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En el ámbito de las ventas B2B, los desafíos básicos continúan siendo importantes en el embudo de ventas de hoy en día.
Estos retos se centran en conectar de manera significativa con posibles clientes, encontrar la alineación adecuada, crear un valor único y ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades del cliente, en lugar de seguir simplemente pasos genéricos.
La verdad es que, para vender una gran cantidad de cualquier producto en una presentación de ventas, hay un conjunto de pasos que todos necesitan seguir. Es un proceso tan común que incluso los vendedores menos experimentados saben cómo aprovecharlo, ¡sin embargo, muchos de nosotros, los vendedores, somos descuidados al emplearlo!
Para ayudarte a dar lo mejor de ti y asegurar más y mejores tratos para tu empresa, sigue leyendo para aprender las técnicas de presentación de ventas más efectivas, junto con las habilidades definitivas que te harán cerrar tratos más rápido.
¿Qué es una presentación de ventas?
Para entender primero qué hace que una presentación de ventas sea efectiva, lo lógico es comenzar con la definición de presentación de ventas;
Una presentación de ventas es un discurso que ofrece información sobre un producto o servicio que estás intentando vender, con la intención de persuadir a las personas para que lo compren.
Una presentación de ventas se refiere a la reunión entre un vendedor individual o un equipo de ventas y una empresa. Intentan persuadir a los principales interesados para cerrar el trato mostrando las capacidades, beneficios y características de las ofertas. Una presentación de ventas debe alinearse con las necesidades de los clientes potenciales para lograr el resultado deseado, lo que generalmente requiere una planificación y preparación exhaustivas.
Presentación de ventas frente a discurso de ventas: ¿Cuál es la diferencia?
Una presentación de ventas es una versión más compleja de un discurso de ventas y generalmente se utiliza para tratos más importantes que requieren que múltiples partes interesadas participen en la toma de decisiones.
Aunque una presentación de ventas sigue siendo esencialmente un tipo de discurso de ventas, se distingue por su complejidad y enfocarse en tratos que no son simples o directos. Se realiza cuando el proceso de ventas es más complicado y puede requerir varios pasos antes de cerrar el trato. Esto suele ocurrir en ciclos de ventas más largos, donde hay más partes involucradas en la toma de decisiones y se necesitan múltiples interacciones para persuadir al cliente potencial.
Estas presentaciones son particularmente útiles para negocios que tienen el potencial de generar una alta ganancia o beneficio económico para una empresa o individuo y que requieren una demostración detallada del producto o servicio. Por lo tanto, se invierte más tiempo y recursos en su preparación y ejecución.
Además, debido a la complejidad y al valor potencial del trato, es común que estas presentaciones involucren a varios miembros del equipo de ventas, cada uno contribuyendo con su experiencia y conocimientos específicos para abordar las necesidades del cliente potencial de manera integral.
Por esta razón, una presentación de ventas requiere un presupuesto más amplio, no solo para la presentación en sí (que a menudo dura alrededor de una hora) sino también para la preparación, el momento adecuado y las pruebas. Además, es más probable que los vendedores realicen presentaciones de ventas en equipo en lugar de individualmente, por lo que comprender el plan requiere un esfuerzo grupal.
El discurso de ventas tiene diferentes aplicaciones, entre las cuales se encuentra el “discurso de ventas en el ascensor”. Muchas personas asumen que estos dos son lo mismo, pero en realidad difieren en su propósito y alcance. El discurso de ventas, en su sentido más tradicional, es una presentación formal utilizada en ciclos de compra prolongados. A menudo implica múltiples interacciones y puede requerir varios intentos antes de cerrar un trato.
Por otro lado, el discurso de ventas en el ascensor es una breve presentación que se realiza en un corto período de tiempo, como el tiempo que se tarda en subir o bajar unos pisos en un ascensor. Su objetivo es transmitir de manera concisa y convincente quién eres, qué haces y por qué tu producto o servicio es valioso para el interlocutor. Este discurso se utiliza para captar rápidamente la atención de una persona y generar interés en continuar la conversación fuera del ascensor. Es una herramienta efectiva para establecer conexiones rápidas y potencialmente iniciar relaciones comerciales.
