by En primer lugar preguntémonos ¿Cuáles son las características de un buen profesional de la venta? Es un ganador que nunca abandona, puede priorizar, escucha más que habla, conoce perfectamente sus productos, dispone de un método de venta, empatiza fácilmente, es un buen presentador, juega en equipo, gestiona su tiempo y mucho más.
Pero en líneas generales debe ser una persona fuertemente orientada al cliente. El buen profesional de la venta ha sido entrenado y ha aprendido ha enfocar sus habilidades y atención hacia el cliente. Ésta importante característica es necesaria para que toda persona dedicada a la venta sea exitosa.
¿Cómo puedes conseguir estar orientado hacia el cliente? Precisamente cuando dejas de trabajar para la empresa y comienzas a trabajar para el cliente. Debes empezar cuanto antes a trasformar este enfoque si quieres convertirte en un ganador. Si lo piensas bien, quien realmente te paga la nomina no es la empresa, son los clientes. Ellos son la razón de ser de las empresas. Estar enfocado en el cliente puede ilustrarse con las siguientes frases:
“Yo trabajo para el cliente”
“Yo soy la voz del cliente”
“Necesitamos ser una empresa orientada hacia el cliente”
“Si fuésemos capaces de escuchar más a nuestros clientes…”
“¡Tu me pagas para conseguir los contratos! El cliente paga nuestras facturas”
La venta de soluciones como filosofía significa que el cliente es el principal punto de enfoque. Todas las acciones de la empresa deben enfocarse en entregar una solución a los problemas del cliente que ofrezca resultados positivos (Beneficios cuantificables). Esto quiere decir que todas las acciones deben estar alineadas con el proceso de compra del cliente. No hay duda que el estar al lado del cliente lo hace todo mucho más fácil.
Los profesionales de la venta deben incorporar en sus procesos comerciales herramientas y mejores prácticas que les permitan enfocarse hacia el cliente. En este blogs encontraras los más novedosos consejos y fundamentos que te permitirán triunfar en los tiempos tan cambiantes y complicados de hoy. Un buen profesional de la venta debe desarrollar las habilidades para orientarse hacia el cliente y convertirse en la voz de éste, que precisamente es la voz del mercado, la voz de la calle.
Ventas de alto octanaje esta orientado hacia los ingenieros, técnicos y profesionales de la venta que funcionan en el mercado B2B y nos gustaría compartir contigo las 14 claves que necesitas saber para ser un profesional de la ventas exitoso en el mundo de la venta consultiva de alto nivel de ingeniería. En nuestro libro Manual de Ventas para ingenieros y técnicos se explica con detalle las mejores técnicas y los más actuales conocimientos, aplicables en el campo de la venta de soluciones con alto nivel tecnológico para así dominar las 14 claves.
- Ser percibido como un experto en las tecnologías que vende tu empresa y demostrar que eres un excelente aliado para sus contactos.
- Construir relaciones personales profundas con múltiples mandos dentro de las empresas de tus clientes y prospectos, prestando mayor atención a los ejecutivos de mayor rango y con poder de decisión.
- Comprender en profundidad y completamente el modelo de negocio de tus clientes y sus estructuras organizacionales.
- Saber conectar y alinear las características y funciones técnicas de tus soluciones con los beneficios económicos y el corazón del problema que se pretende resolver.
- Debes ser autónomo y autosuficiente.
- Debes saber descubrir el problema que se quiere resolver, saber diagnosticarlo y poder realizar el análisis de necesidades, para finalmente crear un visión compartida con el cliente de la solución.
- Saber crear y presentar las soluciones de tus propuestas.
- Saber realizar entrevistas comerciales y saber conectar con el grupo de decisión y los gerentes que tienen la última palabra.
- Saber acelerar el ciclo de venta para que sea lo mas corto posible.
- Ayudar a generar oportunidades de venta bien calificadas al departamento de marketing.
- Dominar el Embudo de Ventas como herramienta de gestión y filosofía comercial.
- Debes ser un excelente comunicador y saber como realizar y responder preguntas, así como saber manejar correctamente las objeciones.
- Ser flexible con los cambios y mucho mas en los tiempos que corren ahora.
- Conocer a los principales actores en tu sector, me refiero a los clientes, aliados, consultores, competencia, proveedores, asociaciones, etc.
Publicado originalmente el 21 mayo 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
