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Estoy constantemente asombrado por cómo los ingenieros en ventas que realizan mis entrenamientos responden cuando les pregunto por la propuesta de valor que usan cuando quieren conseguir cerrar una cita con un alto cargo. A pesar de disponer de soluciones técnicas muy potentes que ofrecen grandes resultados a sus clientes, son incapaces de articular el beneficio en sus emails y guiones de prospección. Algunas de las frases más comunes que he escuchado son:
“Tenemos una de las tecnologías más avanzadas que existen actualmente en el mercado.”
“Nosotros ofrecemos el sistema más fiable, robusto y con la más amplia gama de capacidades.”
“Nuestra solución es la más económica del mercado. Somos los proveedores más baratos en este tipo de tecnologías.”
“Disponemos de una amplia gama de soluciones que se ajustan a la mayoría de las situaciones que pueden ocurrir en su proceso productivo.”
“Somos expertos en mejorar los costes productivos de las empresas manufactureras.”
Ninguna de estas frases abren puertas, son más de lo mismo, suenan a marketing rancio, hay 8 vendedores más, iguales a ti, con el mismo mensaje intentando empujar sus productos. Cuando los compradores técnicos escuchan este tipo de comentarios, piensan que quieres venir a robarle su preciado tiempo hablando de lo maravillosa que es tu empresa y tus productos.
Estas propuesta de valor débiles, no son cuantificables y no incluyen un beneficio medible que se puede lograr por parte del cliente. Si quieres que los clientes quieran invertir tiempo en escucharte debes hablar sobre lo que puedes aumentar, lo que puedes disminuir o lo que puedes eliminar con tus soluciones. Si tu solución mejora algo, debes comentar en cuánto y ese algo debe ser un indicador clave para tu interlocutor.
Otros ingenieros en ventas son expertos en informar y explicar lo que hacen, son un como un catálogo andante. Los ingenieros debemos ser más consultores, nuestro principal objetivo es encontrar el problema que se puede resolver o la oportunidad de mejora que no se está aprovechando y que el cliente admita tenerla. Tus soluciones técnicas son la respuesta a estos problemas, donde cliente y tú como vendedor son conscientes de la existencia de ese problema y su impacto sobre los resultados en el negocio del cliente.
Las propuestas de valor fuertes que abren puertas son aquellas que incluyen los resultados que los clientes pueden conseguir.
¿Qué quieren ver los clientes en tu propuesta de valor?
- Incremento de ingresos.
- Reducción de costes.
- Tiempo de respuesta rápido.
- Amortización rápida de la inversión.
- Minimizar el riesgo.
- Disminución de los costes energéticos.
- Flujos de ingresos adicionales.
- Disminución de los costes operacionales de explotación y mantenimiento.
- Incremento de la rentabilidad.
- Mejora de la eficiencia operacional.
- Mejora del aprovechamiento de los activos.
- Flujos de ingresos adicionales.
- Incrementar las repeticiones en compras.
- Disminución de los productos defectuosos.
- Disminución de fallos y errores.
Una propuesta de valor que abra puertas debe ser un enunciado que proyecte el valor cuantificable que el prospecto puede obtener a través del uso de nuestras soluciones y tecnologías. La propuesta de valor debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor en particular. Debe poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será capaz de obtener adquiriendo tus productos, soluciones y servicios.
Su objetivo debe ser estimular interés y crear credibilidad. Queremos que los gerentes y responsables técnicos con capacidad de comprar nuestras soluciones, que por lo general se encuentran tan ocupados y presionados por su día a día, quieran saber más sobre nuestras soluciones y sobre lo que somos capaces de hacer por ellos.
Yo considero la propuesta de valor el átomo a partir del cual se crearán y desarrollarán el resto de herramientas de prospección como, email, guiones telefónicos, páginas web de productos, referencias de resultados, catálogos, etc.
¿Qué necesitas para desarrollar la propuesta de valor de tus soluciones técnicas?
- Información sobre resultados positivos obtenidos con anteriores clientes. Toma el teléfono y llama a tus clientes y pregúntales por los resultados que han conseguido después de haber implantado tus soluciones técnicas, ¿Qué costos han podido ser eliminados? ¿Cuánto tiempo han ahorrado? ¿Cuánto dinero han podido ganar? ¿Qué se puedo eliminar? ¿Qué se pudo incrementar?
- Información de base sobre la empresa del prospecto. Esta información sirve para poner en situación a nuestros interlocutores y para personalizar tu propuesta de valor a un sector y cargo técnico especifico.
- Datos que se puedan extrapolar de las referencias de éxito.
- Información sobre las métricas de éxito del sector del prospecto.
¿Cómo desarrollar una propuesta de valor fuerte que abra puertas?
1) Selecciona un cliente con el cual trabajaste en el pasado con una experiencia exitosa.
Planta termo eléctrica Gas natural Fenosa
2) ¿Qué problema / Necesidad lograste resolver?
- Superación de los límites normativos de ruido medioambiental/laboral.
- Detección de equipos anticuados y/o en mal estado.
- Mejora en las condiciones de trabajo y rendimiento de los operadores de Planta.
3) ¿Qué cargo estaba involucrado? ¿Qué capacidades comentó esta persona que necesitaba resolver?
Responsable de mantenimiento
- Capacidad para reconocer y detectar fuentes de vibraciones.
- Capacidad para interpretar correctamente las vibraciones y acertar en la medida correctiva.
- Eliminar Fallos y paradas de equipos clave como torres de enfriamiento.
4) ¿Cuál fue la inversión necesaria para conseguir estas capacidades?
10.000 €
5) ¿Cuál fueron los resultados y beneficios obtenidos? ¿Puedes cuantificar estos resultados en términos monetarios o de porcentaje? ¿En cuánto tiempo se alcanzaron?
Determinar a tiempo si la caja de engranajes del ventilador ha sufrido algún daño. Estar 100% seguro de las fuentes de vibraciones y ruidos. Se estima que se consiguió un ahorro de 35.000 € relacionado con el cambio completo de la caja de velocidades debido a la detección temprana del fallo, sin embargo, si seguía funcionando así el ventilador se podía haber producido un daño catastrófico de 60.000 € por la no disponibilidad del ventilador y una parada de la planta.
6) Establece las suposiciones sobre el perfil de la empresa que pretendes prospectar y sobre los beneficios que obtendrá.
Los ingenieros de mantenimiento de plantas termoeléctricas de 200 MW serán capaces de reconocer, en todo momento y de forma sencilla, la existencia de vibraciones en equipos clave como las torres de enfriamiento, cuáles son las diferentes fuentes de esas vibraciones y poder interpretarlas a tiempo para evitar daños mayores en los ventiladores como reparaciones con costes de 10.000 € que pueden paralizar la planta provocando perdidas diarias de más de 60.000 euros.
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