¿Quién necesita de un equipo comercial?

En muchas compañías y posiblemente en la suya, la creación de un verdadero y efectivo equipo comercial de ingenieros ocurre por casualidad. Desafortunadamente, en muchos casos cuando ocurre, los resultados no son los mas deseados. Si se hace mal, el equipo de ingenieros en ventas desperdiciará importantes recursos y dificultará el progreso. Si se crea correctamente, el equipo comercial incrementará las ventas, reducirá los costes y mejorará la satisfacción de los clientes.

Crear un verdadero y efectivo equipo de ventas puede ayudarle a incrementar sus ventas, sus ingresos por clientes y la satisfacción de los mismos mientras reduce los costes, las luchas internas y la perdida de oportunidades. A pesar de que crear un equipo representa un importante esfuerzo en recursos para su empresa, los beneficios y el retorno de la inversión hacen que valga la pena. Muchas empresas de ingeniería se cuestionan el mantener un equipo de profesionales de la venta, yo creo sinceramente que el equipo comercial son la mejor forma de crear valor para el cliente. No me refiero a que es lo que venden lo que añade valor, sino la forma de vender, entendiendo sus problemas y creando una solución conjunta que entregue el verdadero valor al cliente.

Conozco algunas empresas para las cuales el equipo comercial es parte de su estrategia de negocio. Simplemente es la mejor forma de vender, a través de un grupo de ingenieros bien preparados que sirven a sus clientes.

Pero ¿Quien necesita de un equipo de ventas? Algunas empresas que venden a unos pocos grandes clientes que representan la mayor parte de su cuota de venta, que repiten año tras año no ven necesario disponer de un equipo de ventas. Pero si su empresa vende a múltiples compradores se ven tremendamente beneficiados cuando disponen de un equipo de ventas efectivo.

En definitiva, el equipo de ingenieros de venta debe ser un grupo de expertos, especialistas en las tecnologías que vende su empresa, que dominan efectivamente las técnicas de venta y la comunicación interna. Y en su empresa ¿Es necesario un equipo de ventas?

 

Publicado originalmente el 3 mayo 2011, actualizado el 1 septiembre 2023