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La venta consultiva que realizamos los ingenieros se caracteriza por ser un proceso dónde se venden soluciones a problemas complejos. Normalmente, la respuesta a estos problemas viene dada por productos y servicios sofisticados, diseñados por ingenieros, que necesitan de la intervención de un vendedor con altos conocimientos técnicos, como es el caso de los ingenieros y técnicos comerciales. El ingeniero en ventas debe ser capaz de alinear las capacidades y características técnicas de sus soluciones a las razones de los problemas de su cliente. Esto significa que es necesario realizar un diagnostico profundo de la situación del cliente, para así saber cómo alinear la solución con el problema. Es decir, que cada razón del problema del cliente tenga en contrapartida una capacidad técnica de tu solución que la contrarresta. De esta forma estarás estableciendo los requerimientos para la compra que utilizará el cliente, dándote la ventaja de haber establecido los requerimientos que estarán alineados con lo que tu vendes.
Cuándo hablamos de venta consultiva, nos referimos a una venta compleja, dónde interviene un grupo de decisión conformado por varios cargos de diferentes áreas de conocimiento e intereses. Se caracteriza por ser una venta larga en el tiempo que puede durar de 6 meses a 36 meses o más inclusive. En este post, hemos resumido a través de una infografía los principios clave para la venta de soluciones que debes tener en cuenta en tu día a día como ingeniero en ventas.
