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En este video quiero explicar en detalle qué es el embudo de ventas, cómo funciona y para qué sirve. Además quiero mostrarles los beneficios del Embudo de Ventas para las empresas B2B y en especial para las empresas que venden soluciones de alto nivel tecnológico y dejarles algunos consejos y trucos que pueden utilizar para crear un Embudo de Ventas.
¿Qué es el Embudo de Ventas?
El embudo de ventas indica cómo están repartidas tus oportunidades y prospectos dentro de cada una de las etapas de tu proceso comercial con el objetivo de saber qué acciones comerciales realizar con ellos para ayudarles a que puedan avanzar en la venta hasta el cierre.
El Embudo de ventas incluye una serie de etapas que deben estar alineadas con tu proceso comercial y sobretodo con el proceso de compra de tus posibles clientes, de esta forma garantizas que realizas las actividades comerciales pertinentes en relación a lo que tu prospecto está realizando en su proceso de compra. Es decir, si el posible cliente se encuentra en una etapa de reconocimiento de su necesidad o problema, tus actividades comerciales deben estar alineadas con esta situación, para el caso de este ejemplo, tus actividades deberían estar orientadas en educarlo sobre su problema y en crear interés o curiosidad sobre tus soluciones.
Un concepto clave en el Embudo de Ventas es que existen unos porcentajes de probabilidad de cierre que indican qué porcentaje de oportunidades que llegan a una etapa terminan convirtiéndose en una venta. Es decir, un porcentaje de probabilidad en la etapa de entrevista con la persona con poder puede ser del 70% eso quiere decir que el 70% de las oportunidades que llegan a esta etapa y se entrevistan con quien firma el contrato, terminan comprando.
Para continuar con nuestro tema ¿Qué es el Embudo de Ventas? veamos que cosas debes tener en cuenta al diseñar tu embudo de ventas:
- Los Criterios y fases deben estar lógicamente relacionados y seguir un orden cronoló
- Al completar todos los criterios de una fase podemos pasar a la siguiente. Esto debe ser un regla a cumplir por todos los ingenieros de ventas
- Los prospectos que no cumplan los criterios deberán ser enviados al proceso de incubación. Es decir, los sacamos del embudo temporalmente para educarlos a través de un sistema de marketing automático que te permita automatizar las ventas y educar al prospecto para prepararlo para la compra y engancharlo nuevamente más adelante.
- A medida que van cumpliendo los criterios aumenta el porcentaje de
- Definir criterios y fases nos da un lenguaje común para todos los involucrados en el proceso.
- Es un mapa a seguir que nos dice donde estamos y que debemos hacer a continuación para no perdernos en el camino.
¿Por qué los vendedores B2B y los ingenieros en Ventas necesitan disponer de un Embudo de Ventas?
- El Embudo de Ventas nos permite saber en que estado se encuentra cada prospecto y así determinar la actividad siguiente a seguir.
- Podemos medir el progreso de cada oportunidad en el camino hacia el cierre de la venta.
- Nos permite diagnosticar y corregir a tiempo las posibles deficiencias.
- Con un Embudo de Ventas podemos predecir unas previsiones de venta más reales para cada oportunidad.
- Proporciona un lenguaje común entre todos los involucrados con el esfuerzo comercial de la compañía.
- En definitiva un Embudo de Ventas nos permite gestionar las expectativas del cliente a lo largo del proceso.
Ventajas y Beneficios del Embudo de Ventas B2B
- Gráficamente te muestra el estado actual de tu programa de ventas incluyendo dónde se encuentra cada prospecto en el ciclo de ventas.
- Refleja las necesidades de los clientes y tu proceso de ventas ideal.
- El Embudo de ventas define los criterios necesarios para convertir candidatos en prospectos.
- Define los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a las oportunidades de venta en prospectos y a éstos en clientes.
- El Embudo de Ventas Muestra cuantos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada. Esto es lo que se conoce como embudo balanceado.
- Permite la comparación de tu actual embudo de trabajo con el embudo balanceado, con el objeto de poner en evidencia cuales criterios necesitan ser satisfechos para conseguir que las oportunidades avancen.
- El Embudo de Ventas ayuda a determinar el siguiente paso que se debe tomar con un prospecto en el proceso de venta.
- Muestra cuales prospectos deben ser abandonados.
- Acelera la productividad de aquellos vendedores recién contratados.
- Muestra como se va desarrollando su zona de ventas y sus prospectos mensualmente.
- Genera una previsión de ventas más precisa; ya que, cada fase se encuentra bien ponderada.
- El definitiva el Embudo de Ventas permite tener el corazón de tu proceso de venta en una simple plantilla.
Publicado originalmente el 26 agosto 2016, actualizado el 1 septiembre 2023