CONTENIDO ÚTIL – Técnicas de presentación de ventas que te ayudarán a cerrar más tratos
La importancia de una presentación de ventas efectiva
La importancia de una presentación de ventas efectiva radica en su capacidad para establecer conexiones fuertes con clientes potenciales y destacar la propuesta de valor única de su producto o servicio en comparación con los competidores. Al presentar de manera convincente las características, beneficios y ventajas de lo que ofrece, los vendedores pueden influir en la percepción y la decisión de compra de los prospectos.
Además, las presentaciones de ventas son muy importantes para establecer el tono y la dirección de las interacciones futuras con los clientes a lo largo del proceso de ventas. Una presentación bien elaborada puede crear una impresión positiva y duradera en la mente del cliente, lo que puede influir en su disposición para seguir explorando la oferta y, en última instancia, para tomar una decisión de compra.
Lo que hace que una presentación de ventas sea efectiva:
Una presentación de ventas efectiva se dirige directamente a las necesidades, desafíos y deseos de tu cliente potencial. Capta su imaginación con una historia llamativa, completa con una fuerte propuesta de valor y una llamada a la acción contundente que le dice al prospecto exactamente por qué eres el mejor proveedor de soluciones.
A continuación, te damos una visión detallada de cada uno de los 5 elementos principales que hacen que una presentación de ventas sea efectiva, junto con la estructura ideal que muchas empresas siguen:
Cinco elementos clave de cada presentación de ventas
- Investigación
Estás dando una presentación de ventas porque puedes proporcionar una solución a un problema del cliente potencial. Sin embargo, no debes comenzar la presentación de ventas con la solución. En cambio, debes centrarte en el problema en sí, en los desafíos y puntos de dolor que experimenta el cliente potencial debido a él.
Los clientes potenciales no se preocupan por las soluciones o características; se preocupan por el valor que conlleva una solución adecuada. Por lo tanto, es fundamental realizar una investigación exhaustiva sobre los prospectos para comprender cómo actúan. A medida que profundizamos en su funcionamiento, es importante identificar los puntos de dolor que enfrentan para así adaptar adecuadamente nuestro enfoque y ofrecer soluciones de alto valor que resuelvan sus necesidades de manera efectiva.
- Contar de historias de éxito
Las historias de éxito ayudan a los prospectos a visualizar el valor de tu oferta. Por eso, es útil seleccionar varias historias de las que puedas extraer durante las presentaciones de ventas que atraigan al prospecto en función de sus necesidades individuales (de ahí la necesidad de investigar sus deseos y necesidades a fondo primero).
- Propuesta de valor
“¿Qué me puedes ofrecer?” – eso es lo que todo cliente potencial quiere saber en una presentación de ventas. ¿Por qué deberían ellos, o cualquier persona, comprar tu producto o servicio? Si no puedes convencer a alguien de que tu producto o servicio ofrece un mejor valor que tus competidores, no tiene sentido perder más tiempo tratando de vender tu solución, porque solo escucharás “nos pondremos en contacto”. Asegúrate siempre de llegar preparado con una buena propuesta de valor que indique cómo el producto o servicio de tu empresa beneficia a los prospectos. Por ejemplo, puedes comenzar: [Nombre de la empresa] ayuda a [público objetivo] con [servicios] para que puedan [beneficios].
- Pruebas
Los prospectos son más propensos a estar de acuerdo con los siguientes pasos en un trato si han visto pruebas de que otras personas se benefician de tu solución. Para lograr esto, asegúrate de tener abundante evidencia social disponible desde el principio al reunirte con tu prospecto en una presentación de ventas. En general, cualquier prueba de que tu solución es efectiva ayuda a responder la pregunta “¿cómo puedo creerte?” de los prospectos. Para hacerlo con éxito, considera compartir evidencia como:
- Testimonios de clientes: Mejora tu credibilidad con razones por las que otros clientes están encantados de hacer negocios contigo.
- Datos de investigación: Utiliza citas de expertos del sector para respaldar y enriquecer tus argumentos sobre las características y beneficios de tu producto o servicio. Estas citas pueden ayudar a establecer credibilidad y confianza en tu oferta al proporcionar testimonios externos sobre su eficacia y utilidad.
- Comparaciones de productos contra competidores clave: Explícales por qué tu solución es mejor.
- Llamada a la acción
Por último, pero no menos importante, una presentación de ventas efectiva requiere una fuerte llamada a la acción al final para obligar a los prospectos a tomar medidas. Ya sea comprar ahora, seguir los pasos siguientes internamente o incluso comenzar una prueba gratuita, los prospectos necesitan que se les indique qué hacer a continuación.
