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Enrique Vidal
La práctica de la prospección de clientes industriales está rodeada de confusión y conceptos erróneos. La prospección de clientes puede parecer bastante simple, pero si le preguntas a un grupo de vendedores técnicos sobre los mejores enfoques de la prospección de clientes y seguramente obtendrá varias respuestas contradictorias.
¿Qué es la prospección de clientes industriales?
La prospección de clientes industriales es la primera etapa del proceso de venta en la que los ingenieros en ventas buscan compradores técnicos potenciales. El objetivo de la prospección es crear interés y luego convertir ese interés en una reunión de ventas.
La mayoría de los vendedores que trabajan en el sector industrial le dirán que crear conversaciones con prospectos (Leads Cualificados) es fundamental para un mayor éxito en las ventas, pero la dinámica de cómo hacerlo puede ser desconcertante. Desafortunadamente, cuando los vendedores buscan entenderlo mejor, a menudo encuentran consejos contradictorios.
Parte del problema es que diferentes situaciones requieren diferentes enfoques, por lo que no todos los consejos son adecuados para cada situación. Sin embargo, nuestra investigación sobre el rendimiento comercial en la prospección de clientes revela claramente que los desarrolladores de negocios que siguen un proceso de prospección obtienen resultados, lo que incluye programar 2,7 veces más reuniones que el resto, además de lograr sus objetivos de ventas y obtener tasas de conversión más altas.
En este artículo te mostramos cuáles son los pasos para la prospección de clientes industriales con un alto ratio de éxito.
El proceso de prospección de clientes
Objetivos de la prospección
En primer lugar, echemos un vistazo a las 4 estrategias clave utilizadas por los mejores vendedores técnicos en el trabajo de prospección de nuevos clientes:
- Mentalidad de ganador: Al igual que con los atletas de élite, la mentalidad impulsa el comportamiento. Acércate a la prospección de clientes con una mentalidad positiva y será más probable que te sentirás motivado para seguir adelante.
- Campaña de Atracción: Piensa en la prospección como el proceso de atraer compradores hacia tí. Si envías una secuencia organizada de contenido técnico y mensajes muy personalizados específicamente para el cargo comprador durante un período de tiempo específico con la intención de generar una reunión de ventas, conseguirás buenos resultados.
- Ofrecer Valor: debes dar a los prospectos una razón convincente basada en el valor para querer interactuar contigo. Cada interacción que tenga con un cliente potencial debe ser valiosa para él.
- Ejecución: No basta con tener un plan; tienes que ejecutar y comprometerte con éste con tiempo, energía y enfoque. Nuestros consejos a continuación le ayudarán a hacer precisamente eso.
Ten en cuenta que no he dicho que el objetivo de la prospección es encontrar a alguien que actualmente esté buscando comprar un producto o servicio en particular. Para la mayoría de los vendedores, esto es lo que quieren, encontrar a alguien listo para comprar o con una licitación en marcha para invitarle a participar. Menos del 10% del mercado se encuentra en esta situación, así que prospectar nuevos clientes significa crear interés y curiosidad en compradores latentes que no están buscando.
Al prospectar, encontrarás personas que ya están en la fase de deseo (alguien interesado en resolver un problema en particular o en comprar un tipo de producto o servicio conocido) o en la fase de acción (alguien que ya está en el proceso de buscar una solución al problema).
Si tu enfoque es solo buscar a estas personas, te encontrará con varios despertares desagradables:
Encuentra a alguien que ya está buscando comprar, y es probable que tenga un favorito en mente. Este favorito no eres tú.
Si no vendes un producto o servicio básico, es probable que el comprador no esté considerando comprar lo que ofreces porque no sabe mucho (si es que sabe algo) al respecto, y mucho menos cómo funciona y por qué vale la pena.
Encuentras a alguien que tiene el deseo de resolver un problema y aún no ha comenzado a buscar cómo hacerlo. ¡Estupendo! Pero encontrar a estas personas será como encontrar la proverbial aguja en el pajar.
Pero si adoptas el enfoque que te he presentado y atraes al comprador hacia ti, puedes moldear su comprensión de la importancia de resolver un problema en particular que puede tener y presentar argumentos para adquirir tus soluciones.
