Cómo los clientes industriales toman decisiones de compra

Una buena manera de visualizar los Criterios de decisión de compra del cliente industrial es imaginarse una lista de verificación de los requisitos que tu comprador técnico está buscando que tu empresa satisfaga.

Por lo general, son más que simples requisitos técnicos y es probable que también incluyan criterios holísticos y basados en los objetivos del negocio.

Los criterios de decisión a menudo se representan como algo que existe dentro del proceso de decisión de compra del consumidor industrial en el que están evaluando de cerca tu solución técnica. La realidad es que los criterios de decisión son un término de venta, es algo que manejan los vendedores técnicos durante el proceso comercial y que los clientes rara vez tendrán completamente resuelto.

Es más común que las principales partes interesadas dentro de la organización del cliente tengan un consenso informal entre ellos sobre los criterios que deberá cumplir la solución.

Hay escenarios en los que es más probable que el cliente industrial tenga un criterio de decisión más formal, por ejemplo, si está ejecutando una RFP (Licitación) o si es una multinacional más formal en su proceso de decisión de compra. Sin embargo, independientemente de si los requerimientos de decisión se han formalizado o no, tu cliente esperará que influya en sus criterios de decisión con tus propias perspectivas y liderazgo intelectual.

Por lo tanto, es fundamental que tengas en tus manos los diferentes puntos de vista de cada uno de los integrantes del grupo de decisión de compra lo antes posible.

 

Cómo se comporta el cliente industrial durante el proceso de decisión

El comportamiento del cliente industrial durante la compra de soluciones técnicas, productos tecnológicos o nuevos proyectos de mejora de sus plantas suele ser diferente al de un cliente B2B, ya que los clientes industriales compran soluciones complejas que requieren del asesoramiento de alguién my técnico como es el caso de los ingenieros en ventas. Algunas características comunes del comportamiento del cliente industrial durante la decisión de compra son:

• Toma de decisiones basada en la rentabilidad: Los clientes industriales suelen tomar decisiones de compra basadas en el retorno de inversión (ROI) y la rentabilidad. Por lo tanto, es común que se realice una evaluación detallada de los costos y beneficios del proyecto antes de tomar una decisión.
• Los procesos de decisión suelen ser largos: Los clientes industriales suelen extender los procesos de decisión ya que intervienen muchas áreas de conocimiento y cargos que necesitan la suficiente información para tomar una decisión de compra inteligente.
• Proceso de compra complejo: El proceso de compra en el mercado industrial puede ser más complejo que en otros sectores B2B, ya que, como hemos explicado anteriormente pueden estar involucrados varios departamentos en la toma de decisiones, como operaciones, producción, mantenimiento, IT, finanzas, calidad y por supuesto compras.
• Relaciones a largo plazo: Los clientes industriales suelen establecer relaciones a largo plazo con sus proveedores tecnológicos, ya que la calidad y fiabilidad de los productos y servicios son esenciales para su éxito ahora y en el futuro. Buscan un partner tecnológico antes que un simple proveedor.
• Realiza compras basadas en especificaciones técnicas: Los clientes industriales a menudo toman decisiones de compra basadas en especificaciones técnicas, como las funcionalidades, calidad del producto, la capacidad de producción, la eficiencia energética, la seguridad, el rendimiento, y la fiabilidad.
• Búsqueda activa de información: Los clientes industriales tienden a buscar activamente información sobre los productos y servicios que desean comprar, incluyendo especificaciones técnicas, precios, plazos de entrega y garantías.

 

Etapas del proceso de decisión de compra de los clientes industriales

La forma de vender de tu empresa debe ajustarse a la forma en que los clientes  industriales compran. En la venta consultiva de productos industriales  este punto cobra mayor relevancia, ya que trabajamos con compradores técnicos e ingenieros que tienen una manera muy particular de reconocer sus necesidades, considerar las tecnologías para satisfacerlas y decidir la compra. Una comprensión clara del proceso de decisión de compra, las necesidades de nuestros clientes y del impacto de esas necesidades sobre los resultados de la empresa  industrial es clave al momento de cerrar la venta

Todas las decisiones de compra importantes en el sector industrial pasan por cuatro niveles de necesidad. El contenido y los mensajes de venta deben estar alineados a cada etapa del proceso de decisión para la adquisición de tu solución.