11 técnicas eficaces de presentación de ventas
Con las técnicas de presentación de ventas correctas para guiarte en tus reuniones de ventas, empezarás a cerrar más tratos que nunca. Te las mostramos a continuación:
- Utiliza la “Regla de los cinco segundos”
En este mundo digital competitivo y ocupado, los prospectos tienen cada vez menos tiempo. ¡Captar su atención es difícil, pero mantenerla es aún más difícil! Por eso, necesitas recordar y utilizar la regla de los 5 segundos, donde dispones al menos de quince a veinte palabras para llamar la atención de tu prospecto. Asegúrate de que tus primeras palabras sean interesantes y se relacionen directamente con el prospecto.
- Utiliza el lenguaje adecuado
Lo ideal es que los prospectos entiendan de qué se trata tu presentación de ventas después del primer minuto. Por eso, necesitas usar el lenguaje apropiado para dirigirte a tu público objetivo; no solo ayuda a los tomadores de decisiones a conectar más rápido con tu solución, sino que también muestra que te has preparado para respetar su tiempo.
- Involucra a los principales interesados
Utiliza tus habilidades para impresionar y haz que los tomadores de decisiones interactúen con el producto que estás vendiendo. Pídeles que lo prueben para ver qué tan fácil es, qué tan suave se siente o qué tan divertido es, cualquiera que sea el beneficio y la característica que lo define. Cuando el cliente se involucra, puede imaginarse usando el producto, lo que facilita su compra.
- Presenta soluciones a problemas dolorosos
Coloca el problema más doloroso del prospecto en el primer plano de tu presentación de ventas y describe exactamente cómo tu producto o servicio puede resolverlo. Al hacerlo, les estás mostrando una salida de su situación actual y las oportunidades que podrían obtener al cerrar el trato.
- Hazlo memorable
Cuando haces una presentación de ventas, las personas no retienen todo lo que dices. Y lo que la mayoría de nosotros hacemos es dejar al azar lo que el prospecto realmente retiene, pero al incorporar algunos elementos específicos, puedes comenzar a influir en lo que la gente recuerda.
- Visuales: El primer elemento es ayudarles a visualizar. Utiliza imágenes en la pantalla que enfaticen uno de tus mensajes clave. Intenta tener no más de tres mensajes clave que desees que alguien recuerde. Pero utiliza elementos visuales para enfatizar puntos clave.
- Texto: También coloca texto en la pantalla, que es casi como subrayar palabras importantes en documentos. Utiliza texto para resaltar puntos importantes que deseas que recuerden.
- Historia: Para realmente hacer que tu prospecto recuerde tu presentación, incluye una historia que resalte tus 3 puntos clave. Sumérgelos en una historia que les emocione y les ayude a visualizar cómo tu solución los ayudará.
- Repetición: Cuando utilizas historias, textos e imágenes, y repites tus 3 mensajes clave a lo largo de tu presentación, esta será memorable, y lo más importante es que recordarán los 3 puntos clave que deseas que recuerden. Por lo tanto, recuerda que para influir en lo que la gente recuerda de tu presentación, utiliza imágenes, textos, historias y repeticiones.
- Prepara buenas ideas
Otra técnica efectiva de presentación de ventas es preparar ideas con anticipación para tus prospectos. Las ideas son conocimientos precisos de tu prospecto, su empresa o sector. Estos conocimientos se encuentran a través de la investigación, la experiencia, los datos y las métricas. El objetivo es desarrollar una relación más fuerte con el prospecto al proporcionarles oportunidades valiosas para optimizar y hacer crecer su operación de manera que quizás no haya considerado anteriormente.
- No empieces con los factores diferenciadores
Supongamos que empiezas explicando los factores diferenciadores de tu solución. En ese caso, corres el riesgo de no dar en el clavo y de que los clientes potenciales no entiendan por qué es tan importante. Por eso, solo tienes que presentar tus factores diferenciadores clave una vez que tu presentación de ventas esté clara y el cliente potencial la haya entendido.
- Domina el arte de los cierres
En lugar de esperar una única presentación de ventas eficaz y decir “Firme aquí”, debes conseguir que tu cliente potencial asuma pequeños compromisos graduales. Un compromiso es una obligación o una promesa; un compromiso de avance sería dar pequeños pasos. Por ejemplo, puedes pedir a sus clientes potenciales que se comprometan a:
- Volver a reunirse contigo.
