El Marketing Industrial y sus cuatro barreras principales
Es difícil encontrar una empresa en la que los ingenieros en ventas realmente entiendan los problemas clave, que las soluciones de la empresa resuelven. Como podrán imaginar, este problema se agrava en la medida que la empresa tenga más soluciones que ofrecer, y en la medida en que estas sean más técnicas y complejas.
A continuación compartimos con ustedes algunas de las barreras más comunes en el mundo del marketing industrial.
Complementos Incomprensibles: muchas de estas empresas se esfuerzan por amasar grandes ganancias gracias a la constante innovación de sus productos. De hecho, el mundo de muchas de estas compañías gira alrededor de la interminable innovación, hasta del más pequeño, he irrelevante de los complementos.
Luego, debido a que para estas empresas cada una de sus “mejoras” es importante; tan importante, que sin excepción, hasta la más insignificante de ellas es bautizada con un nombre incomprensiblemente técnico o peor aún, con un acrónimo.
Por si fuera poco, estos complementos pasan posteriormente a las manos del equipo de marketing, donde son doblados, golpeados, desarmados y moldeados hasta convertirse en un producto supuestamente centrado en solucionar algún problema del cliente.
Conocer el producto ya no es suficiente
Experiencia Irrelevante: la mayoría de los ingenieros en ventas proviene del área de gestión de productos / ingeniería o fueron ascendidos directamente de atención al cliente. Todos entienden su tecnología y saben aún más sobre los complementos. Además, aman Porwerpoint, diagramas técnicos y de flujo y creen que más es realmente mejor.
Vendedores con estas características tienen dificultades para comprender los problemas de prospectos e incluso sus clientes. Se les hace casi imposible analizar las necesidades en cada situación, diferenciando entre industrias y segmentos de venta. Ellos nunca han pensado de esta manera, nunca tuvieron que hacerlo, y en algunos casos nunca podrán.
Explosión de Medios: los equipos de marketing ahora deben adaptar sus mensajes al nuevo abanico de medios, labor que pareciera haberlos enloquecido, pues ha resultado en una explosión de tecno-jerga en toda clase de medios. También han procurado que toda la información de la cartera de productos esté disponible, en todos los formatos, para los vendedores, sin embargo estos nunca parecen poder encontrarlos.
Mensajes breves y simples se traducen en eficacia
Déficit de Atención: debemos afrontarlo, hoy todos tenemos cierto grado de déficit de atención, y los vendedores de soluciones de ingeniería no están exentos de esto. Por esto necesitan, grandes fotos de animales, lenguaje simple y que siempre les estén recordando la importancia del contexto. Ni hablar de la necesidad de mantener los mensajes lo más breve posible.
Entre las mejores prácticas de algunos de nuestros clientes nos gustaría destacar:
- Participación conjunta de los equipos de servicio y ventas en la creación de los mensajes de venta
- Enfocarse en la regla 80/20
- Crear constructos que se centren en Problema-Razón-Capacidad vs Beneficio-Complementos
- Crear una “traducción” de la funcionalidad que se encuentra a medio camino entre marketing y ventas
Una última consideración; recuerda que la mayoría de los ingenieros en ventas preferirán leer la versión resumida de cualquier cosa, aunque se trate de una obra maestra. Así que, mantengamos siempre nuestros mensajes breves y simples.
Si tu compañía, tus productos o tu mismo, como profesional de la ventas, son desconocidos para los clientes que estás prospectando, éstos pueden dudar a la hora de trabajar con un nuevo proveedor. Tu trabajo debe ser, intentar transmitir una imagen de bajo riesgo, así que debes tomarte el tiempo para conseguirlo. No todos los clientes te conocen ni poseen datos sobre el peso económico de tu empresa, ni de tus soluciones , ni de tu experiencia en ciertas tecnologías. Los clientes cada vez son más cautos y tienen miedo a equivocarse en la elección de un nuevo proveedor, así que el factor confianza es determinante para ofrecer credibilidad.
