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Se trata de preguntas que le haces a tu cliente para descubrir o resaltar un punto de diferenciación en torno a tu solución, que a su vez destaca una debilidad de tu competencia.
La mejor manera de llegar a una pregunta para resaltar tu ventaja competitiva es centrarse en una diferenciación única que tengas. Una vez que tengas esto en mente, pregúntate a ti mismo: ‘¿Y qué pasa si el cliente no lo tiene?’ Una vez que sepas la respuesta a esa pregunta, piensa en qué preguntas harías a tu cliente para que lo consideren.
Por ejemplo: Si un gerente de operaciones está buscando implementar una solución de gestión de inventario y está considerando un software de gestión tradicional versus nuestro sistema de gestión industrial, y quiero que elijan nuestra solución, no criticaría el software tradicional. En cambio, plantearía preguntas para tender una trampa con el objetivo de resaltar las fortalezas de nuestra solución y las debilidades del software tradicional. Algunas preguntas podrían ser:
- Vendedor: “¿Cómo se asegura actualmente de tener una visibilidad precisa y en tiempo real de su inventario?”
- Cliente: “Utilizamos un software de gestión tradicional que requiere actualizaciones manuales”.
- Vendedor: “¿Ha experimentado retrasos o errores en la gestión del inventario debido a la falta de actualizaciones en tiempo real?”
- Cliente: “Sí, a veces enfrentamos problemas de desactualización y falta de precisión”.
- Vendedor: “¿Qué impacto tendría en su eficiencia y rentabilidad si pudiera tener un sistema de gestión de inventario en tiempo real que eliminara la necesidad de actualizaciones manuales y brindara una visibilidad precisa en todo momento?”
- Cliente: “Definitivamente nos ayudaría a mejorar nuestra eficiencia y evitar errores costosos”.
Las preguntas para resaltar tu punto de diferenciación están diseñadas para resaltar las ventajas de nuestra solución y destacar las limitaciones del software tradicional, ayudando al cliente a considerar los beneficios de adoptar nuestra propuesta de gestión industrial.
Directrices para la preparación de preguntas para diferenciarte
Como vendedor, inicialmente me resultó difícil entender la configuración de este tipo de preguntas. Me sentía un poco como si estuviera actuando en una obra de teatro para la cual mi compañero de escena no tenía el mismo guión que yo. Hacía preguntas y no obtenía las respuestas que necesitaba.
El diseño de este tipo de preguntas es una tarea que trabajamos en profundidad en el curso de ventas para ingenieros y en la capacitación de ventas consultivas. Al igual que cualquier habilidad relacionada con el nivel de destreza, requiere práctica y perseverancia. Pensar que saldrás con preguntas de diferenciación competitiva perfectas desde el principio sería lo mismo que esperar que una persona aplique un topspin perfecto en su revés en el primer intento en un partido de tenis.
Esta sección presenta algunas pautas para mejorar el diseño de este tipo de preguntas:
Persiste y práctica
La preparación de este tipo de preguntas puede no ser fácil al principio, pero sigue perseverando. La práctica te llevará a la perfección.
No practiques (solamente) con tus clientes
Aquí es donde podemos romper un poco la regla de “no practicar con tus clientes” porque necesitas experiencia en el mundo real con el diseño de este tipo de preguntas, y no hay mucho que pueda salir mal si no eres muy bueno en ello. Así que sal y pruébalo.
Sin embargo, también debes practicar con tus compañeros.
Es probable que, como equipo de ventas, puedan construir algunos temas para tus preguntas para cada competidor que se encuentran comúnmente. Por lo tanto, te aconsejo que te reúnas para intercambiar ideas y generar algunas preguntas probables que puedas utilizar contra tus competidores más frecuentes.
