by Hace poco me encontraba con un buen amigo apasionado del marketing como yo visitando a un cliente. En la entrada de las oficinas del cliente, junto a la puerta había una placa con el nombre de la empresa y el anagrama de la misma representada por una jirafa.
Entramos a la oficina, preguntamos en recepción por nuestro interlocutor y mientras esperábamos, mi amigo me pregunta: ¿A que no sabes por qué el símbolo de esta empresa de ingeniería es una jirafa? Le comenté que, me imaginaba que era por lo altas que son las jirafas. pueden distinguir el peligro a lo lejos. Me dijo, sonriente, mas o menos, ellos transmitieron a los diseñadores de su logo e imagen corporativa que su empresa pisaba fuerte en el terreno y miraba mas allá que el resto.
Después de mi domingo maratoniano viendo Discovery channel, éste es mi segundo post donde intento relacionar las estrategias y tácticas de la venta, con algunas cualidades muy peculiares de estos fascinantes animales de la sabana africana. Puedes echarle un vistazo a mi anterior post Adaptarse a los cambios como lo hacen las cebras.
Las cebras, los impalas y muchos otros animales víctimas habituales de los leones, intentan mantenerse cerca de las jirafas, así que las jirafas nunca están solas. En primer lugar, porque cuando eres asechado por los grandes felinos, la seguridad la da el numero de individuos. Además, cada uno de estos herbívoros brindan un talento especial al grupo. Por ejemplo:
Al ser las jirafas tan altas, estas por lo general son capaces de avistar antes a los cazadores, todos los animales dejan esta responsabilidad a las jirafas, pero ellas también se benefician de tener un montón de ojos y oídos cuidando de ellas.
Los depredadores felinos no ven como nosotros los humanos. Ellos no pueden distinguir el color, solo pueden ver formas y contornos. Cuando están en búsqueda de alimento, buscan la forma de un impala, una cebra o la forma de una jirafa. Cuando logran visualizar la forma que reconocen entonces atacan.
Ésta es la razón por al cual las jirafas tienen puntos. Los puntos rompen la forma. Es la misma razón por la cual otros animales tienen rayas o manchas. Cuando un depredador no puede diferenciar la forma del animal, no atacan. Y es mucho más difícil cuando los animales se mueven en masa.
¿Qué podemos aprender de las jirafas en relación a la venta?
En primer lugar disponer de un montón de oídos escuchando y ojos observando es una gran ventaja. Las jirafas intentan estar rodeadas de un buen grupo de animales aliados. En la venta consultiva de productos con alto nivel de ingeniería, disponer de aliados es vital para ganar la venta. Debes desarrollar relaciones personales fuertes con diferentes tipos de aliados que puedan alertarte de las oportunidades y advertirte de cualquier posible problema. En el libro Manual de Ventas para Ingenieros se desarrolla muy bien dónde localizar a tus aliados, cómo conseguir que te ayuden y cómo desarrollar una relación compenetrada con los mismos. Para ganar el contrato tan anhelado contrato con tu prospecto, es necesario disponer de contactos y aliados que interactúen tanto con tu empresa como las de tus prospectos, para que puedan advertirte, ayudarte, presentarte gente que interese, darte información relevante y única, etc.
Debes mantenerte vigilante. Mantén tu cabeza alta, siempre alerta de cualquier incursión de tu competencia. Intenta estar atento a su actividad depredadora con un prospecto. Analiza las preguntas que debes realizar a tus interlocutores para averiguar si están siendo atacados por un competidor. Oculta tus actividades. Cuando entres a hablar con un nuevo cliente intenta que la competencia no vea que vienes. Si se da cuenta que quieres entrar, te atacarán y destruirán tu oportunidad de éxito con este nuevo cliente. Muchas de las estrategias para dominar a tu competencia y adelantarte a sus pasos las puedes encontrar en el libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos.
Mi recomendación es que te mantengas rodeado de aliados, mantengas la cabeza alta en busca de oportunidades y puedas advertir en la distancia la venida de posibles problemas y no olvides ocultar tus actividades para despistar a tu competencia. Actúa como lo harían las jirafas!
