by 
Enrique Vidal
Todos los candidatos a prospectos deben ser calificados basándose en sus características y en el valor que representan para su empresa. Este valor usualmente se refiere a la probabilidad de compra y al valor total de la misma.
Forzar arbitrariamente un programa de calificación de prospectos a su equipo de ventas, sin que ellos participen, seguro le conducirá al desastre. El éxito esta en el trabajo en conjunto del equipo de venta y marketing en la definición de los prospectos viables. El equipo de ventas esta en la calle y conoce muy bien las razones que le han llevado al éxito en anteriores ocasiones, entonces, quien mejor que ellos para definir el perfil del prospecto ideal.
En un test de calidad y pureza del agua, el equipo de medición debe ser calibrado a un estándar de pureza, sin el cual no podría dar una resultado exacto. De forma similar, el perfil del prospecto ideal debería enfocarse principalmente en como usted gestiona su energía, tiempo, y su presupuesto para determinar la oportunidad de venta mas productiva.
El objetivo de disponer de un perfil de prospecto ideal es el de enfocarse en aquellas empresas con grandes posibilidades de convertirse en clientes rentables. Una sesión de tormenta de ideas con todo el equipo comercial es un método muy efectivo para desarrollar en conjunto el perfil ideal. Deben sacar a la luz todas aquellas características que hacen a una empresa o un contacto ser un prospecto con potencial. Primeramente Haga una lista de sus actuales clientes diferenciando entre los mejores y los peores.
• Clasifique a sus clientes en: los más rentables, los que más ingresos proporcionan, los que más facilidad han dado para cerrar una ventas. Igualmente hágalo a la inversa, los menos rentables, los de menos ingresos y los más duros al momento de cerrar ventas.
• Evalué las características de cada cliente para determinar los cinco mejores y los cinco peores.
• Identifique los atributos clave que definen sus mejores y peores clientes. Que características vinculan a los mejores y cuales características vinculan a los peores?
• Con la información recopilada realice la lista de criterios para calificar a su prospecto ideal.
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