- Leer tu propuesta.
- Presentarte a otro responsable de la toma de decisiones.
- Programar una reunión telefónica con las principales partes interesadas.
- Enviar una encuesta a sus empleados para conocer sus necesidades antes de proponerles algo.
En general, sea lo que sea, lo único que quieres es conseguir un pequeño compromiso, algo que puedan aceptar y que sea relativamente fácil. La idea es que, si consigues que tus clientes se comprometan a hacer pequeñas acciones y a cumplirlas, estarás un paso más cerca de cerrar esos tratos largos y complejos.
- Pide opiniones
La forma más fácil de perder el compromiso de cualquier público es hablar demasiado. Aunque lo que digas sea interesante, la forma de transmitirlo es vital. Por eso, en lugar de hablar todo el rato y monopolizar la presentación de ventas, siempre hay que empezar diciendo a los responsables de la toma de decisiones que las preguntas son bienvenidas durante la misma.
Al pedir y recibir comentarios de esta manera, los vendedores sabrán que están haciéndolo bien o cuándo necesitan adaptar su forma de proceder.
- Pedir la venta
Después de que el cliente potencial entienda el producto, cómo puede beneficiarle y lo fácil que será ponerlo en práctica, pide la venta. En el caso de un vendedor callejero, preguntó diciendo: “Lo tenemos en rojo, azul, verde y amarillo. ¿Qué color le gustaría?”. Descubre qué cierres funcionan mejor para ti.
- Pregunta de nuevo
Si el cliente plantea una objeción durante la presentación de ventas, supérala y vuelve a preguntar. No te rindas después de un “no”. De nuevo, en el caso del vendedor callejero, pregunta: “¿Qué más se puede conseguir en esta ciudad por 10 dólares?”. La mayoría de las ventas se cierran tras el segundo o tercer intento.
No hace falta sentarse en una acera con un altavoz para emplear estas técnicas; hay que ser capaz de mostrar a tus prospectos cómo tu producto puede beneficiarles. Así que busca la forma de llegar a tus clientes potenciales y asegúrate de seguir estos pasos para maximizar los resultados.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo diseñar una presentación del ROI basada en el valor de tu solución
7 habilidades eficaces de presentación de ventas que todo vendedor debe tener
Ahora que hemos visto algunas de las técnicas de presentación de ventas más eficaces, vamos a recapitular las habilidades de presentación de ventas que todo vendedor debe poseer para cerrar más tratos. Descubre cada una de estas habilidades en detalle a continuación:
- Investigación y preguntas basadas en soluciones
La primera fase de la preparación de una presentación de ventas es investigar a fondo al cliente potencial; si se omite esta preparación, lo más probable es que rechacen sus ideas. Por eso, todos los vendedores deben ser investigadores agudos de sus clientes ideales, recopilando respuestas y conocimientos sobre los elementos de los retos del cliente potencial con preguntas típicas de la venta de soluciones, como:
- ¿Cuáles son sus necesidades más importantes?
- ¿Conocen sus retos más importantes?
- ¿Cuáles son sus aspiraciones?
- ¿Qué les impide actualmente alcanzar estos objetivos?
- ¿Qué necesitan y desean sus clientes y partes interesadas?
- ¿Cómo podría ayudar tu solución a resolver estos problemas?
- ¿De qué manera tu solución situará a tu cliente potencial en una posición ventajosa en el mercado?
- ¿Cómo puedes comunicar bien las ventajas sin hablar únicamente de la solución para influir en los clientes potenciales para que actúen?
- La importancia de la venta de soluciones frente a la venta de productos en una presentación de ventas eficaz
¿Qué tiene que ver la venta de soluciones frente a la venta de productos con la presentación de ventas? Pues bien, la venta de productos consiste simplemente en intentar persuadir al cliente de que el producto que vendes es una versión mejor que los productos similares que vende cada uno de tus competidores. Por este motivo, los vendedores que utilizan el método de venta de productos en las presentaciones de ventas pasan gran parte de su tiempo repasando listas de características técnicas y opciones de precios con clientes potenciales desinteresados.
Por otro lado, la venta de soluciones requiere una forma alternativa de realizar una presentación de ventas. Al identificar el problema real al que se enfrenta tu cliente, puedes explicarle cómo el producto puede resolver su problema de la mejor manera posible.