Formas de prospectar clientes industriales
Aquí hay 5 formas de comenzar el proceso de prospección.
- Crea una lista de objetivos
Primero pregúntate: ¿Con quién quiero generar encuentros de ventas?
Al pensar en la orientación, deseas ser lo más específico posible. El mundo entero no es una buena diana. Hazte preguntas como:
¿Cuáles son las industrias a las que servimos y hemos tenido buenos resultados?
¿Cuál es el cargo con el que necesito generar reuniones?
¿Hay una empresa de cierto tamaño que sea un objetivo ideal para nosotros?
¿Con quién ya tengo relaciones de éxito y puedo replicar?
¿Cuáles son los eventos desencadenantes que podrían indicar una necesidad de nuestros productos y servicios?
Etcétera.
Tu lista de objetivos debe incluir…
- Compradores y cuentas existentes
Tus clientes actuales son objetivos principales para generar nuevas oportunidades de ventas. Pregúntate: «¿Todas mis cuentas están comprando todo lo que deberían de mí?» La respuesta suele ser un no rotundo.
Además, a menudo hay otros centros de compra y geografías dentro de estas cuentas existentes que son objetivos principales.
- Compradores anteriores
Es una buena práctica mantenerse en contacto con clientes anteriores, tanto las organizaciones como las personas. Cuando se conecta con los compradores en LinkedIn, puede seguirlos mientras cambian de empresa. También puedes realizar un seguimiento de las nuevas personas en roles objetivo en empresas de clientes anteriores.
- Oportunidades pasadas
Tal vez estos compradores no se comprometieron con tu empresa en ese momento, pero las cosas cambian constantemente. Mantenerse en contacto con oportunidades pasadas es una buena fuente de oportunidades para la prospección de clientes.
Un estudio de LinkedIn encontró que el 78% de los vendedores solo estaban conectados a una persona (un solo hilo) o no estaban conectados en absoluto en las cuentas que intentaban cerrar. Solo el 7 % tenía subprocesos múltiples o estaba conectado a seis o más personas en la cuenta.
- La red de contactos
Debes aprovechar tus redes (y las de tus colegas) para descubrir compradores y fuentes de referencia. LinkedIn y otras herramientas te permiten encontrar rápidamente estas conexiones.
- Cuentas clave de alto valor
Estas son empresas que son ideales para en función de su perfil y potencial de compra puede considerarse como valiosa. Hay muchas herramientas de creación de listas que te permiten buscar, filtrar y encontrar prospectos por industria, función, tamaño de la empresa, ubicación geográfica, etc. El Sales Navigator de LinkedIn es un excelente lugar para comenzar con esta funcionalidad.
- Tomadores de decisiones
Los vendedores a menudo llaman demasiado abajo en la organización e intentan iniciar una ventas trabajando desde abajo para ascender. Es más probable que las personas te refieran hacia abajo que hacia arriba. Recomiendo prospectar más alto, atacar desde el inicio a los tomadores de decisiones y que éstos te recomienden con quien debes empezar a hablar. Asegúrate de que tu lista de prospección de clientes esté limpia y completa antes de comenzar.
Para encontrar el contacto adecuado, deberás investigar. No solo busca identificar a los tomadores de decisiones, sino también determinar si se puede proporcionar valor a su empresa. Esto también te brinda la oportunidad de priorizar tus prospectos en función del valor y la probabilidad de que su relación profesional se desarrolle aún más. Si puedes establecer una buena relación desde el principio, establecerán un sólido precedente para las conversaciones posteriores.
Tu objetivo es crear una lista de nombres y empresas objetivo. Realiza esto antes de llevar a cabo tu campaña para que puedas concentrarte en el alcance cuando estés listo para ejecutar, sin buscar personas específicas para contactar.
Una vez que sepas a quién te diriges, puedes priorizarlos y agruparlos en grupos similares (industrias, tamaño, geografía, relación) para organizar tu alcance. Si tienes cientos o miles de objetivos, configura tus campañas en lotes para que puedas llegar a grupos e industrias similares. El procesamiento por lotes te ayuda a mantener las cosas en orden y a usar información como la inteligencia de la industria que sería relevante para la divulgación de tu mensaje de venta en todo el lote.
