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Enrique Vidal
Siguiendo con la serie de post sobre los principios básicos para la venta de soluciones de ingeniería te dejo el segundo de ellos: los problemas y necesidades de una empresa fluyen a través de su organigrama.
Al igual que un equipo de fútbol, basketball o Baseball requieren que sus jugadores estén sincronizados para jugar bien y ser campeones. Las empresas necesitan de personas capaces de funcionar como un solo grupo y equipo en donde unos dependen de otros. Esta interdependencia es la estructura sobre la cual las empresas se sustentan. A pesar de que el nivel de interdependencia puede variar de una empresa a otra, este siempre esta ahí.
En los tiempos actuales, la toma de decisiones de compras, sobretodo en la venta de soluciones de ingeniería, suelen ser complejas ya que existen muchos interlocutores involucrados y debemos comprender sus problemas particulares para así marcar la ruta de consecuencias que un problema va generando sobre cada interlocutor en la cadena del organigrama.
Los problemas individuales de un interlocutor, enganchan con los de otra persona dentro de la misma empresa. Para triunfar en el mundo de la venta, no solo es importante identificar a los interlocutores apropiados y cuantificar sus preocupaciones y problemas, debes entender como estos problemas se enlazan con los de otros. Por ejemplo, el director general de una empresa fabricante de productos alimenticios enlatados debe mejorar su rentabilidad y una de sus ideas va por disminuir sus costes de funcionamiento, se reúne con su equipo directivo y plantea que cada uno en su departamento disminuya sus costes, sin afectar la calidad del producto final, ni la satisfacción de los clientes.
El director de producción siguiendo las especificaciones de su superior, decide incidir en aquellas áreas que no generan valor al cliente. Así que decide ver la posibilidad de disminuir sus costes de gestión de subproductos no dedicados al consumo humano, los cuales actualmente se están siendo gestionados por una empresa externa que les presta el servicio. El responsable de calidad, junto con el responsable de ingeniería buscan opciones para una instalación propia que trate adecuadamente los subproductos y no sea necesaria su gestión externa, claro esta, que les preocupa los costes futuros de mantenimiento y explotación de esta nueva instalación, los cuales junto con la amortización anual deben ser menores a los cotes actuales. Al director financiero puede preocuparle el nivel de inversión de esta solución y su forma de pago, así que le gustaría acotarla.
Como puedes observar, cada problema, de cada persona dentro del grupo de decisión se va enlazando de un interlocutor a otro. Cuando tengas que entrar en acción debes intentar comprender cada problema particular y enfocar los beneficios de tu solución en función de las preocupaciones de cada interlocutor. Recuerda que los problema de una persona o departamento son las razones que explican los problemas de los siguientes en la cadena.