- Escuchar activamente
Si quieres que tu cliente potencial preste atención a lo que le dices, primero tienes que estar dispuesto a escucharle. Eso no significa limitarse a dar a tu cliente potencial tiempo para hablar, sino escuchar activamente lo que tiene que decir.
Los vendedores deberían escuchar el 80% del tiempo y hablar sólo el 20%. De ese 20%, la mitad debería consistir en hacer preguntas, lo que deja sólo un 10% para vender y contar. Si te centras en la información que te da tu cliente potencial sobre su problema, podrás formular mejor una oferta personalizada que sea más probable que compre, en lugar de dedicar tiempo a preparar una oferta poco atractiva y genérica.
En general, la presentación de ventas tiene más probabilidades de ser efectiva cuando muestras un lenguaje corporal que demuestra que estás escuchando a tu cliente potencial, desde sutiles inclinaciones de cabeza hasta pequeños comentarios que demuestran que estás de acuerdo y lo entiendes.
- Contar historias
Los estudios demuestran que las personas son más receptivas a las historias que a casi cualquier otro tipo de comunicación. Nuestros cerebros están diseñados no solo para olvidar historias, sino también para recordarlas y transmitir a otros historias memorables. Por eso es tan eficaz que cuentes historias a la hora de pedir la venta.
Puedes hacerlo fácilmente creando un nombre propio de alguien que haya tenido éxito y un problema práctico que haya superado. Sin embargo, debes tener mucho cuidado a la hora de decidir cómo reflejar el mensaje que deseas transmitir. Asegúrate de que tu historia se alinea directamente con tus clientes incluyendo las mismas esperanzas, ambiciones, miedos, arrepentimientos y decepciones que ellos también poseen.
- Confianza
En última instancia, los clientes potenciales necesitan percibirte como alguien seguro de sí mismo para querer trabajar contigo. De ahí que todos los vendedores deben tener confianza no solo en sí mismos sino también en la solución que están vendiendo. Para lograr esto, todos los vendedores hábiles practicarán y perfeccionarán su presentación de ventas mucho antes de tiempo para asegurarse de que la ejecución se realice con éxito. Además de emplear técnicas de lenguaje corporal tales como:
- Contacto visual: Demuestra a los clientes potenciales que estás interesado en lo que tienen que decir.
- Postura erguida: Corrige tu postura, haciendo que tu lenguaje corporal sea más cercano y autoritario.
- Firme apretón de manos: Siempre ofrece un apretón de manos firme pero amigable para causar una buena primera impresión.
- Sonrisa: Una técnica de presentación de ventas eficaz para mantener a los clientes potenciales en buena predisposición cuando se utiliza de forma natural y no forzada.
- Manejo de objeciones
Todos los vendedores deben conocer bien la lista de objeciones comunes que los prospectos han planteado en el pasado y comprender la razón de cada objeción. De este modo, los vendedores pueden asociar positivamente cada respuesta a cada objeción y practicarla para la presentación de ventas.
- Habilidades interpersonales
Las habilidades interpersonales son pequeños comportamientos llenos de matices que ayudan a establecer una buena relación con los clientes potenciales y que, con suerte, convertirán unas presentaciones de ventas eficaces en una relación de confianza a largo plazo. Como dice el refrán, “la gente hace negocios con gente que conoce, le gusta y en la que confía”.
Así que, por supuesto, hay que establecer una buena relación, y rápido durante la presentación de ventas. Una de las formas más eficaces de hacerlo es utilizar el nombre del cliente y, lo que es más importante, saber pronunciarlo. Le ayudará a conectar con ellos porque se sentirán escuchados y, además, a la gente le encanta cómo suenan sus nombres. Sin embargo, asegúrate de utilizar su nombre con naturalidad en la conversación; de lo contrario, parecerás un robot. Otros tipos de habilidades interpersonales son:
Flexibilidad del estilo de comunicación
Cada persona tiene un estilo único de comunicación que puede influir en cómo se relaciona con los demás y cómo prefiere recibir información. Estos estilos de comunicación suelen clasificarse en cuatro categorías principales, y entenderlos puede ser fundamental para establecer una conexión efectiva con los prospectos:
- Estilo Directivo: Las personas con este estilo de comunicación son directas, enfocadas en los resultados y prefieren recibir información de manera concisa y clara. Les gusta ir directo al grano y valoran la eficiencia en la comunicación.
