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¿Cómo un programa de partners tecnológicos puede ayudarte a crecer las ventas de tus soluciones técnicas? Llevo varios años ayudando a empresas que venden soluciones de alto nivel tecnológico a aumentar su cuota de mercado y conseguir un crecimiento sostenible de sus ventas.
Una de ellas fue a división de CentraLine de Honeywell, que nos contactó para desarrollar un programa de captación y desarrollo de partners y aquí te muestro un resumen de los pasos que se siguieron para construir un programa de partners tecnológicos de éxito.
Crear un programa de partners no es tan sencillo como parece. Requiere tiempo, esfuerzo, y lo más importante: planificación estratégica. Intentaré hacerlo simple para ti con los siguientes pasos:
Paso 1: Definir una propuesta de valor
Una sólida propuesta de valor automáticamente te dará una ventaja. Es lo más importante al momento de crear tus mensajes de prospección, porque determinará si las personas se molestaron en aprender más sobre tu solución, servicios o producto.
La propuesta de valor debe ser clara y directa para que los posibles clientes sepan claramente qué obtendrán al usar su producto o servicio. En los entrenamientos en ventas para ingenieros reservamos una buen aparte del mismo a definir las ganancias que los clientes pueden conseguir, los puntos débiles, y sobre todo, clarificar los requerimientos técnicos traduciéndose a lo que es importante para ellos.
Cuando tus ingenieros en ventas y tus clientes potenciales comprendan claramente la propuesta de valor de tus soluciones, será mucho más fácil para tus partners el saber cómo deben presentar tus productos para crear interés y curiosidad. De hecho, la propuesta de valor puede ayudarles a desarrollar guiones de presentación y los emails de prospección.
Paso 2: crear un proceso de ventas centrado en el cliente
Debes comprender todo el recorrido que hace un posible cliente para convertirse en una oportunidad y finalmente en un cliente comprador. Hay que diseñar un proceso de ventas que ayude a convertir el mayor número de leads en contratos firmados lo más rápido posible.
Cuando se crea un proceso de ventas para vender equipamiento industrial, es importante que sea desde la perspectiva del cliente, o centrado en el cliente, es decir, en las actividades y la información que esté debe tener para tomar una decisión de compra inteligente.
En mi artículo cómo diseñar un proceso de ventas para ingenieros se explica en detalle cómo se puede crear un mejor proceso de ventas que arroje los mejores resultados en cierre de ventas cuando trabajamos soluciones técnicas.
Paso 3: Estudia a tus competidores
Conocerás el refrán, “Mantén cerca a tus amigos, pero mucho más cerca a tus enemigos”. Debes entender lo que tus competidores están haciendo.
Intenta conseguir un entendimiento profundo del programa de partners de cada uno de ellos. ¿Cuál es la audiencia objetivo de su programa de partners? ¿Buscan integradores, distribuidores o ambos? ¿Cómo los tienen organizados? ¿Qué beneficios están ofreciendo a sus clientes? ¿Qué tipo de relaciones han desarrollado con su canal de partners tecnológicos? ¿Cómo están organizados los ingenieros en ventas para gestionar el canal de partners? ¿Cómo están haciendo para que los partners empiecen a conseguir resultados rápido?
Estos datos pueden ayudarte antes de desarrollar tu canal de partners tecnológicos, es bueno saber qué funciona y qué no funciona.
Paso 4: Define el perfil de tu partner ideal
El éxito de un canal de partners comienza con definir el perfil de aquel tipo de integrador de tus tecnologías que mejor prospecta usuarios finales, les vende, les instala tus soluciones y las mantiene en el tiempo.
Para conseguirlo, debes identificar y definir el tipo de partner que pueden ser relevantes para tu negocio y elegir el mejor entre ellos. Aquí hay algunos ejemplos de tipos de partners e integradores para tu canal de ventas que pueden ser relevantes para tu negocio:
- Integradores: Una empresa que integra tus soluciones dentro de un proyecto combinándolos con otros equipos, tecnologías y servicios. Proporciona valor más allá del simple cumplimiento de pedidos.
- Proveedores de servicios gestionados: Se trata de una empresa que gestiona de forma remota la infraestructura de TI y/o los sistemas de usuario final de un cliente, generalmente de forma proactiva y bajo un modelo de suscripción.
- Consultores: Un individuo experimentado que está capacitado para analizar y asesorar a un cliente para ayudarlo a tomar las mejores decisiones posibles sobre la adquisición de tus tecnologías, funciona como prescriptores.
Paso 5: Define los factores clave para éxito
Ahora que conoces claramente el proceso de ventas y qué tipo de partner serán los más adecuados para alcanzar los objetivos de tu negocio, ahora es importante comprender cuáles son los factores críticos que permitirán a tus socios de canal cerrar negocios.
Debes crear un marco que ayude a tus partners y posibles clientes a comprender los factores críticos de éxito. Al hacer esto, estarás ayudando a tus socios del canal a realizar más ventas. Algunos indicadores críticos son:
- Velocidad de cierre: El éxito estará cada vez más determinado por la rapidez con la que un partner pueda atraer clientes, cerrar negocios, integrar nuestras soluciones y acumular un flujo constante de ventas recurrentes.