Las etapas del proceso de decisión de compra industrial pueden agruparse en:

• Reconocimiento de la necesidad
• Evaluación de opciones y tecnologías disponibles
• Identifica los posibles proveedores para decidir

1. Reconocimiento de necesidades: En este nivel del proceso de decisión de una empresa industrial, el cliente  se da cuenta de que hay un problema y reconoce que se requiere de ayuda externa para resolverlo. El proceso de búsqueda de una solución comienza con la investigación y recopilación de información relacionada con ella.
2. Evaluación de opciones: en este nivel el cliente industrial se encuentra considerando cuáles son las tecnologías, metodologías y procedimientos necesarios para resolver el problema admitido. En esta etapa el cliente está estableciendo los requerimientos técnicos, las condiciones de la tecnología que puede implantar, el presupuesto económico y otras variables como plazos, medidas para la transición, etc. necesarias para decidir a qué proveedor quieren comprar.
3. Identifica los posibles proveedores para decidir: El cliente potencial, después de haber investigado proveedores alternativos, desarrolla criterios de decisión de compra para reducir la lista. Es un nivel  de resolución de inquietudes. El cliente industrial concilia los riesgos y las barreras a la compra, y se inicia la negociación de los términos finales. Se toma la decisión de comprar y el nuevo cliente se centra en cómo se implementará la solución.

Los clientes industriales compran cuando están listos. Sin embargo, la necesidad puede incubarse con una propuesta de valor bien pensada que acelere el proceso de decisión de compra. Es mucho más productivo capta prospectos que se encuentran en la etapa de reconocimiento que más tarde en el proceso de compra.

A medida que se piensa en la propuesta de valor, debes tener en cuenta el proceso de decisión de los clientes potenciales, cómo éstos buscan información para solucionar un problema reconocido, y comprender con precisión dónde se encuentra el prospecto dentro de su proceso de compra.

 
Cómo actuar en cada etapa del proceso de decisión de un consumidor industrial

Resulta útil analizar el proceso de compra del cliente industrial y observar las bases de las actividades que realiza en cada paso del proceso de decisión.

El objetivo es conectar las etapas del proceso de decisión de compra con los mensajes de ventas en función de dónde se encuentren los prospectos en su proceso de decisión. Es más probable que acepten mejor tu mensaje de valor si éste se encuentra alineado con las etapas de su proceso de compra.

Te recomiendo que crees un mapa del proceso de compra de los posibles clientes y luego alinearlo con el perfil de cliente ideal. A medida que avances en cada uno de los pasos del proceso de decisión de compra del cliente, recuerda que se deben comprender y dirigir bien el mensaje de ventas. La consistencia es la consigna. Cada punto de contacto con el cliente debe agregar valor y ser relevante para cada individuo de la empresa que estás trabajando comercialmente. Cuando hablo de coherencia, me refiero al estilo de entrega del mensaje de ventas.

La consistencia conduce al refuerzo; el refuerzo conduce a la familiaridad; la familiaridad conduce a la confianza. Cuando un cargo tiene un problema, ¿Dónde buscan? lo normal es que se dirija a fuentes en las cuáles confíen. Primero a sus colegas, luego a las empresas en las que confían. El objetivo es introducir ese tipo de confianza a través de mensajes de valor. Una y otra vez está comprobado que los clientes quieren que sus proveedores entiendan su negocio, sus necesidades y las presiones bajo las cuales operan.

Veamos cómo actuar en cada etapa del proceso de decisión de compra del cliente industrial.

