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Enrique Vidal
La primera vez que escuche esta frase fue en el año 1991 en la película de “El Silencio de los Corderos”. Sin duda alguna, una de mis películas favoritas, la existencia de un asesino en serie tan culto y refinado siempre me ha cautivado.
Una escena muy especial de la película es el momento en el que Hannibal Lecter es interrogado por Clarice, la agente del FBI, el genial Anthony Hopkins le dice: “Quid pro quo… Clarice..”. Esta expresión se podría traducir al castellano como “una cosa por otra”, dando a entender que a cambio de su información, Hannibal Lecter espera otro tipo de información de parte de la agente, espera un trato recíproco.
La expresión latina quid pro quo debería ser parte integral de la vida de todo profesional de la venta. Significa que no entregaras algo a menos de que recibas algo de la otra parte. Éste es uno de los más importantes conceptos que toda persona que se mueva en el mundo de los negocios, especialmente los vendedores, deben aprender. Es un concepto clave en cualquier relación o negociación comercial.
Muy a menudo, los profesionales de la venta prometen y proporcionan a los prospectos un montón de recursos de su compañía, sin administrarse a si mismos en la entrega de estos recursos. Caen en la trampa de hacer cualquier cosa y todo aquello que el prospecto pida: Si el prospecto dice “salta” el vendedor dice, ¿Cuán alto? La realidad es que los prospectos quieren, demandan y necesitan muchas cosas de los vendedores, y éstos deberían atenderles oportunamente y con cortesía. Pero si van ha dar, entonces deben esperar recibir.
Creo que lo verdaderamente importante es conseguir un compromiso entre prospecto y vendedor. Por ejemplo, si vas a ofrecer un estudio de viabilidad que demuestre la pertinencia de un proyecto, en contraparte, puedes pedir acceder a la persona con poder de decisión. Conseguir acceder a las altas cúpulas no es tarea fácil y muchas veces debes convencer a los mandos inferiores en la empresa de tu prospecto, para que te den acceso. Una buena forma puede ser ofrecer algo de valor para los intereses de la persona que te dará acceso. Te pregunto, ¿No es justo que el prospecto te de acceso a la persona con poder de decisión dentro de su organización, si tu vas a usar los recursos de tu empresa para probar que el proyecto es viable con tus capacidades y de esta forma resolver los problemas y necesidades del prospecto?
Los profesionales de la venta con muchos años de experiencia saben que para acortar el proceso de venta hay que conocer y reunirse con la alta esfera de su prospecto lo antes posible. Como he dicho anteriormente una de las tareas más difíciles en la venta, es llegar hasta los gerentes con el poder de decisión. En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos doy algunas buenas ideas sobre negociación para conseguirlo. Quid Pro Quo es una de ellas.
