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Un buen vendedor implementa varias estrategias y habilidades para lograr el éxito en su trabajo.
Algunas de las acciones clave que lleva a cabo incluyen:
- Conocer a fondo el producto o servicio: Un buen vendedor se asegura de comprender en profundidad lo que está vendiendo, sus características, beneficios y cómo se diferencia de la competencia. Esto le permite comunicar de manera efectiva el valor que ofrece a los clientes.
- Escuchar activamente: En lugar de simplemente hablar, un buen vendedor se enfoca en escuchar a sus clientes. Esto implica comprender sus necesidades, deseos y desafíos, y adaptar su enfoque de ventas en consecuencia. La escucha activa ayuda a establecer una relación de confianza y permite ofrecer soluciones más precisas.
- Construir relaciones sólidas: Un buen vendedor invierte tiempo y esfuerzo en establecer relaciones sólidas con los clientes. Esto implica desarrollar empatía, ser accesible y brindar un excelente servicio. Las relaciones sólidas fomentan la lealtad del cliente y generan referencias y recomendaciones.
- Adaptarse a cada cliente: Cada cliente es único, por lo tanto, un buen vendedor se adapta a cada situación. Esto implica comprender las necesidades específicas de cada cliente y personalizar su enfoque y propuesta de valor para satisfacer esas necesidades de manera efectiva.
- Mantenerse actualizado: El mundo de los negocios y las industrias cambia constantemente, por lo que un buen vendedor se mantiene actualizado sobre las tendencias, avances tecnológicos y novedades de la industria. Esto le permite ofrecer información relevante y estar al tanto de las últimas soluciones disponibles para sus clientes.
- Persistir y superar obstáculos: El éxito en las ventas no siempre llega de inmediato. Un buen vendedor es persistente y capaz de superar obstáculos y rechazos. Aprende de las experiencias y utiliza los desafíos como oportunidades para mejorar y crecer.
- Dominar la comunicación efectiva: Un buen vendedor sabe cómo transmitir sus ideas y mensajes de manera clara, concisa y convincente. Utiliza un lenguaje claro y evita jergas técnicas innecesarias.
- Generar confianza: Construir confianza es fundamental para establecer relaciones sólidas con los clientes. Un buen vendedor es honesto, transparente y cumple con sus compromisos.
- Ser proactivo: En lugar de esperar a que los clientes lleguen, un buen vendedor busca activamente nuevas oportunidades y prospectos. Toma la iniciativa para expandir su cartera de clientes.
- Ser un buen solucionador de problemas: Los clientes buscan vendedores que puedan ofrecer soluciones a sus desafíos. Un buen vendedor identifica problemas y brinda soluciones efectivas y creativas.
- Demostrar empatía: Comprender las necesidades y preocupaciones del cliente desde su perspectiva es esencial. Un buen vendedor muestra empatía hacia sus clientes y se esfuerza por comprender su situación.
- Seguir un proceso de ventas estructurado: Un buen vendedor utiliza un proceso de ventas estructurado que incluye etapas como la prospección, la presentación, la negociación y el cierre. Esto proporciona un marco claro para seguir y maximiza las posibilidades de éxito.
- Establecer metas claras: Un buen vendedor define metas claras y realistas para sí mismo. Estas metas le brindan una dirección clara y lo motivan a alcanzar el éxito.
- Mantenerse organizado: La organización es clave para la eficiencia y el éxito en las ventas. Un buen vendedor mantiene registros precisos, administra su tiempo de manera efectiva y se asegura de dar seguimiento a todas las oportunidades.
- Aprender de los éxitos y fracasos: Reflexionar sobre los éxitos y fracasos pasados es una forma de crecimiento y mejora continua. Un buen vendedor analiza lo que funcionó y lo que no, y ajusta su enfoque en consecuencia.
- Desarrollar habilidades de negociación: La negociación es una parte integral de las ventas. Un buen vendedor desarrolla habilidades sólidas de negociación, comprendiendo las necesidades de ambas partes y buscando acuerdos mutuamente beneficiosos.
Los vendedores más exitosos se centran en el desarrollo empresarial
Los mejores vendedores piensan más como directores o dueños de empresas que como simples vendedores cuando se trata de cerrar ventas complejas. Lo llamamos “pensamiento empresarial”.
Cuando en el curso de ventas consultivas sugerimos a los vendedores que deben preocuparse por comprender los objetivos y desafíos comerciales de los clientes, y de ofrecer soluciones que contribuyan al crecimiento y éxito de su empresa, generalmente están de acuerdo de manera de manera rotunda. “Sí, por supuesto”, dicen, “hacemos eso”. Pero el punto de vista desde el cual la mayoría actúa se hace evidente cuando les preguntamos qué sucede después de que el cliente acepta comprar. Las respuestas más comunes suelen ser “coordinar la implantación”, “cobrar” y “capacitar al cliente”. Lo interesante de estas respuestas es que se centran principalmente en lo que le sucede al vendedor. Los vendedores tienen la tendencia de enfocarse principalmente en su propio negocio y en lograr sus propios objetivos, en lugar de centrarse en el desarrollo y el éxito de la empresa de sus clientes.
