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Cuando he preguntado a los ingenieros en venta y directores comerciales de mi entorno, si sus empresas proporcionan soluciones, ellos responden que si en casi todos los casos. Luego cuando pregunto a los mismos profesionales de la venta cuales son las soluciones que suministran a sus clientes, sus historias tienden a ser diferentes y en muchos casos asombrosas. Me cuentan todo acerca de sus productos y servicios, aderezados con impresionantes nombres, características asombrosas y marcas alucinantes.
Mi punto es que todos ellos alardean que se encuentran en el negocio de la venta de soluciones, pero en la realidad no son más que palabras vacías. La palabra “solución” es usada tantas veces que nadie sabe realmente su significado. Por consiguiente, cuando un ingeniero en ventas comenta que vende soluciones, los compradores ignoran la palabra “solución”, ya que para ellos no es más que otro bombo de la gente de marketing. Es importante para usted reconocer este problema e intentar cambiar este dañino enfoque.
Entonces ¿Cuál es la definición de la palabra solución? La contestación típica es: “Una respuesta a un problema” estoy de acuerdo con esta contestación pero creo que es importante que expandamos un poco más ésta definición. En primer lugar, debe tener en cuenta que el problema que resuelve la solución no solo debe ser reconocido por el comprador, tanto este como el ingeniero en ventas deben estar de acuerdo en la respuesta a ese problema. Así que la solución debe ser un acuerdo mutuo entre ambas partes que da respuesta a un problema reconocido por el comprador.
Adicionalmente, una solución debería poder suministrar algunas mejoras cuantificables en lo que se refiere al ahorro de costes, el incremento de ingresos así como aquellas mejoras técnicas. Ahora si disponemos de una definición más completa de lo que es una solución: Se podría decir que es un acuerdo mutuo compartido entre comprador y vendedor en la respuesta a un problema reconocido y que esta respuesta incorpora algunas mejoras cuantificables.
Usted puede considerar que su empresa dispondrá de una solución en el momento en que pueda integrar a su cliente dentro del proceso de desarrollo de la respuesta a los problemas de éste. Creo que en la actualidad es necesario que los profesionales de la venta incorporen una nueva disciplina en su trabajo, deben involucrarse en las preocupaciones profundas de sus clientes, ser capaces de definir y diagnosticar estos problemas, lograr que sean reconocidos por el cliente y finalmente desarrollar una visión que incorpore las mejoras tanto técnicas como económicas.
Por favor ¿Comparta con todos en este Blog cual es su concepto de solución? ¿Esta de acuerdo conmigo en lo que es una solución vendible? Su opinión puede ayudar a completar lo aquí expuesto, o cambiarlo del todo.
Publicado originalmente el 2 mayo 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