- Investiga a tus prospectos
La parte más importante de la prospección es asegurarse de que tus clientes potenciales encajen bien. La información que recopiles en este paso será relevante para establecer una buena relación y calificar a tus clientes potenciales. Debes dedicar la mayor parte del tiempo a esta etapa del proceso. De lo contrario, corres el riesgo de perder tiempo en actividades de prospección que fracasan.
Los vendedores, sin embargo, se quejan con frecuencia de que la investigación lleva demasiado tiempo. A menudo, es porque no saben cuánto tiempo gastar. Así es como puedes evaluar rápidamente lo que está sucediendo en el mundo de tu cliente potencial:
Revisa su información y notas dentro del CRM durante 30 segundos a 2 minutos. Comprueba si alguien más (o tú mismo) ha hablado con ellos antes, si han visitado o descargado algo en tu sitio web, o si alguno de tus colegas está interactuando actualmente con esta empresa. Si buscas mejorar la prospección de tus vendedores técnicos con el uso de un CRM industrial contacta con un asesor de VAO.
Explora su sitio web durante 1 a 5 minutos. Específicamente, mira al equipo de liderazgo, lee las noticias y comunicados de prensa, revisa la información financiera, lee la sección «Acerca de nosotros», explora su blog. Usa esta información para hacer conexiones e identificar puntos débiles, aspiraciones y desafíos.
Revisa LinkedIn durante 30 segundos a 3 minutos. Seguro que te investigarán de la misma manera. Específicamente, mira:
Su actividad reciente.
Historial de trabajo y cambios de cargo.
Cualquier discusión grupal en la que hayan participado.
Cualquier cosa que hayan publicado.
su perfil.
Experiencia.
Honores y premios.
Educación.
Grupos.
Habilidades y avales.
Recomendaciones.
Explora Google News durante 1 a 5 minutos. Busca el nombre de la empresa entre comillas y haga clic en «Noticias» para ver dónde se han mencionado y por qué.
Cuando se realiza junto con esfuerzos de investigación más amplios, este proceso de 4 a 7 minutos puede brindarte información que puedes usar en próximos esfuerzos y conversaciones de prospección.
- Elabora tu propuesta de valor
Tu oferta final puede ser un tipo particular de software, una maquinaria,un proyecto integral, un producto tecnológico, materia prima para un proceso,un equipamiento industrial, un plan de mantenimiento, un estudio de ingeniería, un servicio especializado, etc. Pero las ofertas provisionales, las ofertas que tu haces y que aceptan antes de comprarte, deben elaborarse con sumo cuidado.
Personaliza tu enfoque para generar valor. Piensa en tu oferta inicial y cómo podrías generar una entrevista de ventas para ti. ¿Está ofreciendo nuevas ideas o un retorno de la inversión?
Desarrolla 6 ofertas principales para usar en sus esfuerzos de prospección de ventas.
Incluso si sabes exactamente cómo puedes ayudar mejor a un cliente potencial, mantén tu primer contacto relevante. Más allá de tu oferta de ventas, genera valor a su alcance al incluir recursos o servicios gratuitos para el prospecto. En el sector del aire comprimido, realizan auditorías gratuitas de calidad del aire para evaluar la instalación y luego recomendar sus productos.
Haz referencia a los problemas que enfrentan, pero no profundices demasiado en los detalles de cómo puedes resolverlos todavía. Solo estás tratando de tener una mejor idea de si encajan bien y asegurar esa primera reunión tan importante.
- Crear la Campaña de Prospección de clientes
Los días de hacer una sola llamada o enviar un correo electrónico a un comprador y asegurar una reunión han terminado.
En cambio, una prospección de clientes exitosa requiere una campaña de atracción: una campaña de divulgación coordinada y multicanal que incluye ofertas sólidas basadas en el valor y están diseñadas para generar una reunión con un comprador potencial.
