Técnicas de ventas efectivas para captar clientes

Una de las cosas más difíciles de conseguir cuando te dedicas a la venta de soluciones de alta ingeniería, es tiempo, cara a cara, con los encargados de tomar las decisiones.

Nuestros clientes no son personas con tiempo de sobra. Las miles de responsabilidades que tienen y los elevados niveles de exigencia a los que son sometidos, los convierten en guardianes de su agenda. Como Gollum y su anillo, el tiempo es lo más preciado para nuestros clientes, por tanto se negarán a reunirse con cualquiera que no les ayude a alcanzar sus objetivos.

El tiempo no tiene precio

Por todo lo anterior, hoy hemos decidido compartir con ustedes algunas técnicas de ventas que te ayudarán a prospectar clientes. Lo primero que debemos hacer es  pensar por un momento, cómo suenan la mayoría de los ingenieros vendedores, cuando intentan contactar con un potencial cliente:

«Hola Sr. Cliente, le habla Tony, de Superproductos y Asociados. Nuestra compañía se especializa en soluciones de alta ingeniería y actualmente prestamos servicios a varias compañías de su sector, con muy buenos resultados.

La razón por la que lo he llamado, es porque me gustaría pautar una reunión con usted, para conocerlo y explicarle un poco sobre cómo nuestros equipos podrían ayudarlo a obtener mejores resultados.

Estaré en su ciudad en un par de semanas, y esperaba que pudiéramos reunirnos media hora. Por favor, avíseme si esto le vendría bien. Mi mobil es…»

¿Por qué un ejecutivo apartaría un poco de su ya escaso tiempo para reunirse con ese vendedor? Sencillamente no lo haría. Aunque podrías estar de acuerdo con que el vendedor hizo referencia al beneficio para el cliente, fue débil. De hecho, muy débil.

Propuestas débiles afectan las ventas

Una de las principales razones por las que muchas compañías dedicas a la venta de soluciones de alta ingeniería hoy sufren, se debe a que tienen técnicas de ventas eficaces, lo cual, en muchos casos, quiere decir que sus propuestas de valor son sumamente débiles. Una y otra vez, escucho a vendedores de nuestro sector hacer declaraciones ineficaces, en las que el valor que los clientes obtendrán de trabajar con su organización, no son ni claras ni contundentes.

No importa si estos vendedores trabajan para una gran compañía, una firma mediana o si trabajan de manera independiente, la mayoría no están diciendo las cosas de una manera que haga que sus potenciales clientes digan: “Claro que sí, llame cuando esté en la ciudad, debemos reunirnos”. Algunos propuestas de poco o nulo valor, que algunos ingenieros en ventas usan cuando presentan los productos de sus compañías son:

• Es el sistema más avanzado tecnológicamente hablando que se haya diseñado hasta ahora

• Somos la empresa más sólida con la más amplia gama de productos a tu disposición

• Nuestro sistema fue nombrado mejor sistema del año en la última conferencia “X”

• Somos la compañía con los precios más bajos en estos sistemas

• Tenemos una amplia cartera de productos para solventar cualquiera de tus problemas

Si tu cliente es como la mayoría de las personas, entonces probablemente esté pensando “¿y a quién le importa? ¿Por qué debería estar perdiendo mi tiempo hablando contigo?” Además, cada vez que alguien escucha expresiones como: el mejor, líder, superior o favorito el mensaje es inmediatamente rebajado y considerado propagandístico e irrelevante. Estas palabras son simplemente inverosímiles y restan a tu mensaje.