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Los profesionales de la venta que venden soluciones técnicas, como es el caso de los técnicos comerciales y los ingenieros en ventas, constantemente son evaluados por su capacidad para justificar el valor de las soluciones que ofrece su empresa, por sus ratios de conversión de ofertas en contratos firmados o por su capacidad de cerrar ventas con grandes cuentas. Si quieres conseguir buenos resultados en estos puntos debes poder acceder hasta la persona con poder de decidir la compra. Si no logras llegar hasta esta persona, diagnosticar sus necesidades y crear una visión de la solución que dará respuesta a sus problemas. No habrá venta.
No intentes vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra. No inviertas más tiempo, esfuerzo y dinero del necesario en personas que no tienen el poder de decisión. Lamentablemente muchos profesionales de la venta lo hacen y se estrellan. Puedes llevar a la gente a comer con el propósito de influir sobre ellos, pero tarde o temprano necesitas interactuar con las personas que realmente tienen el poder de decidir. Me refiero a las personas con la autoridad absoluta para tomar una decisión. Si la persona con la que estas trabajando no tiene el poder, entonces debes pedirleque te presente o te de acceso con la persona que si decidirá y autorizará la compra.
Lo ideal es siempre empezar el proceso comercial intentando atacar a los altos niveles de decisión. Ya sé que para muchos vendedores puede resultarles dificultoso conseguir el acceso a las altas esferas de poder. En los cursos de ventas que ofrece VAO enseñamos un proceso comercial estructurado que te permitirá, de una forma fácil, poder llegar a ellos. Entiendo que los vendedores con poca experiencia en ventas, puedan sentirse incómodos e intenten ir a por los interlocutores de niveles más bajos cuando entran a vender en una empresa y en especial si esta empresa es muy grande en tamaño. Puede que estos interlocutores les digan lo que el vendedor quiere oír pero no les llevaran a ganar la venta. Lo he visto muchas veces en muchos sectores, si no logras acceder a la persona con poder, no hay venta.
Una buena práctica para acceder hasta la persona con poder de decisión es utilizar a un promotor dentro de la empresa del prospecto, que esté interesado en poder resolver un problema de su organización con los productos que vende tu empresa. Para ello, debes en primer lugar reunirte con esta persona y diagnosticar su situación actual, enseñándole cuánto le esta costando no resolver el problema que resuelven tus productos. Debes crear en él una visión de la solución y mostrarle cuánto beneficio puede conseguir. Una vez esta persona sea consciente de cuánto puede mejorar, querrá saber más sobre cómo hacerlo y cuánto le puede costar. En algunos casos incluso querrá ver una demostración. Esta es la moneda de cambio que utilizaremos para negociar el acceso a la persona con poder. Negociamos algo de valor para el promotor (oferta, demostración, estudio, etc) a cambio de que nos permita reunirnos con la persona con poder y nos concerté una cita. Una buena practica es utilizar a alguien de alto rango dentro de tu empresa como posible asistente a esta reunión con el fin de darle más importancia. Recuerda que la gente quiere comprar a gente con poder, así que puedes utilizar a tu director comercial o tu CEO para abrir la puerta hacia el grupo de decisión.
