Venta consultiva: más que una técnica, el arte de resolver problemas

Sin importar cuan tecnológica sea tu plataforma o nuevas tus aplicaciones y programas, si no estás entrando en contacto con los agentes que tienen el poder de decisión dentro de la compañía de tu cliente, no estás haciendo nada.

Alcanzar a los que toman las decisiones de compra parece estar más difícil que nunca; los mensajes de venta son cada vez menos consistentes y la comunicación es definitivamente menos personal, a causa de nuestro gusto por los mensajes de voz y los emails.

En vista de que lo anterior es un creciente problema, especialmente en el campo de las ventas de soluciones de ingeniería, en VAO hemos decidido desarrollar un curso de venta consultiva para empresas totalmente práctico y adaptado a la situación particular de tu empresa, tus productos y sectores industriales de interés para tu negocio. Cada participante aprenderá a aplicar las más actuales herramientas y métodos de la venta consultiva para mejorar su eficacia desde la prospección y la gestión de oportunidades hasta el cierre de la venta, la venta virtual, la negociación, el desarrollo de cuentas clave y la gestión del embudo de ventas. que los ayudarán a acceder a las personas con el poder de decidir la compra.

 

Encuentra a los que toman las decisiones 

Llegar a  a las personas con el poder de cerrar un negocio es realmente una tarea de dos pasos. El primero consiste en encontrarlos; el segundo, ponerse en contacto con ellos.

Para muchos, la tentación de comprar una base de datos puede ser enorme, sin embargo, no debemos sucumbir a ella, porque al inicio, toda la información que necesitamos para localizar a los tomadores de decisiones, que probablemente estén más interesados en comprar nuestros servicios y productos, está en nuestros archivos y agendas.

Reunirse con el equipo de trabajo y hacer una lista de los 10 mejores clientes de la compañía es siempre lo más recomendado. Luego, debemos organizarlos en función de sus ganancias, rentabilidad y la facilidad para hacer negocio con ellos. El siguiente paso consiste en analizar los atributos. ¿Quién estuvo involucrado en el proceso de compra ? ¿Quién era el más interesado?

 

Microsoft llamó a este sistema marketing vertical, pero la mayoría lo conoce como marketing de nicho, este proceso utilizado generalmente para identificar los nichos en los que estamos obteniendo mejores resultados. Las mismas técnicas pueden ser implementadas para identificar aquellas áreas de la empresa de tu prospecto que históricamente han estado más interesadas en tus productos y servicios.

No obstante, hacer el ejercicio inverso, es decir, armar una lista con los 10 peores casos de prospección podría revelar que involucrar a ciertos cargos no resulta productivo, pues en el pasado han interferido con el ciclo de venta.

Con esto cerramos lo que tú puedes hacer por tu cuenta, ahora pasemos a analizar las técnicas que involucran el estudio de los prospectos.

 

Las técnicas del pasado déjalas en el pasado

El mundo de las ventas de soluciones de ingeniería ha cambiado mucho en los últimos años y con últimos años me refiero a los últimos 5 años, ni hablar de 10 y 20 años. Un ejemplo de esto, es que antes, era posible que al salir de una reunión con el líder de un proyecto, este te dijera que ya tenía la decisión tomada, y que llevarían a cabo el proyecto contigo. Ahora las cosas son distintas, los líderes autocráticos han desaparecido y los comités de asesores y especialistas han cobrado fuerza.

Para algunos esto podrá ser algo bueno y para otros no tanto. Hoy día es mucho más difícil saber con quién se debe hablar, porque ninguno tiene todo el poder. Por otra parte, puede que resulte más fácil fomentar una conversación productiva, porque puede que haya hasta una docena de personas que podrán influenciar en el proceso de venta. Ya no basta con convencer a una sola persona y es necesario comprender el proceso de compra del cliente.

Comprender este proceso puede ser resuelto preguntando tres cosas muy sencillas a los prospectos:

• ¿Cómo toman decisiones como esta en su compañía?
• ¿Tienen algún proceso específico o comité involucrado?
• ¿Qué personas o departamentos están en el comité?

Una vez tengamos esta información depende de nosotros conseguir todo lo posible acerca de los cargos de la firma de tu cliente y las personas que los ocupan. Para ello, tu mejor aliado será Internet.

 

Fomenta alianzas estratégicas

Aunque para muchos ingenieros en ventas resulta un poco contra intuitivo, otra técnica realmente útil  para mejorar la prospección de clientes, consiste en cooperar con otras compañías que estén trabajando en tu nicho, pero ojo, siempre y cuando no hagan lo mismo que tú. Dicho de otra manera, fomenta la creación de alianzas estratégicas con otras empresas que presten servicios al mismo cliente; así podrán compartir conocimiento y experiencia.

En VAO hemos notado que algunos clientes tienen lo que podríamos definir como un mal hábito. Nos referimos a la costumbre de hacer contacto por email o en persona, con una o dos personas de una compañía. Cuando lo óptimo sería contactar con al menos cinco personas. No importa si esto implica que en vez de tener una base de datos de 2.000 o 3.000 compañías, pases a una de 500.

Con la experiencia hemos aprendido que la clave para aumentar el ratio de conversión, es necesario involucrar a más de una persona en el proceso de compra. Debes conseguir la manera de que conversen sobre la toma de la decisión, sobre la compra. Una forma óptima para conseguir esto es apalancando la conversación a un evento específico, algún cambio interno en la compañía de tu cliente a la que puedas vincular tu presencia.

Con estos consejos nos despedimos por hoy. Esperamos les sean de gran ayuda. Mañana continuaremos con la segunda parte de este post, en el que hablaremos sobre técnicas para la construcción del mensaje y su despliegue, entre otras cosas.

Publicado originalmente el 20 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023