te sería útil que tu máquina de paletizado durante el proceso de producción pueda rearmarse en solo 30 seg después de una incidencia y permita ajustarse con máxima precisión de hasta un milímetro en las cajas consiguiendo una mayor estabilidad?
Preguntas para sacar a luz oportunidades que no se están aprovechando
Supón por un momento que eres ingeniero en ventas de una empresa que implanta máquinas de paletizado para el sector de productos de cuidado personal. Tienes una reunión programada con el responsable de planta de una empresa mediana que no está satisfecho con los elevados costos de su actual área de embalaje.
A través de una serie de preguntas, has descubierto varios problemas que este cargo tiene con sus procesos actuales de embalaje. Incluidos la pérdida de tiempo productivo debido a las incidencias de los equipos, la escasa vida útil de la maquinaria actual que está deteriorándose y la sospecha de que la empresa no está actualizada con las últimas soluciones para la industria 4.0.
Tú sabes que puedes ayudarle y continúas la conversación, proponiendo los próximos pasos sobre cómo seguir adelante. Te sientes seguro de cómo has manejado la conversación y sientes que habrás conseguido un nuevo cliente en su futuro. Mientras te despides, el cliente dice: “Me reuniré hoy con la empresa de ingeniería con la que trabajamos habitualmente para almorzar. Ustedes dos no se conocen. ¿Quieres unirte a nosotros? “ queriendo no dejar pasar la oportunidad de promover la relación (y porque no comer en un buen restaurante), estás feliz de asistir.
Tienes la oportunidad de intercambiar información y te sientas a comer. A los pocos minutos de la conversación, el gerente de la ingeniería pregunta al director de la planta: “Entonces, ¿qué está pasando en la empresa últimamente?” “¿Qué desean hacer en el próximo año?” y, “¿Qué crees que debes hacer para hacer estas cosas?”
Te quedas sorprendido por algunas de las respuestas de tu posible cliente. Te das cuenta de que se ha abierto y ha estado hablando durante un buen rato sobre las principales iniciativas que tiene planteado para la empresa, incluidas algunas que aún no ha lanzado.
A medida que escuchas, te das cuenta de que hay al menos tres áreas dentro de estas iniciativas estratégicas para las que tu experiencia encaja perfectamente y donde tus soluciones de paletizado automático pueden ayudarte enormemente. Y el tamaño de las ventas que se pueden conseguir en estas áreas es tres veces mayor que lo que te había mencionado en la reunión inicial solo unas horas antes.
¿Que acaba de suceder?
En el ejemplo anterior, puedes ver cómo la empresa de ingeniería formuló preguntas para buscar el futuro (aspiraciones), no para resolver problemas (aflicciones).
Al hacerlo, puedes abrir una gama completamente nueva de oportunidades. Por tanto, la próxima vez debes estar preparado para encontrar, además de las áreas de dolor y los problemas que el comprador pueda solucionar con tus soluciones, intente centrarse también en sus aspiraciones. Descubrirás que las conversaciones son más ricas, tus relaciones más profundas y tú éxito de ventas será mayor.
Una pregunta que podría hacer sería: Si quisiera disminuir los costes de mano de obra en la línea de paletizado ¿Cómo lo haría? ¿Qué ideas tiene en mente?
Los compradores técnicos con los que te encuentras a diario son complejos: confunden las necesidades con los deseos. Siempre están muy ocupados y son reacios a compartir información. Si quieres ganar la partida debes estar preparado para saber cómo realizar preguntas de ventas consultivas que te ayuden a descubrir las necesidades de tus clientes.
Es importante que comprendas a tu cliente para así tener un acercamiento más consultivo. Recuerda que cuando tratas con un comprador técnico, este tiene necesidades, problemas y oportunidades de mejora que seguro ahora mismo no visualiza y que tú puedes resolver con tus soluciones. Mejora ahora mismo tu forma de preguntar y diagnosticar a tus clientes con el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO. Solicita información y uno de nuestros asesores te dará soporte.
Publicado originalmente el 9 septiembre 2021, actualizado el 1 septiembre 2023
