by Cuando te encuentras prospectando, intentando conquistar nuevos clientes, lo primero que debes conseguir es reducir el miedo que tiene el prospecto a cambiar de proveedor.
Mi primer consejo es que intentes mostrar a tus prospectos que con los productos y soluciones de tu empresa su situación actual mejorará. Si tus soluciones y servicios son capaces de aumentar el retoro de la inversión (ROI), aumentar la rentabilidad, incrementar los ingresos o disminuir sus costes, conseguirás que éste se interese por cambiar. Lo principal es intentar cuantificar esta mejora, ¿Cómo lo haces? A continuación te presento nueve puntos clave que te pueden ayudar a crear tu estrategia.
1) Disminución de los costes de transición e implementación
Los prospectos saben que cambiar de proveedor cuesta dinero. ¿Conoces cual es el costo que padecerá tu prospecto al elegir tu empresa como nuevo proveedor? ¿Sabes cuanto le costaría elegir a otro de tu competencia? Es importante que conozcas cuanto le va a costar a tu interlocutor los nuevos honorarios, los cambios en la logística, los nuevos programas y procesos involucrados, los costes asociados a los sistemas de control, comunicación y cualquier otro coste incluido en la transición. Ten en cuenta también los costes relacionados con nuevo personal, interrupciones en la producción y errores que puedan ocurrir durante la transición.
2) Conocer el diferencial en Precio con el actual proveedor
Antes que nada, tenga en cuenta que su prospecto tiene acceso a todos los elementos para determinar el verdadero precio de su propuesta. Sabe si tu precio es el más bajo o el más alto. Debes saber donde estas posicionado.
3) Costes de cambiar de proveedor
El prospecto tiene sin duda alguna una valoración estimada de lo que cuesta retener a un proveedor problemático. Es tu trabajo como profesional de la venta estimar este costo. Debes asegurar que el coste de tu solución con todos los posibles problemas asociados, más honorarios, más las posibles interrupciones en la producción o negocio del prospecto y cualquier otro aspecto negativo sean en su conjunto mas bajo que el costo de cambiar de proveedor.
4) Aumentar la rentabilidad
Es importante que seas capaz de demostrar la disminución en costes que podrá disfrutar tu prospecto una vez adquiera tus soluciones, pero sobretodo debes intentar demostrar el incremento anual de su rentabilidad. Si estas intentando impresionar a tu prospecto, prometiendo un Retorno de la inversión ROI de un 20% anual tal vez no le convenza. Todavía falta mucho para que ocurra y su interlocutor sabe que pueden pasar muchas cosas que pueden afectar a tu promesa. Demostrar cómo conseguir un ROI en los próximos 60-90 días es mucho mas atractivo, intenta enfocarte en exponer el valor verdadero de tu solución, mostrando las amortizaciones sobre la inversión que tu cliente obtendrá durante este periodo de tiempo mas a corto plazo. Si logras disminuir los costes, directamente aumentaras la rentabilidad y si puedes conseguirlo en el corto plazo, conseguirás sin duda que tu prospecto cambie a su proveedor habitual.
5) Mejora de los plazos de Tiempo
Recuerdas el viejo refrán “El tiempo es oro”. Presta atención a las siguientes consideraciones en relación a los plazos de tiempo:
Debes ser capaz de ofrecer a tu prospecto la asistencia necesaria para acortar y mejorar los plazos de entrega, los plazos de transición, los plazos de integración y en especial aquellos plazos que sean de relevancia para tu prospecto y que van a ser punto de comparación entre los diferentes competidores y el proveedor actual. Si lo consigues se puede decir que tienes una ventaja competitiva. Tu trabajo en este punto debe consistir en demostrar que puedes cumplir con los plazos, incluso mejorando las programaciones establecidas. Creo que la mejor forma de probar a tu interlocutor que eres capaz, es ofreciendo alguna historia de éxito con algún cliente de importancia. Mi recomendación es que documentes y archives varios casos de éxito, para luego utilizar el que mejor se adapte a la situación de tus futuros prospectos.
Intenta tranquilizar a tu prospecto demostrándole que éste invertirá la menor cantidad de tiempo por parte de su equipo y el de él mismo en el proyecto. Recuerda que tu interlocutor quiere invertir la menor cantidad de tiempo, pero quiere estar informado de todo lo que pasa en cada etapa del proceso. Intenta que tu solución no interrumpa excesivamente el trabajo de los empleados del prospecto durante la fase de transición.
6) El mapa a seguir durante la transición
Si quieres que tu prospecto cambie de proveedor intenta ilustrar el mapa a seguir por tu empresa y los pasos a dar a través de la fase de transición. Muchos proveedores ignoran éste importante punto, asumiendo que el prospecto conoce estos pasos y sus alcances. Mi recomendación es que en tu oferta definas claramente las acciones a seguir y las personas responsables en cada paso.
7) Ofrece entrenamiento y formación
Es interesante que tu empresa pueda ofrecer entrenamiento, formación y orientación una vez la solución haya sido implantada.
8) Ofrece un contrato con cero problemas
Tu oferta debe poder ofrecer un procedimiento de actuación en caso de problemas. Debe especificar las acciones y su cronograma en caso de ocurrir un problema. Te aseguro que el prospecto quiere conocer el mínimo riesgo financiero, no quiere retrasos, publicidad negativa y verse afectado en caso de problemas. Debes asegurar que el departamento técnico de ofertas de tu empresa desarrolle una oferta que contenga un plan de acción en caso de surgir problemas. Mi recomendación es que incluya un método claro de comunicación con los directivos y personal responsable dentro de la empresa de su prospecto.
Publicado originalmente el 20 noviembre 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
