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1) El cliente no toma ninguna decisión
La economía global está creciendo lentamente y es vital para las empresas tomar decisiones de compra basadas en el Valor y en el ROI (Retorno de la Inversión ). Uno de los fundamentos de la venta de soluciones es el ofrecer valor, además de incluir resultados y beneficios verificables. Todo vendedor debe ser capaz de ayudar a su cliente a seguir hacia delante en el proceso de la decisión de la compra. Si un cliente no se compromete a seguir hacia delante a través una serie de pasos que ayuden a clarificar el valor y ROI de tu oferta, es un indicador claro de:
a)Puede que tenga un competidor preferido.
b) no tenga previsto tomar una decisión.
2) El cliente se estanca en el proceso de ventas
Si cuentas con un Embudo de Ventas bien definido significa que tu proceso comercial está formado por una serie de pasos y criterios que te permitan saber en qué etapa del proceso comercial se encuentra cada cliente. Si un cliente se estanca, el vendedor debe trabajar en entender como reorganizar su tiempo para repartirlo entre todas las oportunidades que existen dentro de su embudo y saber sobre cuales actuar para que avancen.
3) Incapacidad para conseguir nuevos clientes
Muchos Ingenieros en ventas deben mejorar y desarrollar herramientas para crear interés y curiosidad por sus tecnologías y soluciones. La mayoría se enfocan en vender productos y capacidades en lugar de enfocarse en vender soluciones a los problemas y necesidades de sus clientes.
4) Comoditización de sus productos
Muchos técnicos comerciales fallan intentando bajar los precios para lograr una venta en lugar de desarrollar un dialogo de diagnostico consultivo que ayude a descubrir las razones de los problemas de sus clientes y crear en ellos una visión de la solución que este alineada con los productos y servicios que vende la empresa del vendedor.
5) Precios vs Valor
Los ingenieros en ventas deben ser capaces de conseguir que el cliente haga suya la solución a sus problemas. De esta forma buscará un producto que unas características técnicas especificas en lugar de buscar un producto más barato.
6) Incapacidad para justificar el valor de la solución y demostrar el retorno de la inversión ROI
7) Incapacidad para acceder hasta la persona con poder de decisión.
