Habilidades de ventas para cerrar más tratos y cómo desarrollarlas

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Si deseas mejorar el rendimiento de tu equipo, necesitas desarrollar habilidades de ventas para cerrar más acuerdos como el conocimiento del producto y la competencia técnica, así como habilidades sociales como empatía, persuasión y adaptabilidad.

Según un estudio realizado, se encontró que los vendedores que trabajan en sus habilidades sociales y de comunicación tienen un 11% más de probabilidad de alcanzar regularmente su cuota de ventas en comparación con aquellos que no lo hacen. La mayoría de los encuestados (88%) también mencionaron que trabajan regularmente en sus habilidades sociales, lo que les ayuda a tener más éxito.

Los mejores vendedores generan una tasa de conversión 2.7 veces mejor que los vendedores promedio, por lo que mejorar las habilidades de ventas de tu equipo tiene beneficios tangibles que afectan a los resultados financieros de la empresa.

En este artículo, enumeraremos las habilidades de ventas para cerrar acuerdos más importantes que los vendedores deberían conocer y te daremos consejos para desarrollarlas.

7 habilidades de ventas para cerrar tratos que te ayudarán a maximizar tus resultados

Las habilidades sociales, a veces llamadas habilidades comunes o fundamentales, son aquellas que son relevantes para todas las profesiones, como la comunicación y la empatía.

Si bien todas las habilidades sociales son valiosas en cierta medida, algunas son particularmente útiles para los vendedores que buscan alcanzar cuotas y generar ingresos.

Aquí hay siete habilidades sociales que te ayudarán a construir relaciones sólidas y cerrar más acuerdos.

Empatía

Un vendedor empático prioriza los sentimientos y objetivos de sus clientes potenciales por encima de los suyos propios.

Al mostrar interés en las necesidades de tus clientes, ayudas a construir confianza. Esto es poderoso, ya que, según el Informe de Estado de Ventas de LinkedIn, solo el 40% de los clientes creen que los vendedores son confiables.

Además de construir confianza, la empatía ayuda a los vendedores a profundizar en los problemas de los clientes potenciales para encontrar el problema raíz y presentar la mejor solución. Esto, a su vez, facilita la entrega de recomendaciones relevantes de productos y servicios, contribuyendo a una experiencia de compra personalizada y una mayor satisfacción del cliente.

Es importante destacar que al escuchar activamente las preocupaciones, puedes adaptarte en función de la conversación y superar objeciones y rechazos de ventas.

Para desarrollar la empatía:

Enfócate en cómo prestas atención: Si te desconectas o no escuchas activamente, practica de manera intencional estar más comprometido e implicado en la conversación..
Sé curioso: Hacer preguntas y escuchar atentamente las respuestas es una forma rápida de desarrollar relaciones más sólidas.

Cuando los clientes superan su escepticismo hacia los vendedores y se sienten más seguros con la información que les proporcionan, es más probable que lleguen el trato al que todos los vendedores aspiran: un acuerdo de alta calidad y baja sensación de arrepentimiento.

Persuasión

La persuasión es una de las habilidades de ventas más valiosas, pero es vital saber la diferencia entre esto y la manipulación.

En lugar de animar incansablemente a los prospectos a elegir ciertos productos o servicios basados en un objetivo egoísta (por ejemplo, alcanzar una cuota o vender un artículo de alto valor), un vendedor persuasivo ofrece apoyo para guiar a los clientes potenciales hacia una decisión de compra en la que puedan confiar.

Por ejemplo, esto podría implicar mostrar al cliente potencial un caso de éxito relevante para que puedan ver los beneficios tangibles de un producto en un escenario de la vida real. Si el prospecto no está convencido, podrían hacer preguntas más abiertas para profundizar en sus necesidades y luego compartir soluciones alternativas más relevantes, sin importar el precio o la complejidad.

Las habilidades de ventas, como la persuasión, son útiles en todas las etapas del ciclo de ventas. Te ayudarán a superar las objeciones iniciales de los prospectos dubitativos y los que son más cautelosos. También te ayudarán a tranquilizar a los prospectos de que entiendes sus necesidades y puedes resolver sus problemas.

Para desarrollar habilidades de persuasión:

Ponte en el lugar de tus prospectos: Considera qué podría estar impidiendo que hablen contigo o avancen con un acuerdo y cómo puedes ayudarles a superarlo.
Practica hacer preguntas para situaciones de bloqueo: Pregunta si hay un momento mejor para que el prospecto hable o si hay información que puedas proporcionar que los tranquilice a ellos o a su jefe.

La queja más grande de los clientes es que los vendedores no se toman el tiempo para analizar acerca de la empresa del prospecto y, por lo tanto, están promoviendo un producto en lugar de abordar una necesidad reconocida.

Adaptabilidad

Cada cliente es único, por lo que no existen habilidades de ventas definitivas que funcionen para todos. Además, las circunstancias cambian. Ya sea un cambio completo en la industria, como una legislación actualizada, o un cliente que demanda nuevos requisitos en medio de una negociación, debes estar siempre listo para adaptar tu enfoque de ventas.