Cómo ayudar al reconocimiento de necesidades

En esta etapa debes ayudar al cliente a que admita que tiene un problema prioritario que debe resolver, si llegar hasta un cliente que es ignorante de sus necesidades, debes conseguir que admita que las tiene y sepa el impacto de las mismas sobre su situación actual. Para conseguir que el cliente reconozca sus necesidades puedes usar:

• Preguntas abiertas sobre su situación actual.
• Datos estadísticos e hipótesis de valor.
• Preguntas sobre problemas potenciales.
• Referencias de éxito con empresas similares de su sector industrial que han comprado anteriormente tus soluciones.

En el curso de ventas para ingenieros te ayudamos a desarrollar cada una de estas herramientas para que mejores tu forma de vender en las primeras etapas del proceso de decisión de compra de productos técnicos en el sector industrial.

Cómo ayudar al cliente a considerar tus soluciones

En la etapa de decisión donde se están estableciendo los requerimientos técnicos necesarios para resolver los problemas conocidos. En esta etapa algunas empresas industriales envían un documento a sus proveedores para reunir información acerca de los servicios que prestan, de las competencias técnicas con que cuentan y de los productos que ofrecen.

La mayoría de las empresas industriales se apoyan en proveedores de confianza para establecer los requerimientos técnicos. Como ingeniero en ventas tu trabajo es diagnosticar a todos los involucrados y crear en ellos una visión de la solución alineada con las capacidades técnicas de tu solución. Te recomendamos profundizar en la situación actual y futura del cliente.

Cómo ayudar al cliente a decidir  

La etapa final del proceso de decisión de compra de un cliente industrial es la decisión. Dependiendo si has llegado antes a la venta, en las etapas iniciales o si has llegado al final cuando el cliente solo quiere comparar opciones, deberás trabajar la venta de una manera diferente.

Debes comprender qué está sucediendo en la etapa final de decisión de compra:

• El cliente busca empresas especializadas en las soluciones técnicas necesarias para resolver sus problemas.
• El cliente busca empresas que le permitan conseguir resultados reales.
• Necesitan casos de éxito y referencias del proveedor para estar seguros que están comprando resultados y no productos.

Debes entender cuáles son sus preocupaciones:

• Que la nueva solución sea compatible con la base existente y la estructura con la que se cuenta.
• Que sea eficiente y cumpla con los requerimientos técnicos.
• Que el proveedor seleccionado no tenga la experiencia y  no cuente con personal suficiente y calificado para la ejecución del proyecto.
• Que el proveedor seleccionado cuente con certificación por las marcas que se van a emplear durante el proyecto.

Debes responder a las preguntas que rondan su cabeza:

• ¿Cuál proveedor es la mejor opción para mi empresa?
• ¿Cuál es el paso a paso del proceso de la implantación?
• ¿Cuáles son los recursos tecnológicos que necesito tener para poner en marcha esta innovación?
• ¿Los procesos actuales se verán afectados por los procedimientos de puesta en marcha/mantenimiento?
• ¿El precio es el adecuado?
• ¿Cuánto se tardará en poner en marcha este proyecto?

 

Criterios que influyen en el proceso de decisión de compra de un cliente industrial 

El primer paso es comprender si existe una posición de compra formal. Si un cliente ha llegado hasta tu empresa solicitando una cotización, o te ha invitado a participar en una licitación, entonces es muy probable que existan criterios de decisión de compra bien definidos que probablemente un competidor cercano haya ayudado a establecer, a menos que tú mismo hayas despertado el interés para influir en impulsar esta licitación.

Si su cliente industrial ha establecido un conjunto de criterios de decisión de compra es probable que tu cliente esté basando sus requerimientos de decisión en una serie de consideraciones técnicas, económicas y administrativas. Estos criterios podrían venir de:

• Investigaciones propias del cliente después de reconocer que tiene un problema importante que debe resolver
• A partir de estudios de análisis industriales del sector
• A través de consultoras e ingenierías industriales.
• A través de otros proveedores de soluciones con los que trabajan habitualmente, así como con tu competencia directa.

Es una tarea importante descubrir qué fuentes están influyendo en el proceso de decisión de compra de un cliente industrial, ya que comprender esto te ayudará a obtener un contexto sobre el origen de los criterios de decisión y te ayudará a prepararte para complementarlos o contrarrestarlos, según sea necesario.