Llegar a los mejores prospectos requiere un esfuerzo coordinado. Se necesita un promedio de 8 toques solo para llegar y generar una reunión (o demostración u otra conversión de ventas) con un nuevo prospecto. Y con frecuencia se necesita más que eso, y varía según las diferentes industrias y funciones de la empresa.
Estos toques incluyen una variedad de métodos de contacto, que incluyen correo electrónico, teléfono, redes sociales y correo directo. Cada enfoque viene con sus propios pros y contras. Por ejemplo, los correos electrónicos brindan a los prospectos un tono visualmente atractivo que se puede reenviar a otros, pero también se puede olvidar o perder en la bandeja de entrada. Usa una combinación de toques para maximizar los beneficios y minimizar las desventajas.
Un enfoque coordinado significa usar una secuencia alterna de alcance, por ejemplo, llamadas y correos electrónicos, con períodos de tiempo de inactividad entre cada uno. Todos estos mensajes deben ser únicos y personalizados para tu cliente potencial. Evita los clichés, encuentra oportunidades para conectar a nivel personal e incluye llamadas a la acción claras.
Si se programan varias actividades de prospección de clientes y se apegan a tu plan, es más probable que el tiempo invertido dé sus frutos.
6 ofertas probadas para la prospección de clientes industriales
Las conversaciones con nuestros clientes sobre el valor generalmente se enfocan en las razones por las que los compradores finalmente compran utilizando los 4 porqués:
¿Por qué actuar?
¿Por qué ahora?
¿Por qué nosotros?
¿Por qué confiar?
Si deseas impresionar a los compradores desde el principio y generar reuniones a partir de sus esfuerzos de prospección de ventas, aún debe responder las mismas preguntas, pero no por «por qué comprar», sino por qué aceptar una reunión contigo.
Aquí hay seis estrategias que hacen precisamente eso. Para cada oferta, proporcionamos un ejemplo de un correo electrónico de prospección y señalamos dónde aparecen los 4 porqués en el mensaje de prospección de clientes.
Oferta de prospección de clientes Nº 1: Nuevas Ideas
Los vendedores que generan valor para los compradores en forma de conocimientos e ideas logran un mayor éxito que aquellos que no lo hacen. En nuestra experiencia con más de 1200 ingenieros en ventas lo hemos confirmado esto una y otra vez.
Según encuestas realizadas por la revista digital tecnología para la industria ahora, el 64 % de los compradores dicen que la capacidad de un vendedor para educar con nuevas ideas y perspectivas influye en gran medida en su decisión de compra.
Con la oferta de nuevas ideas, tu objetivo es presentar y comenzar una conversación sobre una idea. Aquí hay un ejemplo de un vendedor que usa este enfoque basado en algo específico en el informe anual del comprador:
Juan Carlos,
Su prioridad de garantizar la máxima calidad en sus productos [Por qué actuar] me llamó la atención en la visión de <nombre de empresa> dentro de su Web y catálogo de presentación.
Podemos ayudarle a conseguir una mayor capacidad productiva y mejor calidad del producto con mejores condiciones de trabajo para sus técnicos de soldadura con el uso de robots de soldadura. Es un diferenciador abrumador y ha resultado en una disminución de más del 60% en piezas defectuosas y retrabajos. [Por qué actuar] ¿Está explorando este enfoque ahora mismo?
Avíseme si está interesado en nuestra investigación sobre cómo mejorar rendimiento y precisión en los trabajos de soldadura de piezas de calderería [Por qué nosotros y por qué confiar]. Dado que seguro tiene varios técnicos de soldadura ahora mismo, esta investigación podría aplicarse de inmediato [Por qué ahora].
¿Alguna posibilidad de que estés libre el 14 de mayo?
Sara Cardelle
Observa cómo las primeras oraciones se personalizan con algo que le importaría específicamente a este destinatario. Esta es una forma poderosa de personalización que utiliza eventos desencadenantes, que ocuparon un lugar destacado en nuestra investigación para influir en los compradores para que aceptaran una reunión. Los eventos desencadenantes son algo específico que ha sucedido que crea una oportunidad para que un vendedor se comunique. Cuanto más puedas usar eventos desencadenantes, más reuniones reales generará.
