Ventas para Ingenieros

¿Cuándo interactuas con tus clientes, les estas vendiendo un producto, o les estas vendiendo lo que ese producto puede hacer para mejorar sus negocios, su fabricación, sus consumos energéticos, su productividad? En otras palabras, ¿Estás vendiendo valor?

Vivimos en un mudo altamente competitivo, dónde cualquier empresa puede ofrecer sus tecnologías en cualquier parte del mundo. Muchas empresas que han sido líderes dominantes de un mercado están experimentando la comoditación de sus soluciones, compitiendo principalmente por precio para ganar un contrato.

Un ejemplo de ello se puede ver en la industria del transporte marítimo mundial, donde las empresas se acostumbraron a la venta de espacio. A partir de ahí los clientes se han acostumbrado a seleccionar el transporte de sus mercancías sobre la base de los contenedores más baratos, y saben que no tienen ninguna garantía de que lleguen a tiempo. Existe una empresa con sede en Dinamarca, Maersk Line, que se dio cuenta de que la industria estaba dejando a los clientes de lado. Ellos se enfocaron en conseguir un aumento de la puntualidad y la fiabilidad lo cual tendría un gran impacto en la cadena de valor para el cliente.

Maersk transformo su enfoque comercial enfocándose en el valor del cliente en lugar del precio. Tu puedes hacer lo mismo con tus soluciones, ya basta de querer competir por precio.

Recientemente estuve asesorando a una ingeniería cuyo principal negocio era la asesoría medioambiental a industrias agroalimentarias. Disponían de una buena base de datos de clientes y prospectos que habían recopilado durante 15 años. Ellos querían aprovechar este nicho, para venderles una asesoría en eficiencia energética capaz de ahorrar una buena parte de los costes de explotación de las instalaciones.

Las acciones recomendadas eran capaces de reducir los costes energéticos en un 15% al mes para una industria de tamaño medio, y reducirían los costes de personal y outsourcing en un 10% gracias a las inversiones en automatización. El retorno de la inversión esperado era en 12 meses. Disponían de unas cuantas referencias que sustentaban estos beneficios ofrecidos, para dar credibilidad dentro del sector. Parte de su mensaje de venta decía lo siguiente: Cada mes que no contratas nuestros servicios estás pagando un 15% más en energía y estás dejando de ahorrar un 10% de tus costes de personal. Como puedes observar, ellos están cuantificando el valor de su solución en términos de beneficios tangibles, asociándolos a una cantidad de dinero o porcentaje de mejora. Su mensaje para el nicho agroalimentario es claro, si no haces negocios con nosotros estas dejando de ahorrar dinero.

Cuantificar esta cantidad en dinero para demostrar que el coste de no actuar era mayor que el coste de actuar, ayudó a que muchos gerentes de fabricas e industrias vieran interesarse el poder escuchar más sobre cómo hacerlo.

¡Qué empresa del sector no estaría interesada en saber cómo esta ingeniería es capaz de lograr estos resultados! Este es el verdadero poder de una propuesta de valor fuerte. Ahora el precio de la solución tiene un retorno de la inversión claro en euros y en plazo de tiempo.

Hace un tiempo estuve almorzando con el gerente de una importante empresa de automatismos y controles de acceso. Me dijo que si alguien contacta con él y le dice que es capaz de reducir los desperdicios de producción en un 5%, concertaría una reunión inmediatamente. ¿Por qué? Porque sabe bien cuanto le cuesta exactamente lo que está gastando en desperdicios y sabe que es una buena cantidad de dinero. Cada euro que ahorre va directamente a los resultados positivos de la cuenta de resultados.

Si quieres ganar la venta de soluciones de ingeniería o cualquier otra, debes justificar el valor de tus tecnologías y eso se traduce en vender beneficios. La justificación de tu propuesta de valor debe estar expresada en térnos tangibles y alineados con las métricas de éxito de tus clientes. Es decir, tu cliente no está interesado en escuchar acerca de lo rápidas y eficientes que son tus soluciones, ni le interesa mucho las especificaciones técnicas de tus tecnologías y los maravillosos que son los procesos y metodologías de tu empresa. A la persona con la última palabra para decidir la compra, solo le importa los resultados que tu propuesta puede ofrecerles. Si no eres capaz de justificar en euros o con un porcentaje de mejora esos resultados, éste no tendrá la información suficiente para decidir la compra y terminará tomando el precio como elemento comparativo que le ayude a decidir.