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Es de vital importancia que sepas como repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas comerciales que deberás realizar durante el año. No todas las visitas son iguales, ni persiguen los mismos objetivos. En este apartado pretendo enseñarte cómo determinar el número de visitas que necesitas realizar. Para ello será necesario determinar el objetivo de cada visita, su finalidad y el tipo de iniciador que la promueve.
Lo primero que usted debe hacer para determinar su capital anual de visitas, es definir el número total de visitas posibles que puede realizar al año. Para este cálculo usted debe tener en cuenta: el tiempo que esta dedicando actualmente a otras tareas comerciales como las tareas administrativas, sus reuniones formativas con sus proveedores, las reuniones internas dentro de su empresa, etc. Una vez que usted conozca el número de visitas posibles que puede realizar en un año, debe definir el número de visitas necesarias según el tipo de cliente, ya sean clientes actuales o potenciales.
Usted deberá determinar el numero de visitas necesarias para la conquista de nuevos clientes, además deberá determinar cuantas visitas son necesarias para mantener las relaciones con sus clientes actuales, cuantas visitas debe realizar con los consultores externos y otros contactos de importancia en su embudo de ventas, y por ultimo deberá tratar un punto de relevante importancia para su éxito, que es determinar el tiempo necesario para responder a los requerimientos y demandas imprevistas de sus prospectos y clientes durante el ciclo de venta. Son dos los pasos necesarios para determinar como repartir su tiempo entre todas sus posibles visitas.
Paso Nº 1 Determinar el número de visitas posibles al año en relación a como esta repartiendo su tiempo entre sus actividades diarias como: llamadas, despachar correo, realizar informes, reuniones internas, ayudar a compañeros de trabajo, asistir a conferencias, revisar las ofertas, clasificar listados de clientes, etc. Son muchas las actividades que le robaran parte de su tiempo que puede dedicar para sus visitas.
Paso Nº 2 Reparta el total de visitas posibles al año entre los diferentes campos de visitas: Prospección, seguimiento de clientes, mantenimiento de relaciones, imprevistos,etc. Su repartición dependerá de sus objetivos y estrategias comerciales. Por ejemplo, si se encuentra intentando expandirse en un nuevo mercado, seguro que las visitas tendrán mayor protagonismo que el resto de visitas.
En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos se profundiza en cada uno de los pasos y se explica en detalle cómo repartir eficientemente tu tiempo entre tus clientes, contactos y prospectos.