- Estilo Analítico: Aquellos con este estilo tienden a ser más detallados y lógicos en su enfoque. Les gusta tener toda la información disponible antes de tomar decisiones y aprecian discusiones estructuradas y basadas en datos.
- Estilo Amigable: Las personas con este estilo valoran las relaciones personales y buscan un enfoque más cálido y empático en la comunicación. Les gusta hablar de forma informal y se centran en construir una conexión emocional.
- Estilo Expresivo: Este estilo se caracteriza por ser creativo, entusiasta y orientado a las ideas. Las personas con este estilo prefieren una comunicación emocional y apasionada, y les gusta explorar nuevas posibilidades.
Identificar el estilo de comunicación de un prospecto te permite adaptar tu mensaje y presentación de ventas de manera que encaje mejor con ellos. Una vez comprendido esto, puedes profundizar en su estilo de toma de decisiones, que también puede variar según factores como la rapidez, la colaboración o la consideración de múltiples opciones.
Para entender mejor el estilo de toma de decisiones de un cliente potencial, es útil hacerse preguntas a uno mismo y al prospecto, como:
- ¿Cómo prefieren recibir información para tomar decisiones?
- ¿Cómo reaccionan al enfrentarse a problemas o desafíos?
- ¿Qué factores consideran más importantes al tomar una decisión?
- ¿Cómo reaccionan ante el cambio o la incertidumbre en el proceso de toma de decisiones?
Al comprender tanto el estilo de comunicación como el estilo de toma de decisiones de un prospecto, puedes adaptar tu presentación de ventas de manera que sea más efectiva y relevante para ellos.
- La cortesía: Si los buenos modales no cuestan nada, la cortesía es fundamental para que los clientes se sientan bienvenidos y cómodos.
- Capacidad para visualizar las perspectivas de los demás: Comprender lo que se siente al estar en el lugar de un posible cliente puede ayudar a entender sus motivos para comprar o no comprar.
CONTENIDO ÚTIL – 13 consejos para realizar una presentación de propuesta y cotización exitosa
El secreto de una gran presentación de ventas
Cuando creamos grandes presentaciones de ventas nos centramos en las habilidades para hablar en público y en las presentaciones de diapositivas. Pero la clave del éxito está en abordar primero estas tres cuestiones.
Según varios estudios, el 39% de los clientes B2B eligen un proveedor según las habilidades del vendedor en lugar del precio, la calidad o las características del servicio. Desde la perspectiva del cliente, uno de los indicadores más visibles de la habilidad del vendedor es la presentación de ventas.
Cuando pensamos en grandes presentaciones de ventas, tendemos a centrarnos en los elementos obvios de la oratoria, como las habilidades de hablar en público del que expone o la calidad del conjunto de diapositivas, entre otros. Todos estos son importantes, pero en última instancia no son relevantes para el éxito. En el núcleo de cualquier presentación de ventas, ya sea que se haga a una sola persona o a un grupo grande, está en el mensaje de ventas: cómo exponer claramente los problemas del cliente y los beneficios relacionados de su solución.
¿Beneficio para quién?
En el entorno de ventas complejo de hoy en día, no es raro que los acuerdos tengan múltiples tomadores de decisiones o influencers. Por lo tanto, uno de los mayores errores en la presentación de ventas es no identificar adecuadamente a todos los tomadores de decisiones clave e influencers antes de la presentación. No puedes hacer una presentación efectiva si no entiendes a quién te tienes que dirigir y qué les importa.
Una forma efectiva de identificarlos es “mapear” a los principales intervinientes en función del nivel de influencia dentro de la organización del cliente y del nivel de compromiso contigo. Hay muchos tipos diferentes de niveles de compromiso, que incluyen:
- Tomador de decisiones: esta persona finalmente toma la decisión, pero puede ser difícil de reunir durante el proceso de ventas.
- Aprobador: a menudo, los tomadores de decisiones no quieren tomar decisiones solos, por lo que un aprobador está ahí para dar la aprobación final a la decisión. Los aprobadores pueden ser el director financiero o jefes de departamento.
- Campeón o Agente de Cambio: este es un individuo influyente que tiene coraje, capacidad para el cambio y es respetado. No está conforme con la situación actual y es el motor del cambio.
- Usuario Técnico: esta es la persona que usará tu solución y está enfocada en las características técnicas.