Te recomiendo que cada vez que te encuentres con un cliente que ya dispone de una serie de criterios de decisión le preguntes ¿Cuáles de todos los requerimientos que usted plantea son más importantes para el proyecto en su opinión? ¿Por qué éste criterio es una parte clave del proyecto?

Una vez que hayas comprendido los criterios de decisión existentes, debes evaluar si crees que estos requerimientos encajan perfectamente con las capacidades técnicas de tu solución y si tienes buenas posibilidades de ganar contra ellas. Si los criterios de decisión de compra son claramente desfavorables para tu solución, entonces  intentar influir para cambiar estos requerimientos a tu favor, debes realizar una reingeniería de la solución incluyendo algún requerimiento técnico que sea una ventaja competitiva de tu tecnología industrial. También puedes cambiar algunos criterios a tu favor.

 

Qué hacer si no hay criterios de decisión claramente establecidos

Este puede parecer el escenario óptimo, ya que significa que tienes un lienzo en blanco para trabajar, pero también puede ser una señal de alerta importante porque tu cliente no ha pensado lo suficiente sobre lo que debe tener en cuenta al comprar tu solución o porque todavía son compradores inmaduros. Ambos escenarios son malas noticias para ti.

Si crees que las razones antes mencionadas explican por qué no hay criterios de decisión de compra establecidos, entonces, al igual que cuando los criterios de decisión son desfavorables para ti cuando un cliente te invita a licitar y no puedes dar respuesta a algunos de sus requerimientos, debes decidir si crees que puedes influir en el proceso de decisión del cliente industrial incluyendo requerimientos técnicos que sean favorables para ti.

Si eliges influir en los criterios estableciendo requerimientos de compra alineados con tu producto, es importante que tengas un fuerte consenso de las múltiples partes interesadas de que están motivados para explorar una evaluación completa de tu solución. Es decir, debes conocer bien lo que piensa tu promotor, decisores económicos, integradores, prescriptores y usuarios.

En todos los casos, los vendedores técnicos y los ingenieros en ventas industriales deben trabajar para influir en los criterios de decisión, pero como los criterios de decisión se dividen en tres partes diferentes, es importante que primero aprendamos sobre estas partes antes de hablar sobre cómo influir en el proceso de compra del cliente.

Tipos de criterios de decisión en el sector industrial

Puedes definir los ccriterios de decisión de compra en tres diferentes partes:

1. Criterios técnicos: ¿Tu solución cumple técnicamente los requisitos para que sea factible, viable, y atienda las características tecnológicas y naturales involucradas en el proyecto?
2. Criterios económicos: asuntos relacionados con la viabilidad de su solución desde una perspectiva financiera, de riesgo y de eficiencia.
3. Criterios de relación: ¿Qué tan cerca se alinean los valores y la dirección de las dos organizaciones?

La importancia de cada tipo dentro del proceso de decisión del cliente dependerá de con qué parte interesada estés hablando. Por ejemplo, el director general de una planta de manufactura industrial normalmente confiará en su equipo de ingeniería, producción y operaciones para establecer que la compra de tu solución pase los criterios técnicos, pero es probable que ellos mismos estén interesados en los criterios de compra económicos.

Echemos un vistazo a cómo se descompone cada tipo de criterio en el proceso de compra de un consumidor industrial de tecnología, maquinaría, equipos y proyectos de alto nivel de ingeniería.

Criterios de decisión técnicos

Los Criterios de decisión técnica vinculan los requerimientos técnicos de la solución con las capacidades necesarias para resolver los problemas y necesidades planteadas.

Principalmente, el comprador industrial te buscará para confirmar que ttu solución puede cumplir con los casos de uso que se han establecido y los pueda resolver con éxito ofreciendo un beneficio cuantificable, el mayor posible. En general, los criterios técnicos de compra dentro del proceso de decisión del cliente industrial estarán en las funcionalidades de ttu solución, pero eso no significa que los criterios técnicos se limiten solo a su funcionalidad. De hecho, a menudo es la falta de requisitos técnicos alineados con las razones de los problemas de los clientes lo que hunde las transacciones. Echemos un vistazo a lo que probablemente sean los criterios técnicos y cómo trabajarlos durante el proceso de decisión de compra. 

