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Gestionar territorios de ventas para empresas fabricantes de Maquinaria industrial y distribuidores con garantía de resultados positivos es una tarea que requiere una buena metodología e información para poder ayudar al canal a poder lograr mejores resultados comerciales.
Todo fabricante de maquinaria industrial sabe que para conseguir el éxito al gestionar territorios de ventas es importante que conocer en profundidad a sus clientes. Los ingenieros en ventas deben recopilar todo tipo de información sobre sus clientes: Potencial de compra actual, Potencial de compra futuro, modelo de ventas, efectividad comercial, experiencia con la tecnología, eficiencia operativa, etc.
Al gestionar territorios de ventas, sobre todo cundo vendemos maquinaria industrial, debemos determinar si el distribuidor está utilizando nuestros recursos de marketing y ayuda comercial de forma oportuna para conseguir la cantidad correcta de oportunidades de negocio, el número de demos, número de propuestas y ventas necesarias. Puedes encontrar gran parte de esta información mirando los datos de años pasados. Si trabajas con partners a través de un distribuidor, el distribuidor puede tener algunos de los datos. Cuando gestiones el embudo de ventas de cada partner, vigila:
- Importe medio por oportunidad (tamaño en euros),
- Ciclo de venta del partner,
- Número de oportunidades introducidas al embudo,
- Número de Demos realizadas,
- Número de Ofertas presentadas, y
- Número de cierres.
Saber acerca de sus clientes puede no ser suficiente
Para estar bien informado sobre nuestros clientes y gestionar territorios de ventas con éxito, los fabricantes de maquinaria industrial requieren saber mucho más. La lista puede ser larga:
- ¿Cuál es el modelo de negocio de nuestros clientes? ¿Cómo gana dinero?
- ¿Quiénes son los compradores de nuestros clientes? ¿Qué los impulsa? ¿Cómo inciden estos en nuestros clientes? ¿Qué oportunidades ofrecen para nuestros clientes? ¿Qué piensan de nuestro cliente? ¿Están satisfechos o insatisfechos? ¿Por qué?
- ¿Cuál es la estructura del mercado en donde operan nuestros clientes? ¿Cuáles son los grandes cambios que están sucediendo en sus mercados y sectores? ¿Cuál es el impacto en nuestros clientes? Las principales compañías tecnológicas que fabrican maquinaria industrial saben que la satisfacción del usuario final es el indicador número uno para el éxito futuro de sus partners. En pocas palabras, un partner que se preocupa por la satisfacción del usuario final es un buen socio. Puede que no se destaque en lo que se refiere a las demás métricas, pero un partner que está orientado hacia el usuario final significa que va a tratar a los usuarios finales muy bien. Sabe bien cuán rápido viajan las buenas o malas noticias.
- ¿Cómo es percibida su compañía por los clientes finales? ¿Cómo son percibidos dentro del sector? ¿Cómo son percibidos por sus competidores?
- ¿Cuál es el rendimiento de nuestros clientes? ¿Qué tan bien están abordando las oportunidades y necesidades de los compradores finales? ¿Están adquiriendo o perdiendo cuota de mercado? ¿Cómo están posicionados en relación con la competencia? ¿Están ganando o perdiendo? ¿Dónde pueden mejorar? ¿Existen nuevas oportunidades para ellos?
- ¿Cuáles son las estrategias clave de nuestros distribuidores para hacer frente a los mercados? ¿Qué tan bien están ejecutando las estrategias? ¿Cómo medir su logro?
- ¿Cómo funciona su compañía? ¿La gente funcionan bien? ¿Cuál es la gestión / estilo de liderazgo? ¿Cuál es la cultura?
- ¿Cuáles son sus metas y aspiraciones? ¿Cómo son percibidos los gerentes por sus compañeros de trabajo? ¿Cómo son percibidos por su gestión?
- Si se tratara de nuestra empresa, ¿Qué cambiaríamos, ¿Por qué? Si estuviéramos trabajando en los puestos de las personas que trabajan en las compañías de nuestros distribuidores ¿qué cambiaríamos y por qué? ¿Qué añadirías?
Un caso particular que puede interesar sobre este ultimo punto, es una empresa especializada en fabricar y vender maquinaria de packaging que guió a su equipo de vendedores técnicos a entender de dónde un partner está haciendo su dinero, ellos sabían que esto puede decir mucho sobre lo preparados que están para hacer crecer sus ventas. Investigaron lo siguiente:
- ¿Están enfocados en grandes proyectos?
- ¿Están realizando actualizaciones de instalaciones con anteriores clientes?
- ¿Venden instalaciones y servicios? Si actualmente solo venden implantaciones, ¿Están considerando incluir servicios?
- ¿Prospectan activamente?
- ¿Disponen de un equipo de marketing?
- ¿Tienen equipo de ventas directa?
- ¿Disponen de ingenieros de preventa?
Publicado originalmente el 20 septiembre 2010, actualizado el 18 septiembre 2023