- Influenciador o recomendador: esta persona es un asesor de confianza para el Tomador de decisiones y su opinión tiene mucho peso.
- Obstructor: esta persona apoya activamente la solución de un competidor o toma un curso de acción diferente.
- Escéptico: esta persona no ve la necesidad de tomar ninguna acción en este momento.
Una vez que entiendas quiénes son los principales roles que intervienen, estarás listo para comprender qué es importante para ellos.
Identificar todos los problemas
El proceso de adaptar tu mensaje a cada rol clave comienza con la identificación de los problemas importantes que les preocupan. Desafortunadamente, no es raro que estos cargos importantes se centren en diferentes problemas o temas. Por ejemplo, los usuarios técnicos están preocupados por la funcionalidad (características específicas, facilidad de uso, problemas de capacitación), mientras que los tomadores de decisiones pueden estar más preocupados por los impulsores del negocio, como cómo tu solución aumentará los ingresos o creará una ventaja competitiva. Agravando este problema está la realidad de que es posible que no tengas acceso a muchos de los tomadores de decisiones e influyentes que has identificado.
Durante una presentación de ventas, muchos vendedores caen en la trampa de enfocarse demasiado en la identificación de problemas. A menudo hacen muy pocas preguntas y limitan su investigación a su contacto directo o al primer problema identificado. En nuestra experiencia, si haces muy pocas preguntas relacionadas con las necesidades, digamos tres o menos, corres el riesgo real de que el cliente no revele todas las posibles áreas problemáticas o de que no entiendas completamente la magnitud del problema.
Para comprender cómo un problema puede afectar a otras áreas de la empresa y qué tomadores de decisiones o influyentes se preocupan por dicho impacto, es necesario planificar hacer muchas preguntas. Recomendamos planificar hacer no menos de 10 preguntas y siempre realizar una pregunta de seguimiento cuando tu cliente mencione un problema, como “¿Con qué frecuencia ocurre esto?” o “¿Cómo va esta tendencia?”
Ventajas de resolver el problema
A menudo, una presentación de ventas carece de impacto porque el vendedor no ha conectado suficientemente el problema con los beneficios de resolver dicho problema. Los vendedores caen en la trampa de asumir que simplemente identificar el problema es suficiente para motivar al comprador a tomar acción. Pero comprender todos los beneficios de resolver un problema puede no ser obvio para un cliente, especialmente cuando el problema afecta a varios departamentos y los principales interesados tienen opiniones diferentes sobre lo que es realmente importante.
Por lo tanto, además de preparar preguntas que ayuden a identificar el problema, también debes preparar preguntas que ayuden al cliente a pensar en las implicaciones de resolver problemas, incluyendo:
- “¿Cuáles son las consecuencias de…?”
- “¿Por qué es importante resolver este problema?”
- “¿Con qué frecuencia ocurre eso?”
- “¿Cuál es el costo cada vez que se comete ese error?”
- “¿Cuánto costaría si eso continúa otros 6 meses?”
Estas preguntas te ayudarán a crear presentaciones de ventas más impactantes que destaquen los beneficios de resolver un problema.
Conclusiones para realizar una presentación de ventas exitosa
Como has visto, hemos explorado diversas técnicas efectivas de presentación de ventas que pueden ayudarte a cerrar tratos más rápido. Estas técnicas incluyen:
- Identificar adecuadamente a todos los tomadores de decisiones y personas influyentes en el proceso de compra.
- Identificar y comprender los problemas clave que preocupan a tus clientes potenciales.
- Conectar los problemas identificados con los beneficios de resolverlos, destacando las implicaciones positivas de tomar acción.
- Desarrollar un mensaje de ventas impactante que aborde las preocupaciones y necesidades específicas de tus prospectos.
- Hacer preguntas relevantes y significativas que ayuden a profundizar en la comprensión de los problemas del cliente y sus implicaciones.
- Preparar un enfoque personalizado para cada presentación de ventas, adaptado a las características y necesidades únicas de cada cliente.
- Utilizar técnicas de cierre adecuadas, como solicitar compromisos incrementales y solicitar la venta al finalizar la presentación.
Al implementar estas técnicas de manera efectiva, podrás cerrar tratos más rápido y aumentar tu éxito en el proceso de ventas. Recuerda siempre adaptar tu estrategia a las circunstancias específicas de cada cliente y seguir mejorando tu habilidad en la presentación de ventas para lograr resultados óptimos.
