¿Sabes cómo realizar un adecuado seguimiento de Leads para acelerar el cierre de tus ventas?

Muchas empresas B2B que venden soluciones no realizan un seguimiento de Leads y por lo general un 80% de los Leads que están trabajando nunca llegan a convertirse en una venta.

Captar posibles clientes y el seguimiento de leads es una trabajo clave para todo ingeniero en ventas dentro de su proceso comercial. Para realizar un seguimiento de leads adecuado es importante que el vendedor sea capaz de ajustar y alinear su mensaje de acuerdo a la etapa del Embudo de Ventas dónde se encuentre el prospecto en su proceso de compra.

Durante el proceso de la venta consultiva, tenemos etapas como: Prospección territorio de ventas, Cualificación, Diagnostico, Visión de la solución, Demostración, Entrevista con el grupo con poder, negociación, etc. En cada una de ellas el prospecto tiene preocupaciones particulares acordes a la etapa de su proceso de compra. El vendedor debe saber llevar al prospecto por cada etapa y apoyarse en el Inbound Marketing Industrial para el seguimiento de leads. Es decir, de forma automática va impactándo al lead con mensajes  de valor según donde se encuentre dentro del proceso para ir acercándolo a la decisión de compra y así acortar el ciclo de venta.

 

 

Entendamos las etapas de decisión del cliente

Prospección del territorio de ventas: en esta fase puedes encontrarte prospectos que andan buscando una solución y otros que no. Los primeros pueden descubrirte a través de la Web, las redes sociales, los motores de búsqueda o gracias a tus acciones de Inbound Marketing Industrial. Los segundos son oportunidades latentes, que no saben que pueden mejorar su situación actual con tus soluciones o son ignorantes de que tienen un problema que pueden resolver con tu empresa. Para el seguimiento de Leads debes desde un inicio segmentar a tus oportunidades entre activas y latentes.

Diagnostico: Durante esta fase el cliente ya es consciente que tiene un problemas pero no sabe cómo resolverlo y para ello necesita hablar con tu empresa para que diagnostiquen su situación actual, evalúen las causas de su problema y le entreguen a cambio una serie de requerimientos y capacidades necesarias para poder resolver su problema. En esta etapa Puedes realizar Webinars, eventos presenciales, Demos, casos de éxito, vídeos demostrativos que ayuden al prospecto a tener un conocimiento completo de su situación actual.

Entrevista Grupo de decisión: En esta fase te reúnes con las personas con capacidad de decidir la compra. El prospecto quiere saber si lo que ofreces es la mejor opción para ellos. Parte de tu trabajo es justificar el valor de tu solución y ofrecer un plan de evaluación que ayude al cliente a tomar la decisión de compra. En esta parte conviene entregar información sobre el ROI, contenido que ayude a minimizar el riesgo de seleccionarte como proveedor y puntualizar lo fácil de la transición de cambiar y optar por tu solución.

Negociación: En esta parte ya tienes la aprobación verbal pero debes aun negociar condiciones, plazos, etc. en esta etapa el prospecto se convierte en cliente.

 

Debes saber dónde y cómo acceden tus prospectos en cada parte del ciclo de compra.

Identifica cómo están llegando los prospectos tu empresa, cómo interactuan con tu Web, cómo reaccionan frente a tus email y qué hacen en cada momento para saber cómo debes actuar para captarlos. Lo primero es saber cómo están llegando a tu empresa:

1)Atraer oportunidades Activas: Puede haber llegado a partir de una campaña de  inbound marketing industrial o alguien que ha demostrado interés en tu mensaje, productos o servicios a través de tu Web. Puedes utilizar Ebooks, guías How to, consultorías gratuitas, ferias o invitaciones a eventos presenciales como ofertas para captar a estos visitantes a tu web a través de Landing page.

2) Prospectar oportunidades latentes: A partir de una interacción via teléfono o email. Prospección de oportunidades latentes.

3) Puede ser alguien que llegue a partir de los dos pasos anteriores y se trata de un individuo que demuestra una necesidad especifica y un interés en tus productos y servicios (Admite tener una necesidad) En este caso debes diagnosticarle.

4) Visión de la solución: Cumple con los tres niveles anteriores y adicionalmente el individuo se encuentra en el proceso de definir los requerimientos necesarios para resolver su problema. El individuo cuenta con una visión de la solución a sus problemas, cuenta con un presupuesto un plazo y unos requerimientos establecidos

Una vez sepas dónde un nuevo prospecto encaja dentro de tu proceso de venta y conozcas en que fase de su proceso de compra se encuentra, sabrás las acciones de marketing y de venta apropiadas que debes desplegar para acelerar la venta.

Publicado originalmente el 19 diciembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023