• Infraestructura: ¿Tu solución cumple con los estándares que el cliente requiere de su conjunto de medios técnicos, servicios e instalaciones necesarios para el desarrollo de su actividad industrial, tanto desde el punto de vista del rendimiento como de la seguridad?
• Integraciones: ¿Tu solución se integra perfectamente con el resto de equipos, maquinarías, hardware, software de tecnología existente en la planta industrial? ¿El cliente se siente seguro de que tu solución podrá integrarse con las soluciones futuras en las que invierta?
• Facilidad de uso: ¿el cliente se siente seguro de que ttu solución es intuitiva y utilizable?

Si no cumples con los criterios técnicos, es poco probable que algún comprador técnico arriesgue. MMientras que algunos criterios de decisión de compra más comerciales pueden ser muy fluidos en función de los sentimientos del cliente, los criterios técnicos son mucho más binarios y, a menudo, se reducen a sí o no sobre si es factible cumplir con los requerimientos exigidos.

Criterios de decisión técnica y las RFP

A menudo, son los criterios técnicos los que constituyen la mayor parte del contenido de una RFP o licitación y, si te encuentras involucrado en el proceso para responder una RFP o licitación que no has impulsado (un proceso en el que tu empresa no participó anteriormente), es importante que establezcas rápidamente si la RFP  ha sido influenciada por otra parte, como un competidor. Haciendo preguntas abiertas de ventas como las siguientes puedes saber quién ha participado en los criterios técnicos de la RFP:

• ¿Cuáles son los requerimientos más importantes para usted en este proyecto?
• ¿Qué tipo de alternativas técnicas han barajado para este proyecto?

Criterios de decisión económicos

Los ccriterios económica para la toma de decisiones de compra en el sector industrial a menudo se denominan ‘Criterios Financieros’. Prefiero referirme a ellos como los ccriterios de decisión económica, ya que creo que es la economía lo que les interesa a las organizaciones industriales y cuándo etiquetas los criterios como ‘financieros’, demasiados vendedores solo piensan en el costo en lugar de la economía general, que es donde es mejor enfocarse.

Otra razón por la que me gusta referirme a esta sección como los ccriterios de decisión de compra económicos es que los componentes generalmente considerados dentro de esta sección son los más importantes para la persona con poder de decisión de compra.

El factor fundamental de la economía es tener un proyecto de mejora o una iniciativa para aumentar los resultados de la planta sólido como una roca. El componente crucial en cualquier nuevo proyecto de compra en el sector industrial es el Retorno de la Inversión (ROI). La mayoría de las empresas industriales de manufactura tendrán una relación de ROI requerida, lo que significa que por cada dólar que gastan, querrán recuperar una cantidad múltiple. Mi experiencia es que si simplemente le pregunta al cliente cuál es su proporción requerida, es probable que te la diga. Si le preguntas ¿Cuál es el gasto mensual de consumo energético actual? y te resonpe 10.000 $ al mes, la siguiente pregunta es preguntar ¿En cuánto te gustaría disminuirlo?

Es probable que haya otros criterios de decisión de compra económicos. Algunos ejemplos de los cuales son:

• Riesgos: ¿Cómo ayuda ttu solución a la empresa de tu cliente industrial a reducir o mitigar los riesgos a los que se enfrentan?
• Tiempo: ¿Cuál es la cantidad de tiempo que se asocia con ttu solución? Tanto desde una perspectiva de tiempo de valor como en términos de tiempo total requerido para implementarlo y mantenerlo.
• Costo de oportunidad: ¿Cuál es el valor de tu solución frente a otras oportunidades que el cliente está considerando y cuál será el costo de priorizar tu solución sobre ellas?
• Términos comerciales: aunque parezca una locura, he visto empresas industriales que no podían ser flexibles con aquellos proveedores que no podían ser flexibles en términos comerciales tan aparentemente triviales como los términos de pago de facturas.