Oferta de prospección de clientes Nº 2: Mejores Prácticas
Con el enfoque de mejores prácticas, la idea es compartir información sobre lo que otros están haciendo y lo que está funcionando para intrigar al comprador y obtener más información. Aquí hay un ejemplo:
Alejandro,
Me di cuenta en su presentación para inversionistas la semana pasada que se está enfocando en los principios del Lean Manufacturing. Tengo curiosidad por saber cómo se está enfocando en reducir el tiempo de inactividad de los equipos y maquinarias en sus plantas del norte.
Acabamos de completar un importante estudio sobre el tema [Por qué confiar]. De las 10 prácticas más comunes al administrar proyectos intensivos en capital en la industria pesada, solo 3 tienen un impacto significativo en la reducción del tiempo de inactividad de los equipos [Por qué actuar].
¿Te puede interesar?
Por supuesto, sólo puedes usar este enfoque si tienes este tipo de investigación disponible. Si estás en una empresa más grande, es posible que ya tengas la investigación adecuada o el conocimiento de las mejores prácticas. Si estás en una empresa más pequeña, puedes compartir las mejores prácticas basadas en investigaciones con anteriores clientes y los resultados que han logrado con otros clientes en industrias similares.
Oferta de prospección de clientes Nº3: Resultados Directos
El enfoque de resultados directos se centra en el resultado o retorno de la inversión. Aquí hay un ejemplo con el retorno de la inversión como enfoque:
Alberto,
Me comunico con usted porque vi que están trabajando en evaluar y priorizar la implantación de nuevas tecnologías de eficiencia energética con la implantación de la ISO 50001. Algunas empresas están teniendo auditorías energéticas incompletas con errores en su proceso de acelerar la transformación energética [¿Por qué ahora?] y me gustaría reunirme con usted para mostrarle cómo evitar inspecciones negativas y sanciones [Por qué ahora], hemos estado cambiando la forma de garantizar el cumplimiento de la norma y casi estamos duplicando nuestra velocidad de adopción mientras mantenemos una tasa de cumplimiento del 98 % [Por qué Actuar y por qué nosotros].
Pensé que podría estar interesado en saber qué hemos cambiado [Por qué actuar] y cómo lo hemos desarrollado. ¿Estaría Interesado en saber más?
Oferta de prospección de clientes Nº 4: Capacidades
Todos sabemos que los compradores pueden encontrar información sobre capacidades técnicas de una solución o producto en internet. Sin embargo, ¿piensa que, en su prisa por hacer las cosas, los compradores técnicos están sentados frente a sus computadoras y pasan horas buscando y navegando por diferentes sitios web? Si es así, buena suerte con eso. Para el resto de nosotros, la situación real es que los compradores técnicos a menudo necesitan lo que necesitan cuando lo necesitan, e incluso cuando van a buscarlo, es poco probable que lo encuentren.
Capacidades técnicas fue la segunda respuesta más popular cuando preguntamos a responsables de producción, operaciones y mantenimiento, qué contenido influye en su decisión de aceptar una reunión con un vendedor. La clave es posicionar sus capacidades en su alcance de la manera correcta. Con capacidades técnicas, me refiero a presentar una lista de competencias y habilidades que un comprador puede encontrar atractivas en el momento justo. Aquí hay un ejemplo de un alcance centrado en las capacidades:
Nicolas,
Mariola Mesa mencionó que ha estado buscando formas de optimizar los procesos de investigación y desarrollo y me sugirió que me comunique con usted. ¿Está buscando en alguna de las siguientes áreas?
- Duplicar la eficiencia al pasar a un entorno de laboratorio completamente libre de papel. [Por qué actuar]
- Detectar y resolver posibles desviaciones en tiempo real (en lugar de esperar a que se revisen los datos). [Por qué actuar]
- Reducción del tiempo de administración hasta en un 30 % mediante la centralización de todos los ensayos y extracciones. [Por qué actuar]
Puedo mostrarle cómo podemos ofrecer estas capacidades antes de nuestra presentación en la feria sobre tecnología farmacéutica de Barcelona el próximo mes [Por qué ahora]. ¿Tienes tiempo para conectarte esta semana?
