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La cantidad de prospectos que llegan a convertirse en ventas al final de tu Embudo de Ventas, se incrementará exponencialmente, una vez emplees una combinación adecuada de los métodos de prospección que tienes a tu disposición. El objetivo debe ser conseguir que todos los clientes potenciales te vean y se acuerden de tu empresa cuando estén realmente listos para comprar. Todas las herramientas y métodos disponibles para prospectar, deberían trabajar en conjunto y estar alineados para transmitir el mensaje adecuado y así crear el suficiente interés y curiosidad por tus productos y servicios para que quieran saber más de lo que ofrece tu empresa.
El éxito de un plan de generación de prospectos requiere de un balance entre los métodos “push” que fomentan el contacto para que los prospectos actúen y los métodos “pull” que buscan crear una buena impresión de tu empresa y construir un conocimiento de tu marca para atraer a los prospectos.
Normalmente, las tácticas “push” requieren estrategias de comunicación dirigidas a prospectos muy bien delimitados (Nichos de mercado específicos). Por ejemplo, las llamadas telefónicas y los correos directos personalizados son acciones de marketing que deben dirigirse a un cargo especifico con unos problemas determinados que pertenece a un sector industrial particular. En cambio las tácticas “pull” intentan estimular al individuo para que contacte con tu empresa. Entre las más comunes se incluyen el sitio Web, los eventos, las relaciones públicas, artículos en revistas especializadas, etc. Ojo, pero también deben diseñarse para un perfil de cliente especifico para tu empresa. Para definir la mejor combinación de métodos que puedes utilizar, debes pensar en el perfil del cliente ideal para tu empresa, es decir, aquel que tiene un problema o necesidad que tus productos y servicios resuelven perfectamente.
La figura anterior puede servirte como guía para identificar las tácticas más adecuadas, que puedes usar para preparar tu plan de generación de prospectos. El departamento de marketing de tu empresa será el responsable de elaborar dicho plan. Uno de sus principales objetivos, será generar oportunidades de venta bien calificadas para que los vendedores hagan lo mejor que saben hacer, conducir a los prospectos a través del Embudo de Ventas hasta cerrar la venta. En este post no voy a profundizar en las estrategias de generación de prospectos a través del departamento de marketing. Quiero mostrarle los métodos “pull” y “push” que, como profesional de la venta puedes usar personalmente para generar prospectos.
Todo plan de generación de contactos consume recursos y tiempo, así que cada persona que se encuentre involucrada, debe asumir su responsabilidad para maximizar el retorno de la inversión. Cuando te encuentras prospectando por tu cuenta, debes intentar detallar un calendario de acciones de prospección para tu plan de generación de nuevos clientes, con el objetivo de trazar el programa de tácticas que piensas utilizar en cada trimestre.
Un plan que combine adecuadamente la utilización de varios métodos para generar prospectos siempre tendrá mayores probabilidades de éxito que el uso individual de cada método por separado. Por ejemplo, una empresa puede triplicar su rendimiento de generación de prospectos utilizando los seminarios de prospección en combinación con otros métodos, como las llamadas telefónicas, el e-mail, comunicados de prensa e interacciones vía Internet. La combinación eficaz de varios métodos de prospección siempre arrojará mejores resultados, que el uso individual y aislado de estos. Otro ejemplo son los correos directos, los cuales tienen una tasa de respuesta un 10% superior cuando las llamadas telefónicas personalizadas son incorporadas a la campaña de estos correos personalizados.
La generación de prospectos puede verse igual que un portafolio de acciones de inversión. Cada vez que me preguntan respecto a cual es el método más efectivo que se debe usar para generar oportunidades de venta, siempre respondo lo mismo, “una buena combinación de todos ellos”. El esfuerzo para generar oportunidades de venta puede verse como una cartera de inversión. Recuerda que una cartera de inversión está formada por una combinación eficiente de acciones y activos financieros cuya combinación te proveen el mayor retorno esperado. Igualmente pasa con los métodos de generación de oportunidades, si logras una combinación eficiente de los métodos a tu disposición lograrás excelentes resultados en relación a la cantidad de oportunidades generadas, el número de ventas cerradas y el número de prospectos fluyendo dentro del Embudo de Ventas