Manténlo abierto
Como en cualquier buena pregunta de descubrimiento, es importante mantener las preguntas abiertas al tratar con soluciones industriales. Consideremos el siguiente ejemplo: si estás discutiendo la implementación de un sistema de control de calidad y seguridad en una planta industrial, en lugar de preguntar: “¿Están realizando un seguimiento exhaustivo de los estándares de calidad y seguridad?”, podrías preguntar: “¿Cómo están abordando actualmente el monitoreo y cumplimiento de los estándares de calidad y seguridad en su planta?”
Al mantener la pregunta de venta abierta, permites que el cliente brinde información más detallada y relevante sobre sus prácticas actuales, lo que te dará una mejor comprensión de sus necesidades y desafíos específicos.
Manténlo de dos vías
La configuración de preguntas para descubrir puntos de diferenciación implica destacar las fortalezas de tu oferta y hacer que los clientes consideren las consecuencias de no contar con ellas. Por ejemplo, si estás promoviendo un sistema de monitoreo remoto y control para maquinaria industrial, no solo te beneficiarás al descubrir la falta de visibilidad y control en las operaciones del cliente, sino que también ayudarás al cliente a reflexionar sobre los riesgos y las oportunidades de mejora.
Durante la conversación, asegúrate de que el cliente comprenda las implicaciones de no tener una solución adecuada y cómo tu oferta puede abordar sus necesidades, ofreciendo beneficios y mitigando riesgos.
Toma acción
Si has planteado una buena pregunta para tender una trampa que ha generado interés y reflexión en el cliente, no olvides seguir adelante y guiar al cliente hacia la acción. Pídele que considere agregar la solución propuesta a sus criterios de selección y toma de decisiones. Esto ayudará a mantener el impulso y acercarte a concretar el acuerdo.
Cuando se utilizan de manera efectiva las preguntas en la venta de diferenciación puede abrir la mente del cliente a las posibilidades y beneficios que tu oferta puede brindar. Al resaltar las deficiencias de las prácticas actuales y destacar los beneficios de tu solución, podrás ayudar al cliente a tomar decisiones informadas y avanzar hacia una mejor eficiencia operativa y resultados comerciales.
Proceso para preparar preguntas de diferenciación
Aquí tienes un ejemplo de proceso para preparar este tipo de preguntas:
- Comprender tu diferenciador único: Identifica el aspecto único y valioso de tu solución que deseas destacar en relación con la competencia.
- Pregunta inicial: Formula una pregunta inicial que permita al cliente compartir información relevante sobre su situación actual. Por ejemplo: “¿Cómo se asegura actualmente de tener una visibilidad precisa y en tiempo real de su inventario?”
- Escucha activamente: Presta atención a la respuesta del cliente y busca puntos que puedan resaltar una brecha en su enfoque actual o una oportunidad de mejora.
- Pregunta para diferenciarte: Basándote en la respuesta del cliente, formula una pregunta que resalte las debilidades de la solución de la competencia y enfatice los beneficios de tu propia solución. Por ejemplo: “¿Ha experimentado retrasos o errores en la gestión del inventario debido a la falta de actualizaciones en tiempo real?”
- Impacto y beneficios: Aprovecha la respuesta del cliente para resaltar el impacto positivo que tu solución puede tener en su eficiencia y rentabilidad. Formula una pregunta que los haga reflexionar sobre los beneficios que podrían obtener al utilizar tu sistema. Por ejemplo: “¿Qué impacto tendría en su eficiencia y rentabilidad si pudiera tener un sistema de gestión de inventario en tiempo real que eliminara la necesidad de actualizaciones manuales y brindara una visibilidad precisa en todo momento?”
- Escucha atenta y respuesta del cliente: Presta atención a la respuesta del cliente y responde de manera efectiva, destacando cómo tu solución puede abordar sus necesidades y ofrecer los beneficios mencionados.
Recuerda que cada interacción con el cliente puede ser única, por lo que es importante adaptar las preguntas y el proceso a la situación específica. El objetivo principal es guiar la conversación hacia los puntos fuertes de tu solución mientras resaltas las deficiencias de la competencia, de manera sutil y persuasiva.