Por más que los vendedores convencionales utilicen palabras vacías para aparentar que están impulsando el crecimiento de las empresas de sus clientes, no les están engañando. En la actualidad, los clientes exigen que los vendedores desempeñen un papel activo en su éxito empresarial. Las empresas y los clientes están buscando vendedores que no solo ofrezcan productos o servicios de calidad, sino que también sean capaces de colaborar de manera efectiva en toda la cadena de suministro para lograr resultados óptimos.
Cuando preguntamos a los mejores vendedores qué sucede después de que el cliente acepta comprar, dicen: “Los ayudamos a alcanzar su objetivo empresarial” o “El cliente logrará una reducción de costos o un aumento de ingresos de x dólares”. El negocio que están desarrollando es el de su cliente.
La clave es que las respuestas a la pregunta deben ser un equilibrio entre lo que le sucede a la empresa del cliente y lo que ocurre en la del vendedor. Rara vez escuchamos comentarios sobre lo que sucede en la empresa de nuestro cliente.
Pensamiento empresarial implica dedicar tiempo a comprender los factores financieros, cualitativos y competitivos que impulsan el negocio de nuestros clientes. Significa comunicarnos con ellos de manera que entiendan y valoren lo que les ofrecemos.
Además, implica que, una vez que hayamos tenido éxito al cerrar una venta compleja, entregando nuestras soluciones, evaluemos su éxito desde la perspectiva de nuestros clientes.
Pensar en términos empresariales implica que los vendedores se vean a sí mismos como una empresa. Significa reconocer que tienen recursos limitados, como tiempo y energía, que deben gestionarse de manera efectiva para lograr los mejores resultados. En lugar de intentar abarcarlo todo y satisfacer a todos los clientes, los vendedores exitosos priorizan las mejores oportunidades disponibles.
Esto implica valorar su propio tiempo y experiencia como recursos valiosos. Comprenden que su tiempo es limitado y que deben invertirlo sabiamente en aquellas oportunidades que ofrecen el mayor potencial de éxito. Esperan que sus clientes también valoren su tiempo y experiencia, y se centren en las oportunidades que realmente requieren sus soluciones.
Al adoptar este enfoque empresarial, los vendedores se vuelven más selectivos y estratégicos. En lugar de dispersar sus recursos en todas las direcciones, se enfocan en las oportunidades más prometedoras y valiosas. Aprenden a establecer límites y a decir “no” a aquellas situaciones que no se alinean con sus objetivos comerciales o que no les permiten brindar un valor significativo a sus clientes.
Los vendedores exitosos no desperdician tiempo en situaciones donde no se requieren sus soluciones. Por eso tienden a inclinarse hacia las oportunidades donde sus servicios son más necesarios y altamente valorados.
A este comportamiento, originado de esta mentalidad, lo llamamos “ir a por el ‘no'”. Es una forma de ver las cosas basada en que, en cualquier momento, un pequeño porcentaje del mercado estará dispuesto a comprar; por lo tanto, debemos identificar rápidamente aquellos que no lo harán y apartarlos para atenderlos más adelante. Compara esta actitud con la de los vendedores convencionales, a quienes se les enseña a siempre buscar el “sí”. Ellos asignan su tiempo de manera equitativa entre todo el universo de oportunidades y, cuando están frente a posibles clientes, se quedan allí hasta que los clientes los descalifiquen. No están valorando su propio tiempo y experiencia, y no debería sorprendernos cuando sus clientes tampoco lo hagan.
Los mejores vendedores construyen relaciones basadas en la confianza y la cooperación
Para tener éxito al cerrar ventas complejas, los vendedores más exitosos interactúan con sus clientes construyendo relaciones basadas en profesionalismo, confianza y cooperación.
Se podría decir que todos los vendedores trabajan hacia ese mismo objetivo, pero aunque eso puede ser cierto en teoría, no se ha hecho realidad en el mundo del cliente.
Como ya hemos mencionado anteriormente, la percepción negativa que los clientes tienen hacia los vendedores es un problema que está arraigado en el proceso de ventas convencional. En consecuencia, la única forma segura de superar las barreras interpersonales entre los vendedores y los clientes es abandonar las estrategias de ventas convencionales para cerrar ventas complejas. Los vendedores más exitosos no siguen el comportamiento típico de ventas. Los modelos que mejor reflejan el comportamiento de ventas profesionales deseado son el del médico, el mejor amigo y el detective.
