by 
Es verdad que la mayoría de los equipos de ventas no tienen un conocimiento exacto sobre cuántos clientes tienen que visitar con el fin de conseguir una venta. Muchos profesionales de la venta no manejan los ratios clave para gestionar su embudo de ventas correctamente.
¿Sabes determinar que nivel de actividad comercial necesitas realizar para alcanzar tus objetivos de venta? me refiero a cuantas visitas, llamadas, propuestas, etc. son necesarias para alcanzar un nivel de ventas en un periodo determinado.
Aquí te doy un ejemplo de como hacerlo:
Encuentra un listado de 500 empresas objetivo que posiblemente estén afrontando un problema o necesidad que tu empresa es capaz de resolver.
Define el nivel de ingresos que quieres alcanzar en un periodo determinado. Digamos que 1.000.000 €.
Define el importe medio las propuestas aceptadas, digamos que cada cliente que comprara un importe medio de 60.000 €.
Si dividimos el objetivo de ventas entre el importe medio tendremos una aproximación del número de prospectos que necesitamos que compren. Que en este caso son 17 prospectos los necesarios para alcanzar el objetivo de 1.000.000 €.
Posiciona a tu empresa a través un programa de marketing de contenido y de incubación como una alternativa creíble con la capacidad suficiente para resolver el posible problema común para tu nicho seleccionado en el paso 1. Si el prospecto reconoce que tiene un problema que resolver o una oportunidad de mejora que puede aprovechar querrá seguir sabiendo más sobre como puede lograrlo. Asumamos que para este ejercicio el 40% (200 empresas) de tu nicho quiere seguir con el proceso.
Ahora digamos que la mitad de estas empresas interesadas en resolver el problema quieren dar un paso en firme para solucionarlo, sea con tu empresa o con otra, pero si que van decididos a promocionar la solución a este problema dentro de su organización. Según nuestro ejemplo el 50% serian unas 100 empresas.
Ahora digamos que el 75% de estos prospectos te permiten realizar una entrevista con la persona que decide para presentar tu solución como alternativa al problema que han reconocido tener en el paso número 5.
Supongamos que las dos terceras partes de los prospectos con los que te entrevistaste quieren recibir una oferta en firme. Es decir unas 50 empresas de las 75 con las que te entrevistaste piden oferta.
Uno de cada tres es un buen ratio de conversión de ofertas en ventas. En muchos sectores, uno de cada tres o cuatro de los prospectos que logran llegar hasta este punto terminan comprando. Así que vamos a asumir que de las 50 ofertas 17 se logran ganar y 33 se pierden.
Del ejemplo podemos ver que solo el 3% de la lista de posibles clientes terminan comprando. Es decir, 17 prospectos de los 500 iniciales.
500 x 40% x 50% x 75% x 67% x 33% = 17
Veamos el nivel de actividad:
Para conseguir 1000.000 € necesitamos que 17 prospectos terminen comprando. ¿Cuantas llamadas hay que realizar para calificar bien a 500 prospectos en lo alto del embudo? Puedes observar que necesitas realizar al menos 75 visitas para conseguir 50 ofertas con un importe medio de 60.000 €. Con estas 50 ofertas ¿Cuantas llamadas de seguimiento debes realizar? Por lo menos debes incorporar una visita de negociación con cada oferta para conseguir que terminar comprando 17.
Ahora bien, si tu superior te pide que 3.000.000 € ya sabrás bien como determinar el nivel necesario de actividad y puedes verificar si cuentas con los recursos adecuados para alcanzarlos.
Un punto importante que no se ha tenido en cuenta en el ejemplo es conocer el plazo de tiempo que te lleva conseguir estas 17 ventas, en nuestros cursos y libros explicamos claramente como realizarlo. Si quieres saber mucho más sobre cómo gestionar eficientemente tu Embudo de Ventas te recomendamos que asistas a nuestros Cursos de Ventas.