Criterios de decisión de relación

Los criterios de decisión de relación tienen que ver con qué tan cerca se alinea  tu empresa con la del cliente. Hay muchos elementos que contribuyen a la relación de dos empresas y tienden a ser más generales que formales.

Aquí hay algunos elementos que probablemente sean consistentes:

• Alineación / Patrocinio de los directivos – ¿Se alinean los intereses y valores de los directivos de la empresa? ¿Tu promotor siente que tiene apoyo a nivel directivo? ¿Los integrantes del grupo de decisión están conformes con la cultura de tu empresa?
• Industria y Dirección – ¿Se alinean las direcciones de tu empresa y la del cliente? Por ejemplo, si tu cliente es una empresa metalmecánica de trabajos especiales, ¿Puede demostrar que tu compañía se está moviendo activamente en la dirección de hacer más con la productividad de este tipo de trabajos de soldadura?”
• Reputación – ¿Cuál es tu reputación ante los ojos del cliente? ¿Empresas de ingeniería externas al cliente te recomiendan como marca o alternativa pertinente para el proyecto? ¿Son favorables las reseñas y testimonios online sobre tu empresa y tus productos industriales? ¿Has conectado al cliente con referencias de éxito relevantes dentro de su sector industrial?
• Abierto y colaborativo: ¿el cliente encuentra que tu empresa y su equipo que tomará la decisión son abiertos y colaborativos para trabajar juntos? ¿Pueden prever que tendrán una buena relación de trabajo en el futuro?
• Justo y Razonable – ¿Has demostrado ser justo y razonable? Esto podría estar relacionado con las condiciones comerciales de compra o las condiciones legales, o quizás hayas renunciado a algunos costos iniciales como señal de buena fe.
• Compromiso: ¿Estás comprometido con los éxitos del proyecto? ¿Estás compartiendo el riesgo con el cliente?

El peso de los ccriterios de relación durante el proceso de decisión de compra  no suele evaluarse muy de cerca hasta que se hayan evaluado los Criterios de Decisión Técnica y Económica. Una vez aprobados, el cliente tenderá a prestar más atención a los elementos relacionados con la relación entre ambas empresas.

 
Ejemplos de procesos de toma de decisiones de compra en clientes industriales

El proceso de toma de decisiones de compra en clientes industriales consta de tres pasos básicos: reconocimiento de problemas y búsqueda de información, evaluación de alternativas y decisión de compra. Veamos algunos ejemplos de empresas que venden tecnología industrial.

Ejemplo 1 – Empresa que vende sistemas de ejecución de manufactura MES a empresas de manufactura industrial

Reconocimiento de problemas 

• Han realizado grandes inversiones en maquinaria y quieren maximizar su productividad y eficiencia.
• Buscan disminuir las pérdidas productivas y conseguir una mayor competitividad.
• Existen descensos de calidad, no saben cuál es el origen, ni por dónde empezar.

Capacidades técnicas y requerimientos

• Poder visualizar en tiempo real la totalidad de los productos en proceso y terminados.
• Tener información en tiempo real de la fabricación y eliminar por completo el seguimiento en papel y hojas Excel.
• Poder integrar la trazabilidad y otros elementos de la producción con el ERP actual de la empresa.
• Poder monitorizar la OEE en tiempo real para sacar a la luz deficiencias, cuellos de botella y enlazarlos con las decisiones de alto nivel financiero.
• Poder realizar intercambio de información bidireccional entre los sistemas de planificación y ejecución.

Decisión

• ¿Tiene experiencia implantando soluciones de industria 4.0 en mi sector industrial?
• ¿Cuántos proyectos del nivel de envergadura como el nuestro han realizado?
• ¿Cuál es el ROI que podemos conseguir?
• ¿Cuáles son las métricas de producción y rendimiento que van a mejorar?

