Mejorando el seguimiento de prospectos: Estrategias eficientes.

La generación de oportunidades de negocio y el seguimiento de prospectos es una de las actividades más importantes para las empresas. Se trata de encontrar a personas que tienen altas posibilidades de convertirse en una venta, son personas con el cargo adecuado dentro de su organización para tomar la decisión de compra o para promover tus soluciones dentro de su empresa.

Desde VAO hemos detectado cinco puntos clave para  el seguimiento de prospectos: ser observador, ser creativo, ser proactivo, la perseverancia y sobretodo la creación de valor. En Marketing y en la venta  es clave poner a prueba lo que funciona y analizar lo que no. En el proceso de seguimiento de prospectos pasa lo mismo. Debes entender las características de tu nicho de mercado, su entorno empresarial y reconocer a tiempo los cambios en el comportamiento de los contactos clave que deciden la compra.
Tus prospectos se encuentran ahora mismo navegando en la web utilizando palabras clave relacionadas con lo que tu vendes e interactuando con sus redes sociales. También están descargando contenido de valor para pensar estratégicamente cómo resolver sus problemas, se trata de un Ebook, un Monográfico, una lista de precios, una infografía, etc.   Buscan contenido que les permita tomar una decisión…fundamentalmente están estudiando y aprendiendo cómo solucionar sus problemas.

¿Sabes qué necesitan entender y estudiar tus prospectos para terminar comprando tus productos?¿Sabes cómo realizar un seguimiento de leads y ayudarles a que tengan un conocimiento completo sobre lo que necesitan para solucionar sus problemas?
En este post te explico algunos pasos para hacerlo de forma eficiente. Digo de forma eficiente ya que los recursos en las empresas son escasos y tienes que utilizar tus recursos comerciales de la mejor forma posible.

1. Define los estándares de tu proceso de seguimiento de prospectos: Piensa ¿Qué quieres conseguir? ¿Cuánto tiempo necesitas para conseguirlo? ¿Qué tipo de contenido vas a entregar? ¿Con qué frecuencia? ¿Qué medios utilizaras para impactar a tus prospectos durante el seguimiento? ¿Quién es una verdadera oportunidad y quién es simplemente una consulta? Es clave establecer tus métricas para que no pierdas tiempo con prospectos que no van a llegar a convertirse en una venta, o no están calificados para comprar tus productos.
2. El que golpea primero golpea dos veces. Las estadísticas apuntan que el 50% de los compradores terminan seleccionado al proveedor que responde primero ante una petición. Cada segundo que pasa desde que un prospecto realiza una solicitud de contacto hasta que se la contesta las posibilidad de cierre van disminuyendo. Tu sistema de seguimiento debe estar preparado para responder a tiempo.
3. Utiliza un sistema de marketing automático: Una estrategia de seguimiento de prospectos consistente, de calidad y de rápida respuesta, requiere de un sistema automático de envío de emails, capaz de segmentar los mensajes en función de los intereses de tus prospectos. En el curso de inbound marketing ofrecido por Ventas de Alto Octanaje explicamos en detalle cómo utilizar algunos de los sistemas de Marketing automático disponibles para automatizar las ventas. Estos sistemas son capaces de hacer cosas maravillosas, imagina que un prospecto se descarga un Ebook sobre cómo disminuir los costes energéticos de su instalación, o  solicita un estudio gratuito de las posibilidades de ahorro energetico para su empresa,  a partir de esta acción de descarga o solicitud, le puedes enviar un correo electrónico con contenido adicional segmentado en función de sus intereses. Por ejemplo un caso de éxito de un cliente similar a él o un monográfico sobre las diferentes tecnologías disponibles para el ahorro industrial, obviamente la tecnología que tu vendes estará en este listado y la resaltaras del resto.
4. Ser constante y no decaer:Un factor clave en la venta es ser constante. No siempre vas a tener la atención de tu prospecto con el primer impacto de contacto. Toda relación lleva tiempo construirla. En la venta de soluciones complejas como la que realizamos los ingenieros, el número de puntos de contacto depende de muchos factores como el poder de decisión sobre la compra, la dimensión del problema que se quiera resolver, la competencia, la urgencia, etc. Hay que ser persistentes sin ser un pesado y tener  siempre en mente  el proceso de compra de tu cliente. Los sistemas de marketing automático que explicamos en el curso de Inbound marketing te permiten saber cómo ha respondido un prospecto especifico frente a la campañas de ahorro energético que hablamos antes. Puedes saber si  ha visitado alguna página especifica de tu sitio web como por ejemplo la página de la tecnología que vendes para el ahorro de energía. En definitiva puedes identificar los prospectos que están más interesados para así no dejar de hacer las acciones de seguimiento pertinentes con ellos. Al final te centras en aquellos que realmente están más interesados y puedes diseñar una estrategia de contactos que sea entable para tu negocio.
5. Entrega información de valor para preparar a tus prospectos para la compra: Debes educarlos para la compra y entregarles información útil y relevante que les ayude a pensar estratégicamente sobre lo que necesitan para resolver su problema. Cuando alguien debe decidir una compra, necesita de información sobre cuáles son las razones de su problema, cuáles son las capacidades necesarias para resolverlo, por qué debe resolverlo ahora y no después, cuáles son las tecnologías disponibles, cuál será el ROI que puede conseguir, etc. Como puedes observar hay mucha información que debes entregar. Con un sistema de marketing automático puedes hacerlo con el mínimo esfuerzo y los mayores resultados.

En definitiva con un sistema de marketing automático puedes medir muchas cosas como el tiempo que te lleva contestarle a un prospecto, el número de prospectos que reaccionan positivamente frente a tus impactos, quienes avanzan hacia la compra, quienes abren tus emails, quienes visitan ciertas páginas especificas de tu web, etc.
Desde VAO recomendamos que establezcas objetivos para tus métricas de seguimiento de prospectos y verifiques al mes de implantación los resultados. Así podrás tomar acciones para ir mejorando cosas como el tipo de mensaje, el tiempo entre impactos, el tipo de contenido, etc.

Publicado originalmente el 20 febrero 2015, actualizado el 1 septiembre 2023