Jéssica
Ten en cuenta que abrimos con una referencia para mostrar que este no es un correo electrónico no deseado. Muchos correos electrónicos centrados en capacidades son spam. Recuerda que debe ser intencional y reflexivo, no spam.
Oferta de prospección de clientes Nº 5: Demostración
Para ofertas específicas como tecnología, productos e incluso consultoría, las demostraciones pueden ser muy poderosas. Las demostraciones, muestras o presentaciones, son ejemplos claros de mostrar tus capacidades técnicas y los resultados que el cliente puede lograr con ellas. Aquí hay un ejemplo sencillo de cómo pedirle a alguien que te permita hacer una demostración:
Línea de asunto: ¿Cambiar de opinión en 30 minutos?
Isabel,
Seré breve. Empresas del sector están preocupadas por los elevados costos de subida de electricidad y están buscando alternativas para disminuir sus consumos energéticos [Por qué ahora] entre las más rápidas de implantar está el eliminar las posibles fugas de aire en el sistema de aire comprimido.
Podemos hacer una prueba de detección de fugas de 30 minutos cómo nuestro equipo de detección y así comprobar lo fácil y rápido de conseguir ubicarlas [Por qué actuar]. ¿Estás disponible el viernes a las 10 am para hablar sobre ello?
Héctor
Incluso a modo de demostración, la oferta se posiciona como un conductor (que muestra cómo evitar los problemas de elevados consumos energéticos por las fugas)
Oferta de prospección de clientes Nº 6: Primer Paso
Con el enfoque del primer paso se trata de ofrecer algo de valor que sea fácil de aceptar para un comprador. Tal vez no sea una reunión inmediata, sino una invitación a un próximo Webinar, un nuevo documento técnico o una investigación. Estás proporcionando valor con algo a lo que pueden decir «sí» fácilmente y luego solicitar la reunión en su seguimiento. Por ejemplo:
Andrés,
Vi en tu sitio web que tu empresa tiene 22 vacantes para miembros del equipo de tecnología.
Me comunico porque tenemos una investigación de mejores prácticas exclusivamente para [Por qué actuar] los CIO sobre cómo reclutar y desarrollar los equipos tecnológicos de mayor rendimiento que presentaremos en un próximo Webinar sobre selección de perfiles tecnológicos: Retos para captar y retener talento IT [Por qué ahora] el 3 de septiembre.
O, como una forma de presentarnos, me gustaría ofrecer una lista de verificación para nuevos empleados que puedes usar para acelerar el proceso de incorporación.
Juan Carlos
Con este enfoque, ofreces a los compradores algo de bajo riesgo: una pequeña cantidad de tu tiempo para invertir en algo que podrían encontrar valioso de inmediato.
Mejores prácticas sobre la prospección de clientes en el sector industrial
El mundo de las ventas está en constante cambio, al igual que la prospección de clientes. Parte de la razón por la que hay tanto debate sobre la prospección de clientes es porque la mayoría de los vendedores no le dedican suficiente tiempo. Como resultado, los conceptos erróneos obsoletos pueden socavar sus esfuerzos de prospección.
De acuerdo con algunas de nuestras investigaciones, las siguientes declaraciones de prospección de clientes son verdaderas y van en contra de las concepciones establecidas sobre cómo prospectar correctamente en el sector industrial.
- La prospección por teléfono funciona
Muchos vendedores no quieren levantar el teléfono y llamar a sus clientes, actuales o pasados, con el pretexto de generar clientes potenciales. No quieren llamar en frío. Dicen que los compradores ya no contestan el teléfono, entonces, ¿cuál es el punto?
Las llamadas telefónicas representan 3 de las 5 tácticas de prospección más efectivas según los vendedores entrenados por ventas de alto octanaje. Disponer de los adecuados guiones de llamada telefónica para prospectar compradores técnicos es de las acciones más efectivas que puedes poner en marcha con tu equipo de ventas.