Ejemplo 2 – Empresa que vende variadores de frecuencia para procesos industriales en fábricas de refrescos

Reconocimiento de problemas 

• Elevado número de fallos en motores por un deficiente control del torque y la velocidad.
• En la línea de llenado botellas o frascos, problemas en la máquina por una incorrecta posición de los contenedores.
• En la línea de etiquetado de botellas hay dificultad para controlar el tiempo y la velocidad de rotación de la botella.

Capacidades técnicas y requerimientos

• Posibilidad de realizar control remoto del Driver.
• Selección de los límites superiores e inferiores.
• Fácil programación y rápida parametrización.
• Que permita ccontrol vectorial de velocidad de bucle cerrado.
• Control de motores de imán permanente.
• Posibilidad de detener la carga del motor en una posición constante sin retroalimentación del encoder.

Decisión

• ¿Dispone de Variadores de Velocidad para aplicaciones de hasta 30 HP y 22 kW con diseño modular?
• ¿Cuál es el mejor proveedor para las máquinas y líneas de envasado que tiene mi planta?
• ¿Cuál es el proceso de la implantación del driver?
• ¿Dispone de equipos en stock?

 

¿Cómo un curso de ventas puede ayudarte a gestionar mejor el proceso de decisión de clientes industriales?

Un curso de ventas para ingenieros puede ser muy útil para mejorar tu capacidad de gestionar el proceso de decisión de compra de los compradores técnicos en el sector industrial. Algunos beneficios específicos que puedes obtener de un entrenamiento ventas son:

• Conocimiento del proceso de venta consultiva: Una capacitación en ventas puede proporcionar un conocimiento detallado del proceso de venta que debe llevar a cabo un vendedor técnico y los diferentes pasos que debe seguir para tener un acercamiento más consultivo que le permita ayudar al cliente a entender su situación particular y así ofrecer una solución técnica más personalizada. Esto te permitirá identificar los puntos críticos del proceso y adaptar tu enfoque para maximizar tus posibilidades de éxito.
• Habilidad para identificar las necesidades del cliente: Para poder vender con éxito, es esencial comprender las necesidades de cada uno de los integrantes del proceso de decisión y ofrecer soluciones que satisfagan las particularidades de cada uno de ellos. Un curso de ventas para ingenieros puede ayudarte a desarrollar habilidades de escucha activa y cómo realizar preguntas de diagnóstico, para que puedas identificar las necesidades y motivaciones profundas de tus clientes y así ofrecerles soluciones personalizadas.
• Desarrollo de habilidades de comunicación: La comunicación efectiva es fundamental para el éxito en las ventas para ingenieros. Un curso de ventas puede ayudarte a desarrollar habilidades de comunicación clara y persuasiva, para que puedas presentar tus productos o servicios de manera convincente y trascendental entregando al cliente toda la información que necesita para tomar una decisión de compra..
• Técnicas de negociación: Un curso de ventas para vendedores técnicos también puede enseñarte técnicas de negociación efectivas que te ayudarán a cerrar acuerdos más favorables para ti y para tus clientes. Aprenderás a identificar y superar objeciones comunes, a manejar la negociación de precios y a cerrar acuerdos que satisfagan las necesidades de ambas partes.
• Desarrollo de habilidades de seguimiento: El seguimiento es esencial para mantener una relación positiva con tus clientes industriales y así asegurar la satisfacción del cliente a largo plazo. Un curso de ventas para ingenieros puede enseñarte técnicas efectivas de seguimiento durante el proceso de decisión del cliente industrial y mantener la relación con el cliente, para que puedas construir relaciones duraderas y rentables.

Si te dedicas a las ventas de soluciones de alto nivel tecnológico es importante entender el proceso de decisión de compra de un cliente industrial porque te permite adaptar tu enfoque de ventas a las necesidades y preferencias específicas de cada cliente y así aumentar tus posibilidades de éxito. Al comprender cómo los clientes industriales toman decisiones de compra, puedes identificar los factores que influyen en sus decisiones y adaptar tu estrategia comercial para satisfacer sus necesidades. Contacta ahora con uno de nuestros asesores y conoce cómo funciona nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros y vendedores técnicos en el sector industrial.

Publicado originalmente el 3 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023