El Doctor
Los médicos proporcionan un modelo de profesionalismo al que los vendedores pueden relacionarse y emular. Aunque la profesión médica hoy en día tiene sus propios problemas de imagen, considerémosla en un sentido general, como la profesión médica en su mejor momento.
Los médicos se comprometen a “no causar daño” y a mejorar la salud de sus pacientes. Lo logran a través de un proceso de diagnóstico individualizado. Por ejemplo, imagina a un hombre de mediana edad con sobrepeso que visita al médico. ¿El médico simplemente se fija en su apariencia, concluye que la mejor solución es una cirugía de bypass y la recomienda de inmediato? Claro que no, sería absurdo. Los médicos entienden que no existe una solución médica única para todos los pacientes y que no pueden diagnosticarlos a todos de la misma manera.
En contraste, los vendedores regularmente se acercan a los clientes y prescriben soluciones a pesar de que muchos de ellos solo encajan superficialmente en el perfil de las soluciones. Los mejores vendedores, al igual que los médicos, diagnostican la condición de cada cliente de manera individual y prescriben soluciones que se ajustan a las circunstancias únicas de cada caso. En consecuencia, sus clientes los ven como profesionales dispuestos a tomarse el tiempo para comprender sus problemas y en quienes pueden confiar para ofrecer soluciones que no solo “no causen daño”, sino que también mejoren la salud de sus empresas.
El Mejor Amigo
Cuando decimos que los mejores vendedores actúan como los mejores amigos de sus clientes, no nos referimos a que se intercambien sus números de teléfono. Los mejores amigos son a menudo nuestros compañeros favoritos, pero también encarnan otras cualidades. Imagina a la persona en quien más confías en tu vida: tu cónyuge, padre, colega, maestro, entrenador o asesor. Ese es el modelo de relación al que nos referimos como el modelo del mejor amigo.
Esperamos que nuestros mejores amigos cuiden de nuestros mejores intereses. Nos ayudan a protegernos de errores que podamos cometer. También buscamos en nuestros mejores amigos opiniones honestas y respuestas. Confiamos en que nos digan la verdad. Los mejores vendedores utilizan el papel de mejor amigo como un criterio de evaluación. Se preguntan a sí mismos: “Si este cliente fuera mi mejor amigo, ¿qué le aconsejaría en esta situación?” Cuando llega el momento de ofrecer soluciones, se preguntan: “¿Es esta la respuesta que propondría si este cliente fuera mi mejor amigo? ¿Tengo en cuenta sus mejores intereses o los míos propios?”
El Detective
El tercer papel que los vendedores exitosos adoptan es el de un estilo personal y un proceso interpersonal. En una serie de televisión, el actor Peter Falk interpretó al detective Columbo, un tipo de detective poco común. Nunca amenazaba a los sospechosos. De hecho, rara vez elevaba la voz. Columbo era amable y no representaba una amenaza, hasta el punto de parecer poco eficaz. De hecho, los criminales en la serie subestimaban a este detective, al menos en las primeras etapas de la investigación. Era un error natural. Columbo les hacía sentir seguros y, mientras ellos se creían muy astutos, el detective discretamente se dedicaba a diagnosticar la situación y reconstruir el crimen.
Increíblemente, Columbo resolvía cada crimen que investigaba. Lograba esta hazaña de dos maneras: observando los detalles más minuciosos de la escena del crimen y haciendo una cantidad aparentemente interminable de preguntas amables y sin pretensiones.
Como vendedores, necesitamos emular al detective. Debemos comprender plenamente lo que está sucediendo en el mundo de nuestro cliente. Podemos lograr este objetivo de la misma manera no confrontacional en que Columbo resolvía los crímenes, a través del poder de la observación y el proceso de cuestionamiento y aclaración de las cosas que vemos.
En conclusión, un buen vendedor para tener éxito implementa una combinación de estrategias y habilidades clave. Esto incluye conocer a fondo el producto o servicio, escuchar activamente a los clientes, construir relaciones sólidas, adaptarse a cada cliente, mantenerse actualizado, persistir y superar obstáculos, dominar la comunicación efectiva, generar confianza, ser proactivo, ser un buen solucionador de problemas, demostrar empatía, seguir un proceso de ventas estructurado, establecer metas claras, mantenerse organizado, aprender de los éxitos y fracasos, y desarrollar habilidades de negociación. Al incorporar estas acciones en su enfoque de ventas, un buen vendedor puede maximizar sus posibilidades de éxito y generar resultados positivos tanto para sí mismo como para sus clientes.
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Publicado originalmente el 26 junio 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