Las 5 mejores tácticas de prospección de clientes calificadas como muy/extremadamente efectivas son:
Hacer llamadas a clientes existentes: 51%
Hacer llamadas a clientes anteriores: 37%
Hablar en eventos de prospección: 32%
Envío de correos electrónicos muy personalizados uno a uno: 31%
Hacer llamadas telefónicas a nuevos contactos (es decir, llamadas en frío): 27%
El teléfono también es la segunda forma preferida por los compradores para conectarse con los vendedores (49% de los compradores prefieren conectarse con los vendedores por teléfono). Los compradores de mayor nivel prefieren el teléfono aún más (57%).
No se puede negar que el teléfono juega un papel importante en la prospección de clientes en el sector industrial y sigue siendo una de las formas más efectivas de generar conversaciones de ventas iniciales con los compradores técnicos.
- Los compradores quieren conectarse con los vendedores al principio del proceso de venta
De los compradores que aceptan reuniones, el 71 % quiere escuchar a los vendedores cuando buscan nuevas ideas y posibilidades para impulsar mejores resultados en sus empresas. Además, el 62 % de los compradores técnicos que aceptan reuniones quieren hablar con los vendedores cuando buscan activamente una solución para resolver un problema particular. Estas son las primeras etapas del proceso de compra.
Los compradores pueden hacer su propia investigación, pero aún quieren hablar con un vendedor al principio del proceso de compra. En lugar de sentarse y esperar a que lo llamen, debes llevar tus ideas a los compradores. Cuando te comunicas temprano en el proceso de ventas, te colocas en la mejor posición para ayudar a definir las necesidades del comprador y posicionarse como el proveedor preferido.
- Los compradores aceptan reuniones con vendedores que se acercan a ellos
Una de las excusas más comunes que escucho para no prospectar es: «Los compradores no aceptan reuniones en frío».
El ochenta y dos por ciento de los compradores técnicos dicen que aceptan reuniones, al menos a veces, con vendedores que se acercan a ellos de manera proactiva. Ciertamente no es fácil programar citas con compradores ocupados, pero está lejos de ser imposible. La mayoría de los compradores admiten que aceptan las reuniones iniciales cuando los vendedores se acercan de manera proactiva. Es lo que haces y dices en esa conexión inicial lo que influye en si el comprador se reúne contigo.
- Los compradores quieren información y conocer sus capacidades
Según los compradores técnicos, el contenido que más influye en su decisión de aceptar una reunión o conectarse incluye:
Datos de investigación del sector: 69%
Contenido 100% personalizado.
Descripciones de las capacidades técnicas de los equipos y tecnologías del proveedor: 67%
Al momento de la prospección de clientes, la información y las capacidades técnicas captan la atención de los compradores. Si bien a muchos vendedores se les dice que no presenten sus capacidades, los compradores quieren una combinación de conocimiento y saber lo que haces.
- El valor se convierte en ventas
Una cosa es conseguir reuniones. Otra es generar victorias en las ventas.
¿Qué factores pueden influir en la decisión de compra de un comprador? El 96 % de los compradores dicen que están influenciados por vendedores que se enfocan en el valor que pueden ofrecerle, y el 93 % están influenciados por vendedores que colaboran con ellos.
Si deseas obtener la reunión y finalmente obtener la victoria con la prospección de clientes, concéntrate en el valor de tu reunión de ventas y trabaja en colaboración con los compradores.
Es interesante notar que la mayoría de los vendedores no hacen esto. Los compradores dicen que el 58 % de sus reuniones de ventas no aportan valor. Hay una gran oportunidad aquí para los vendedores que lo hacen.
Mejora la prospección de clientes entrenando a tus vendedores
Mientras piensas en tus propios esfuerzos de prospección, toma en serio estos hallazgos. Olvídate de lo que le hayan dicho en el pasado: los compradores quieren hablar con especialistas, la prospección de clientes en frío funciona, y hay una gran oportunidad para aquellos vendedores dispuestos a invertir tiempo y esfuerzo en la prospección de clientes industriales.
Si estás buscando mejorar en cada una de estas áreas, nuestro programa de capacitación de prospección avanzada para ingenieros te brindará las habilidades, las herramientas y las plantillas que necesitas para llenar tu embudo de ventas, perfeccionar tus mensajes de prospección de clientes y conectarte aquellos los compradores con mayores beneficios para tu empresa.
