Saber vender el valor de tus soluciones es fundamental en el sector industrial

El rápido crecimiento de los últimos años y las limitaciones de la oferta desde COVID-19 han creado una época de auge para los vendedores de muchos sectores. Las empresas que se afanan en crecer han puesto pocas trabas a los vendedores para demostrar su valor, lo que ha dado lugar a un aumento de las ventas a pesar de un estancamiento de los precios que no se veía desde hace años.

Pero la situación está cambiando rápidamente. Estamos pasando de una economía de demanda ilimitada, con dinero devaluado al alcance de cualquiera que lo desee, a una nueva era en la que el capital es caro y los compradores buscarán un retorno de la inversión (ROI) mucho mayor antes de realizar nuevas compras. La demanda se está estabilizando y, a medida que la oferta vuelve a estar en boga, vemos cómo se ha vuelto a apreciar el valor. Los presupuestos se limitan o recortan, los despidos son cada vez más frecuentes y los proyectos o compras exigirán un retorno de la inversión mucho mayor.

Estas señales indican que las empresas están cambiando su perspectiva:

Por ejemplo, una empresa de suministro de equipos de automatización industrial se ha expandido rápidamente en un periodo de escasez de la cadena de suministro de componentes chinos manteniendo una provisión básica de productos y cumpliendo unas expectativas de tiempo de entrega razonables. Pero la demanda se está ralentizando y la empresa necesita demostrar a los clientes que puede ayudar a reducir los costos generales (de productos, inventario y mano de obra), así como a aumentar los beneficios.

Otra empresa, pero en este caso especializada en software que creció rápidamente durante la COVID-19 ofreciendo soluciones puntuales que tenían el potencial de acelerar la transformación digital, se enfrenta ahora a un reto mucho más importante por parte de los clientes para demostrar el retorno de la inversión con datos más precisos.

 

La economía y saber vender el valor para el cliente

Ha llegado el momento de que las empresas dedicadas a la venta de soluciones técnicas se tomen en serio el conocer las formas de vender valor para justificar el precio, acordes a la importancia que le den a sus soluciones. Pero esto no resulta una tarea fácil. ¿Cómo conseguir tener éxito en la actualidad? Recomendamos cuatro acciones para que tu empresa tenga éxito en la venta de valor:

Analiza las oportunidades que tienes y los puntos débiles de tu cliente

Para mejorar la probabilidad de conseguir un presupuesto, tendrás que ofrecer a tu promotor un historial claro de ahorro o crecimiento y así éste decida promover tu solución hasta las esferas de poder. Para desarrollar este historial, no podrás dar el visto bueno hasta que confirmes que tu cliente tiene un dolor o una oportunidad real de mejora. La buena noticia es que no es difícil confirmar el nivel de dolor u oportunidad, ya que puedes utilizar estimaciones basadas en el tamaño de tu cliente (empleados, ingresos, productividad, consumos), la industria y el uso actual de soluciones y tecnologías antes de cuantificar las cifras específicas de la empresa.

Cuantificar el valor para el cliente

Para comprender el valor de tu producto, es importante cuantificar su valor en relación con la siguiente mejor propuesta que tenga el cliente. El valor de diferenciación es el incremento del beneficio que tu producto ofrece sobre la competencia, mientras que el valor de referencia es el precio de la siguiente mejor alternativa de tu cliente. Por ejemplo, si la empresa A cobra 300 $ por un producto y la empresa B cobra 250 $, lo que convierte a 250 $ en la “siguiente mejor alternativa”, es importante entender si hay algún valor adicional en pagar más por el producto de la empresa A. Por ejemplo, si la empresa A tiene superioridad técnica o mejor servicio y asistencia que la empresa B, esto justificará un precio más alto por su producto.

Prueba 1: El valor de referencia puede adoptar muchas formas:

Prueba 2: También puede haber múltiples fuentes de diferenciación que te ayudarán a justificar esa diferencia en precio:

El valor de referencia es lo que el cliente ya tiene, y el valor de diferenciación es lo que tú ofreces de forma adicional.

Sin embargo, en lugar de hacerle ver a cada cliente cómo su percepción única de valores de referencia y diferenciación vale una cantidad específica de dinero, utiliza una calculadora interactiva para obtener una cifra lista para cada producto o cliente. Estas calculadoras de valor pueden integrarse en tus ventas o como parte de tus procesos de cualificación de clientes e incorporarse a las acciones de ventas que están dentro de tu CRM industrial para vendedores técnicos.

Crear un proceso de fijación de precios escalable y que se pueda implantar, suele ser un duro reto para los equipos ejecutivos debido a las numerosas barreras, hipotéticas o reales. Una parte clave del secreto para crear un proceso de este tipo es comprender y anticiparse a estos impedimentos.

• Falta de información: Estimar el valor para el cliente es complejo, y estos suelen tener pocos motivos para revelar información de interés que ayudaría a conocer el valor total de tu producto o servicio.
• Demostrarlo: Incluso cuando las pruebas que aportas ofrecen argumentos suficientes, los clientes a menudo necesitan ver los beneficios por sí mismos antes de creerlos. Vender a clientes nuevos es más difícil que hacerlo con los más habituales.
• Compradores frente a usuarios: La persona que toma la decisión de compra puede no ser la misma que utiliza el producto y puede tener objetivos diferentes, como minimizar los costes en lugar de maximizar el valor neto para la empresa.
• Psicología del precio: A menudo, a los clientes les cuesta aceptar un precio significativamente más alto por un producto, incluso cuando creen que ofrece un mayor valor. Es lo que se conoce como “sticker shock”, y puede ser especialmente visible en el caso de productos nuevos o subidas de precio inesperadas.

Las empresas deben anticiparse a las objeciones de la venta de valor y tratarlas con las preguntas adecuadas. Cuanto más se lleve a cabo este proceso, más habilidad se adquirirá para saber vender el valor, cuantificarlo y más altos serán los precios que se puedan justificar.

Para ahondar más en este aspecto, las empresas deben estar alineadas en torno a las directrices marcadas para la gestión de la venta de valor, marketing y satisfacción del cliente. Esto afecta a la hora de realizar una planificación para organizarse y a la selección de procesos y tecnologías.

 

Construir una nueva forma de vender el valor de tus soluciones

En el entorno económico actual, muchas empresas han descubierto que aplicar un enfoque de venta basado en el valor es fundamental para su éxito. Saber vender el valor y tener una perspectiva basada en justificar el precio de tus soluciones, puede ayudar a tu empresa a cumplir sus objetivos o a conseguir un aumento significativo de los ingresos. Por ejemplo, si tu empresa cuenta con más de 10-100 vendedores, este planteamiento podría ayudarte a cumplir los objetivos para este año.

Conocer cómo vender el valor de tus soluciones, es una habilidad que muchos vendedores necesitan mejorar o que no han utilizado tanto en los últimos años donde ha habido poca oferta y alta demanda. Los vendedores necesitan reciclarse, perfeccionar sus habilidades y convertirlas en una mecánica habitual en su rutina diaria. Los incentivos para motivar a los vendedores también deben reflejar este enfoque en la fijación de precios de valor. Estas acciones pueden tener un gran impacto en tu empresa. Si sigues los cuatro pasos anteriores, podrás posicionar a tu empresa para la venta de valor y aprovechar las tendencias económicas actuales como un impulso para el crecimiento de los ingresos en este año.

Publicado originalmente el 18 abril 2023, actualizado el 1 septiembre 2023