Curso de ventas para diseñar preguntas que resalten tu punto de diferenciación
Un curso de ventas diseñado específicamente para ingenieros puede brindarte las herramientas y habilidades necesarias para crear preguntas efectivas como las mencionadas anteriormente en la venta de valor. Aquí te muestro cómo este tipo de curso puede ayudarte a mejorar tus habilidades en la creación de preguntas estratégicas:
- Conocimiento del cliente y del mercado: Un curso de ventas para ingenieros te ayudará a comprender mejor las necesidades y desafíos específicos de tus clientes en el sector industrial. Aprenderás a investigar y analizar el mercado, identificar tendencias y comprender las características técnicas y operativas de las soluciones industriales.
- Desarrollo de habilidades de comunicación: Como ingeniero, es posible que estés acostumbrado a hablar en términos técnicos y especializados. Un curso de ventas te enseñará a adaptar tu lenguaje y comunicarte de manera efectiva con clientes no técnicos, utilizando un enfoque claro, conciso y orientado a resultados.
- Técnicas de escucha activa: La escucha activa es fundamental para comprender las necesidades del cliente y formular preguntas relevantes. A través de ejercicios y prácticas en el curso, aprenderás a escuchar atentamente, hacer preguntas de seguimiento y captar las señales no verbales para obtener información valiosa.
- Diseño de preguntas estratégicas: Un curso de ventas para ingenieros te enseñará cómo diseñar preguntas estratégicas que resalten las fortalezas de tu oferta y revelen las debilidades de la competencia. Aprenderás a formular preguntas abiertas, basadas en situaciones reales y en las necesidades específicas del cliente.
- Análisis de necesidades del cliente: A través del curso, desarrollarás habilidades para identificar y comprender las necesidades del cliente más allá de las características técnicas. Aprenderás a profundizar en los desafíos operativos, financieros y comerciales que enfrenta el cliente, lo que te permitirá formular preguntas estratégicas que resalten los beneficios de tu solución.
- Práctica y retroalimentación: El curso de ventas para ingenieros de VAO incluye actividades prácticas, simulaciones de situaciones de venta y ejercicios de role-playing. Obtendrás retroalimentación constructiva y podrás mejorar tus habilidades en la formulación de preguntas a través de la práctica continua. Recientemente impartimos un curso de ventas a una importante empresa que fabrica molinos pendulares para el sector minería. Durante el curso desarrollamos un guión de preguntas para diferenciar su molino de otras alternativas como el molino de martillos.
Vendedor: “¿Cómo está llevando a cabo actualmente la molienda de minerales en su proceso productivo?”
Cliente: “Utilizamos un molino de martillo para la molienda de minerales.”
Vendedor: “¿Ha experimentado dificultades en términos de eficiencia o calidad de molienda con el uso del molino de martillo?”
Cliente: “Sí, a veces enfrentamos problemas de baja eficiencia y falta de control en la granulometría de los minerales molidos.”
Vendedor: “¿Qué impacto tendría en su productividad y calidad de producto si pudiera contar con un molino pendular para la molienda de minerales que ofrezca mayor eficiencia y control preciso sobre la granulometría?”
Cliente: “Definitivamente nos ayudaría a mejorar nuestra eficiencia de producción y obtener una calidad de molienda más consistente, lo que impactaría positivamente en nuestros resultados finales. Además, nos brindaría la capacidad de ajustar y controlar la finura del producto de manera más precisa, lo cual es crucial para nuestras necesidades específicas en la industria de minerales.”
El curso de ventas para ingenieros te brindará las habilidades, conocimientos y técnicas necesarias para crear preguntas estratégicas y efectivas en el contexto industrial. Te ayudará a comprender mejor las necesidades del cliente, comunicarte de manera efectiva y resaltar los beneficios de tu solución. Esto te permitirá mejorar tus habilidades en la creación de preguntas para cualificar clientes y, en última instancia, impulsar tus ventas en el sector industrial.
