Como puede acortar el ciclo de venta? Convierta sus prospectos en clientes en tiempo record

La entrevista cara-cara es sin duda alguna el mejor método para obtener información para poder desarrollar exitosamente nuestra estrategia comercial con cada prospecto. Definir los objetivos específicos que se desean obtener en cada entrevista le ayudara a conseguir el éxito. No cabe duda que el objetivo especifico que mas se desea es hacer que el ciclo de venta por cada prospecto sea lo mas corto posible, sobre todo en el mundo de la venta consultiva de productos con alto nivel tecnológico, donde el ciclo de venta dura varios meses y hasta el año.

Cada entrevista debe ir acompañada de al menos un objetivo, que usualmente nace de los criterios de venta que definen el plan de acción comercial con el prospecto. Estos criterios son los que van desarrollando la venta y definen el paso del prospecto de una etapa a la otra en el embudo de ventas hasta llegar a la ansiada firma del contrato. Disponer de estos objetivos antes de la entrevista aclararan el camino a seguir durante la misma, le indicaran que quiere conseguir o que desea que su interlocutor haga al finalizar la entrevista.

Los objetivos deben ser específicos y medibles, así podrá obtener la información más detallada que mejore su estrategia. Si los objetivos son vagos y abiertos, puede que le tome de seis meses a un año cerrar la venta. Los ingenieros y profesionales de la venta consultiva que dispongan de aproximadamente seis objetivos a conseguir por cada entrevista cierran contratos mucho mas rápido que los que disponen de uno o dos objetivos por entrevista ya que van completando y chequeando mas rápidamente los ítems que hay que investigar y que el prospecto debe cumplir para convertirse en cliente

Algunos ejemplos de objetivos específicos por entrevista son los siguientes:

• Determinar la fecha limite para que la nueva planta de refrigeración por amoniaco se encuentre operativa.

• Determinar que consultores y actores intervienen en el proceso de decisión.

• Disponen de fondos para ejecutar el proyecto.

• Identificación de la persona que tiene la ultima palabra y decide.

• Conocimiento del presupuesto exacto que se dispone.

• Que competidores están participando y que actividades han realizado.

• Obtener el visto por parte de su interlocutor para presentarle una demostración del plan a ejecutar.

• Etc.

Recuerde que establecer sus objetivos específicos par cada entrevista, acortara significativamente el ciclo de venta ya que ira avanzando en el proceso de ir superando los criterios de venta que van convirtiendo a un prospecto en un futuro cliente

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