Saber vender tecnología y maquinaria a fábricas de alimentación y bebidas

En este artículo quereros entregar a los ingenieros en ventas y técnicos comerciales de empresas que venden tecnología a las empresas de alimentación y bebidas  un conjunto de mejores prácticas para ayudarles a:

• Crear interés y curiosidad por sus soluciones técnicas frente a los directores de producción, operaciones, mantenimiento o calidad y medio ambiente.
• Aumentar el ratio de ofertas aceptas.
• Acelerar el ciclo de ventas para que los proyectos no queden en el olvido.
• Poder acceder hasta los cargos que toman las decisiones de compra dentro de este tipo de fábricas.
• Justificar el valor de sus soluciones para que sus interlocutores terminen actuando.
• Conseguir que sus interlocutores promuevan las iniciativas de mejora frente a otros altos cargos como son los directores generales, financieros o gerentes de compras.

El mercado de alimentos y bebidas evoluciona permanentemente y los responsables de producción y operaciones de este tipo de fábricas necesitan estar actualizados e informados al momento de las tecnologías, maquinarias y tendencias. Esto puede ser una oportunidad para todo ingeniero en ventas que quiera introducir sus tecnologías en este tipo de empresas. El problema es que hay 100 empresa más intentando llamar su atención.

Si quieres crear interés por tus soluciones y tecnologías en el sector de alimentación y bebidas debes disponer de un mensaje comercial que proyecte el valor cuantificable que el responsable de producción puede obtener a través del uso de tus soluciones y tecnologías. Está persona, normalmente está muy ocupada y bombardeada por muchos vendedores, así que, tu propuesta de valor debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor en particular. Debe poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que esta persona será capaz de obtener adquiriendo tus productos, soluciones y servicios.

Uno de los problemas que vemos en los ingenieros que asisten a nuestros entrenamientos interesados en saber vender tecnología y su maquinaria a fábricas de alimentación y bebidas es que sus propuestas de valor son débiles e inefectivas. Debes evitar enunciados similares a:

• Disponemos de las tecnologías más avanzadas que existen actualmente en el mercado.

• Nosotros ofrecemos el sistema más fiable, robusto y con la más amplia gama de capacidades.

• Disponemos de una amplia gama de soluciones que se ajustan a la mayoría de las situaciones que pueden ocurrir en su proceso productivo.

• Somos expertos en mejorar los costes productivos en las lineas de envasado.
• Nuestra empresa es el proveedor líder en automatizaciones para el sector agroalimentario, lo cual hace que seamos la opción más segura y fiable para hacer negocios.

¿Qué quieren ver los responsables y gerentes de fábricas de alimentación en tu propuesta de valor?

Si no tienes una propuesta de valor potente, los mensajes de tus emails y llamadas de prospección no funcionarán y no querrán reunirse contigo. Serás incapaz de darles suficientes razones para actuar y no crearás las expectativas suficientes para avanzar durante el proceso de ventas.

Analiza cada interlocutor en particular ¿Cómo tus soluciones les ayudan en su trabajo diario? ¿Cómo les ayuda a mejorar su situación actual? ¿Cómo va a impactar en los gastos y cuenta de resultados de tu interlocutor? ¿Puedes ayudarle a ahorrar tiempo, disminuir costes, eliminar errores?

¿Sabes que quieren ver los contactos técnicos que comúnmente te encuentras en una fábrica de alimentación y bebidas en tu mensaje comercial? No quieren saber sobre lo fantástica que es tu empresa o lo maravillosas que son tus soluciones o las marcas tecnológicas que representas. Quieren ver cómo vas a ayudarles a superar sus retos, a resolver sus problemas o a mejorar su situación actual.

¿Qué quiere ver un director de producción de una fábrica de alimentación?

Entender bien qué cosas está interesado resolver tu contacto en su día a día y qué le motiva es clave para crear una propuesta de valor que cree interés por tus soluciones y sirva de marco para justificar la compra futura del cliente. Algunas cosas que interesan resolver a un director de producción en el sector alimentario son:

• Cómo gestionar mejor sus instalaciones.
• Cómo gestionar el crecimiento de la demanda y las ampliación de nuevas instalaciones desde la construcción inicial hasta el pleno funcionamiento.
• Cómo desarrollar, mantener y mejorar todas las operaciones de su planta.
• Qué iniciativas de crecimiento escalable debe poner en marcha.
• Cómo desarrollar y gestionar la estandarización de sus procesos productivos.
• Cómo optimizar el rendimiento de su planta.
• Cómo garantizar que se cumplan los plazos, la calidad y los KPI operativos.
• Qué cambios operacionales, de maquinaria o tecnología pueden garantizar el ROI óptimo.

Seguro que tus soluciones son capaces de impactar en alguno de estos puntos y entregar verdaderos resultados tangibles, pero aun así tus vendedores no cierran ventas. El problema lo tienes en la forma de vender, que debe ser muy diferente a la venta tradicional. El problema es que no son capaces de hacer ver el valor de tus soluciones en el cliente y terminen actuando y avanzando.

Una propuesta de valor efectiva debe ser personalizada, simple y mostrar un verdadero beneficio, un ejemplo sería el siguiente:

Ayudamos a los responsables de producción del sector piensos y harinas a garantizar durante el proceso de molienda una mezcla uniforme y homogénea eliminando al completo los errores humanos que afectan la calidad de la mezcla y pueden generar mermas productivas de más de 100.000 € al año.

Si quieres que tus vendedores técnicos cierren más ventas en el sector alimentario debes entregarles un proceso comercial especialmente diseñado para que tus clientes sean conscientes de sus problemas y oportunidades, un proceso que les ayude a entender lo que les cuesta no resolver sus problemas y permanecer iguales sin incorporar tus soluciones, un proceso que sea capaz de alinear en la mente del cliente las capacidades técnicas con el problema que se quiere resolver.

Seguro tu empresa tiene muy buenos técnicos y muy buenos productos pero fallan en la forma de venderlos. En el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO