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Para ganar la venta, es crucial que usted entienda a la perfección el proceso de toma de decisiones de cada uno de sus prospectos. El grupo responsable de la toma de decisiones esta formado normalmente por un número de personas que juegan un papel determinado en el proceso para seleccionar el proveedor ganador. Este grupo normalmente esta comprendido por: la persona que tiene la última palabra de aprobación, las personas influyentes, los aliados y los adversarios. Usted debe intentar averiguar como influyen unos en otros durante el proceso de decisión. La venta consultiva en ingeniería y productos de alto nivel tecnológico siempre envuelve a más de una persona en el proceso de decisión, el tamaño del grupo varia dependiendo de la complejidad del proyecto y de su impacto en los intereses generales de la empresa.
La composición del grupo de decisión puede variar durante el proceso de venta y usted puede influir en el grupo de decisión añadiendo o eliminando miembros. Por ejemplo, esta el caso de una persona que no se había tenido en cuenta para la decisión por parte de su prospecto y que después de una reunión entre la gerencia y usted hayan quedado en incluirla bajo una recomendación que sustente esta inclusión. Otro ejemplo , podría ser que puede usted surgiera que el responsable de mantenimiento de su cliente sea incluido en el proceso ya que el será quien se quede con las responsabilidad una vez se termine la ejecución del proyecto.
Existen otros casos, donde usted puede actuar para remover alguna persona del grupo de decisión, pero esto solo ocurre cuando usted es un proveedor titular y tiene la suficiente influencia y credibilidad sobre la gerencia como para gozar de este privilegio.
El grupo de decisión también puede estar formado por empresas y personas ajenas a su prospecto, como es el caso de los consultores externos, usuarios finales y otras empresas que realicen trabajos para su prospecto y se vean afectadas por el proyecto. No olvide incluirlas en su plan de contactos, en muchos casos su nivel de influencia es mayor al que usted se imagina.
En mis próximos post me adentrare en explicar un poco mas en cómo identificar y trabajar a los integrantes del grupo de decisión: La Persona con Autoridad de decisión, Cómo llegar hasta los gerentes que tienen la ultima palabra, dónde identificar a las personas influyentes, Cómo detectar y desarrollar a los aliados dentro del proceso de decisión y cuales son las Posturas de los Miembros del Grupo de Decisión.
Publicado originalmente el 15 febrero 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
