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Mantener su embudo de ventas lleno de oportunidades bien calificadas es un reto de vital importancia en el negocio de la venta de proyectos de ingeniería y de soluciones con una alta complejidad tecnológica, de hecho, mantener este constante flujo de prospectos es imperativo para la supervivencia de cualquier empresa. Si añade a esto, que en la actualidad, el proceso de la venta consultiva para ingenieros cada vez se esta haciendo más complejo y largo, puede volver esta situación francamente desalentadora.
Pero ¿Exactamente en que consiste la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico? Normalmente es un tipo de venta que esta asociado a que sus procesos se prolonguen en le tiempo, frecuentemente con un ciclo de 6 a 36 meses. Las ingenierías que venden alta tecnología, en general, ofrecen soluciones a sus clientes que tienden a ser sofisticadas, diseñadas para resolver situaciones especiales y que deben ser gestionadas con mucha precisión por personal con un alto conocimiento técnico. Casi siempre, este tipo de soluciones requieren grandes inversiones por parte del cliente y son por lo general los altos gerentes los que deciden sobre estas importantes sumas de dinero.
La generación de oportunidades de venta “bien calificadas” es la única y verdadera demanda por parte del equipo comercial de cualquier empresa hacia su departamento de marketing. De hecho, es uno de los mayores retos para todo responsable de marketing, diseñar las estrategias y tácticas que se deberán ser usadas para generar de una forma consistente y cuantificable los mejores prospectos, con mayores posibilidades de convertirse en una venta, para su equipo comercial de ingenieros.
¿Por qué la generación de prospectos bien calificados es uno de los mayores retos en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico?
1. Existen muy pocas oportunidades: A pesar de que el valor monetario de la oferta de cada oportunidad de venta sea extremadamente alto, existen muy pocas oportunidades en comparación con otros sectores tradicionales de la venta. Por consiguiente se debe prestar más atención en tratar de identificar las pocas oportunidades de valor que exista en su mercado ya que muchas de ellas son oportunidades “basura”, que solamente chupan cual sanguijuelas sus recursos y su tiempo.
2. La comoditación es mucho más difícil de superar: Los que trabajamos en marketing cada vez debemos ser mucho más diligentes y creativos para diferenciar a nuestras organizaciones del resto de la competencia cada vez mas agresiva y en constante crecimiento. Exhibirse ya no es suficiente; Se debe de crear una propuesta de valor que resuene en nuestros prospectos.
3. Se debe tratar con los altos ejecutivos para lograr cerrar una venta: Estos por lo general están muy bien preparados y disponen de un enfoque amplio y distinto que los convierten en los responsables de decidir económicamente la venta. Éstos se enfocaran en los costes que su solución pueda ahorrarles y en los ingresos que cosecharán una vez implantada su propuesta.
4. Se debe abarcar a toda la esfera de influencia: El proceso de compra de soluciones de alto nivel tecnológico, frecuentemente, envuelve a un equipo de decisión, que da soporte al aprobador económico, el cual por lo general necesita de cierta cantidad de soporte técnico que obtiene tanto de personal interno de su empresa como de consultores externos contratados para este fin. La esfera de influencia debería ser identificada y trabajada con visitas relacionales para crear aliados que influyan positivamente en la decisión del aprobador.
5. Disponemos de menos tiempo para vender ya que el ciclo de venta es mas largo: los ingenieros en ventas no deben invertir su tiempo en calificar contactos y oportunidades de venta, lo cual requiere mucho tiempo y esfuerzo. Ellos deben enfocarse en los prospectos que tengan mayores probabilidades de convertirse en una venta y hacer lo que mejor saben hacer, vender.
6. La medición del retorno de la inversión en relación a la generación de prospectos, necesita de un plan solidó que reporte y mida con la mayor precisión posible, los indicadores que deben usarse para justificar continuamente la inversión en generar prospectos.
Las ingenierías de hoy en día deben tomarse mas enserio la generación de oportunidades bien calificadas, ya que estas son la sangre que las mantiene vivas y que les dará la supervivencia. Asigne adecuadamente el presupuesto de marketing para este fin y no caiga en el error de poner a su equipo de ingenieros en ventas a calificar candidatos, sus comerciales están para vender y conducir a los prospectos con mayores posibilidades a través del embudo para que se conviertan en el tan ansiado contrato firmado.
