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Vender valor es un reto al que se enfrentan la mayoría de los vendedores. Es difícil, pero no imposible.
¿Qué es la venta basada en el valor?
La venta basada en el valor es el arte y la ciencia de motivar a los clientes con los resultados que pueden obtener si adquiere tus productos y servicios. Este planteamiento te ayuda a evitar quedarte anclado en el posicionamiento de tus productos a través de las habituales comparaciones con tu competencia sobre precios y características técnicas. Comercializar tus productos o servicios basándote en su importancia, se centra en demostrar y cuantificar cómo la compra y aplicación de tus soluciones, mejorará y hará más fácil el trabajo diario del cliente, haciendo hincapié en resultados tangibles como:
- Aumento de los ingresos.
- Reducción de costos.
- Método de trabajo más eficaz.
- Acortar los ciclos de ventas y otras fases importantes en la empresa.
- Mejorar la satisfacción y retención (engagement) de los clientes.
- Disminuir los riesgos.
Ventajas de la venta basada en el valor
Cuando utilizas los propios datos de tus clientes para mostrarles cómo pueden utilizar sus productos para obtener estos beneficios tangibles y cuantificar la magnitud de dichos beneficios, puedes:
- Asegurar la atención y el interés del cliente a la vez que le motivas a conocer tus soluciones.
- Permitir al promotor que venda internamente tu solución en tu nombre frente al grupo de decisión.
- Diferenciar inmediatamente tu empresa y tus soluciones de la competencia.
- Llegar más rápidamente a los responsables de la toma de decisiones.
- Disminuir las típicas comparaciones de características técnicas y precios durante el proceso de venta.
- Mejorar los ratios de cierre.
Todo esto suena muy bien, ¿verdad? Pero, ¿cómo lograrlo? A continuación, te mostramos un plan de cinco pasos de alto nivel que puedes utilizar para implantar la venta basada en el valor en tu plan de ventas:
- Determinar las causas del malestar de los clientes potenciales
Conoces a tu público objetivo, los puntos débiles que tus productos han ayudado a resolver a los clientes y el valor que han obtenido gracias a ellos. Analiza los motivos de ese valor haciendo preguntas que tu equipo de ventas pueda formular durante el proceso de prospección y que estén pensadas para producir respuestas cuantificables. Por ejemplo, un proveedor de automatización de facturas podría preguntar a su cliente:
- ¿Cuántas facturas envía al mes?
- ¿Cuál es el importe medio de las facturas?
- ¿Qué porcentaje se paga a tiempo?
Con esta información, podrías ayudar a tu cliente a comprender cuánto dinero extra podría recaudar al mes si mejorase los índices de cobro en un 20%.
- Formación sobre un proceso estructurado de análisis de ventas
Crea y forma a tu equipo de vendedores con una capacitación en venta consultiva para empresas B2B en un proceso de análisis estructurado centrado en las preguntas sobre los causantes del dolor que pueda tener tu cliente. Es importante descubrir ese dolor de una manera que atraiga a tus clientes y clientes potenciales tratándolos como socios y haciéndoles ver que entiendes sus preocupaciones. Ofréceles datos relevantes de su sector que ayuden a determinar cuánto les costará seguir con esos problemas, y asegúrate de que entiendan bien la información que les aportas.
- Utiliza un CRM industrial para gestionar la información
Puedes calcular el ROI de un CRM industrial y pronosticar los resultados de mejora que se pueden alcanzar, además de transformar las respuestas de tus clientes en visualizaciones atractivas (tablas, gráficos, imágenes, etc.). De esta forma, entenderás mejor los problemas actuales de tus clientes y las posibles soluciones futuras que tus productos pueden ofrecer para solventarlos. Vuelve a hablar con tus contactos clave para confirmar que siguen entendiendo esos datos y que los asumen como propios, haciendo alguna modificación si fuera necesario.
- Implantar visualizaciones del valor en el proceso de ventas
Utiliza estadísticas y datos a lo largo del proceso de ventas cuando te comuniques con tu cliente, en presentaciones de ventas o propuestas de valor y céntrate en cómo la venta basada en el valor puede ayudar a tu cliente a conseguir sus objetivos y poder llegar hasta el cierre. Debes estar siempre alineado con tu público objetivo: personaliza el contenido en función de los intereses, las necesidades y los problemas de las distintas partes interesadas del cliente. Por ejemplo, es probable que los responsables de producción y los directores de operaciones de un departamento se centren en resultados diferentes.
- Aplica valor a las auditorías de tu empresa
Realiza auditorías comerciales periódicas (recomendamos trimestrales) con tus clientes para verificar los resultados obtenidos e identificar nuevas estadísticas que añadir a tus preguntas y propuestas de valor.
Para reforzar aún más estos pasos e impulsar el crecimiento en ventas de tu empresa, te recomendamos realizar una capacitación en técnicas de venta consultiva para vender soluciones de alto valor.
Publicado originalmente el 19 abril 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