- Importe de venta promedio: ¿Qué socios están vendiendo valor y cuáles se están vendiendo descontando los precios? ¿Cómo se compara el importe medio de ventas con los otros partners de la cartera?
- Nº de oportunidades introducidas: Nº de oportunidades de negocio introducidas en el embudo de ventas en un periodo de tiempo determinado.
- Nº de Ofertas realizadas: Licitaciones realizadas en un período de tiempo determinado.
- Nº de demos realizadas: Nº de oportunidades de negocio que llegan hasta la etapa de demostración.
- Ventas transaccionales versus recurrentes: ¿Qué porcentaje de las ventas del partner provienen de ventas de proyectos únicos frente a ventas recurrentes?
- Frecuencia del acuerdo: ¿Qué partners realizan un esfuerzo sostenido para continuar vendiendo nuevos productos y servicios al mismo cliente? ¿Cuáles cierran las ventas y no buscan más oportunidades para vender al mismo cliente? En otras palabras, ¿El partner se enfoca en ventas transaccionales o ventas recurrentes?
- Partners comprometidos: ¿Cuántos recursos está dispuesto a poner un partner para conseguir nuevos proyectos?
Paso 6: Definir elementos y elementos de motivación
Todo se ve bien por ahora en el camino para el programa de partners tecnológicos. Tienes la correcta propuesta de valor, los procesos de ventas, los socios del canal correctos, las métricas de éxito definidas. Pero, ¿Qué impulsará a tus socios de canal a actuar sobre los factores de éxito?
Esta es probablemente una de las partes más creativas de todos los pasos establecidos en este artículo. Aquí, debes pensar fuera de la caja. Define qué elementos pueden motivar a tus partners y qué acciones debes tomar para ayudarles a mejorar en la entrega de factores clave de éxito.
Aquí hay algunos ejemplos:
- Educar a los socios de canal: Hoy en día existe una falta de conocimiento y el programa de partners tecnológicos debe poder llevar a los socios a aumentar sus niveles de conocimiento.
- Aumente las ventas entrenándolos para la venta: No solo debes entrenarlos sobre tus soluciones, puedes capacitarlos para que sepan cómo vender tus soluciones.
- Crea soluciones nuevas y mejoradas: Al ayudar a los socios de canal a cooperar y crear soluciones mejoradas, se aumentará el valor proporcionado a los clientes.
- Brinda un excelente soporte: Es un factor clave para el éxito que los clientes obtengan un excelente soporte tanto durante la implantación como cuando se firme el contrato.
Paso 7: Plataforma formativa
Puedes crear una plataforma formativa que brinde educación y conocimiento a los socios de canal en forma de texto, vídeo, documentos y certificaciones. Los socios del canal deberán completar la certificación de socios para certificar el nivel de conocimiento. Desde VAO hemos creado varias plataformas formativas para mejorar los resultados comerciales del canal de partners.
Este elemento funciona porque un mayor conocimiento generalmente lleva a una experiencia del cliente más profesional y de calidad garantizada en el proceso de ventas. Asegura que tus socios sean tan buenos como tú vendiendo y asesorando sobre tus soluciones. Y cuando están llegando a clientes potenciales, están poniendo una buena imagen de tu marca.
Paso 8: definir responsabilidades y expectativas
Tu empresa y tus partners son un equipo. Ahora es el momento de decidir quién es responsable de qué. Concéntrate en la experiencia del cliente y define todas las actividades necesarias para captar, vender, instalar y mantener clientes y luego clasifícalas. La idea es definir claramente los roles para que todos estén en el mismo plano y comprendan qué papel desempeñarán en el proceso de ventas.
El primer paso es definir las actividades que deben realizarse. Intenta que todas estas actividades sean lo suficientemente detalladas para que puedan asignarse a tu equipo de ventas o al partner. Y también, asegúrate de definir las expectativas. ¿Qué esperas de los partners del canal y qué pueden esperar de ti?
Aquí hay algunas cosas que tus partners pueden esperar de ti:
- Entregar leads precualificados,
- Brindarle soporte profesional y experto durante el proceso previo y posterior a la venta,
- Ofrecer programas formativos que ayuden al partner a comprender las posibilidades,
- Proporcionar un programa de certificación,
- Proporcionar las mejores soluciones del mercado,
- Crear eventos de prospección de ayuda para el partner.
Y aquí hay algunas cosas que puede esperar de tus socios:
- El partner del canal ayudará a hacer crecer el negocio a través de actividades de ventas y marketing,
- Centrarse en el cliente y ofrecer soluciones excelentes que brinden un verdadero valor para el cliente,
- Estar bien informado y evolucionar constantemente con el mercado,
- Asistir a eventos y conectar con otros partners con la intención de construir soluciones mejoradas y nuevas.
Conseguirás trabajar eficazmente con los partners del canal para ayudarles a generar demanda, sabiendo cómo priorizar las actividades de ventas con el canal y optimizar el uso de los recursos de soporte de tu empresa. Podrás identificar los problemas ocultos que afectan el rendimiento de tus Partner y cómo aplicar la venta consultiva para vender más a través de los partners del canal.