Para ser un vendedor adaptable, debes tener el conocimiento del producto para manejar preguntas inesperadas en las reuniones de ventas. También debes comprender lo suficiente sobre tu industria, negocio y público objetivo para tranquilizar a los prospectos cuando algo no sale según lo planeado.

Para desarrollar la adaptabilidad:

Sal de tu zona de confort: Si eres excelente vendiendo un producto o servicio, establece como objetivo para el próximo mes vender más de uno diferente para que te acostumbres a una variedad de expectativas y preguntas de los clientes.
Acompaña a un ingeniero de ventas o vendedor: Los ingenieros en ventas tienen conocimientos técnicos únicos, lo que los convierten en una mina de oro si les acompañas en algunas de sus rutinas. No esperes aprender todo lo que saben, pero observa cómo realizan demostraciones técnicas y de productos para absorber parte de su experiencia.

Organización

Aunque es importante que los vendedores trabajen en equipo para contribuir a los objetivos de toda la empresa, muchos trabajan de manera independiente y en gran medida sin supervisión, lo que requiere diferentes habilidades de ventas. Según un estudio de Estado de Ventas al que hemos podido acceder, se encontró que el 41% trabaja principalmente desde casa.

Los vendedores tienen muchas responsabilidades, desde gestionar prospectos y realizar reuniones hasta informar, viajar y capacitarse. Hay mucho que manejar además de cerrar acuerdos, por lo que las habilidades de ventas y la organización son fundamentales.

Un vendedor organizado sabe qué prospectos necesitan atención y se toma el tiempo para hacer seguimiento cuando sea necesario. Una herramienta CRM facilita mantener la organización al ayudarte a saber exactamente cuándo hacer seguimiento a un contacto.

La eficiencia en el flujo de trabajo crea tiempo para actividades de ventas que a veces se descuidan, como el desarrollo personal y la capacitación de otros.

Para desarrollar habilidades de organización:

Registra tus actividades regulares y el tiempo que dedicas a cada una: Comenzarás a entender en qué se va tu tiempo y aprenderás a utilizarlo de manera más efectiva.
Permite que la tecnología te ayude: El software CRM te proporcionará una vista general de tus tareas para que puedas priorizar tus responsabilidades con mayor facilidad. Aún mejor, utiliza los CRMs para automatizar flujos de trabajo y tareas repetitivas, como crear recordatorios de seguimiento y enviar correos electrónicos personalizados cuando las negociaciones pasen a una nueva etapa.

Resiliencia

En ventas, puedes estar haciendo todo correctamente y aún así descubrir que no puedes cerrar un acuerdo debido a factores fuera de tu control, como que el cliente no pueda obtener la aprobación de su jefe. Por eso, incluso los excelentes vendedores a veces no cumplen con sus cuotas.

En lugar de lamentarse, los gerentes y vendedores resilientes toman medidas para contrarrestar un rendimiento deficiente.

Los gerentes que fomentan ambientes de apoyo ofrecen a los vendedores la posibilidad de ser honestos acerca de sus desafíos, lo que les permite abordarlos de manera efectiva. Con el respaldo de sus gerentes, un vendedor que enfrenta dificultades puede regresar a los fundamentos y enfocarse en llevar a cabo las tareas clave del proceso de ventas acordado, así restableciendo su confianza con cada logro pequeño.

Los gerentes también pueden obtener una vista más clara de los procesos de su equipo de ventas utilizando un embudo de ventas visual en el CRM y pueden identificar comportamientos fáciles de corregir.

Para desarrollar resiliencia:

Reconoce los aspectos positivos del fracaso: Habla abiertamente sobre las dificultades en ventas para que se conviertan en oportunidades de aprendizaje, no en algo que tú y tus colegas olviden de forma instintiva.
Presta atención a las dificultades de otros vendedores: Esto te ayudará a aceptar que las ventas pueden ser difíciles y que no todo está bajo tu control.
Mantén el optimismo: Los mejores vendedores mantienen una actitud optimista, incluso en momentos difíciles. Esta es una de las habilidades de ventas indispensables que poseen los principales vendedores. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero incluso si te sientes desanimado momentáneamente, los mejores vendedores no se rinden ante la derrota.

Comunicación

Como vendedor, tienes gran responsabilidad en convertir a los prospectos en clientes que terminen comprando.

Las habilidades de ventas como la comunicación efectiva te ayudarán a comprender los puntos dolorosos de esos clientes y te permitirán resolverlos al recomendar los productos más adecuados.

La comunicación efectiva, tanto interdepartamental como con los miembros del equipo, también es fundamental para el éxito en ventas. Te permite obtener el conocimiento sobre el producto y el cliente que necesitas para tranquilizar a los prospectos y vender con confianza.

Por ejemplo, tus equipos de marketing y servicio al cliente podrían ayudarte a descubrir nuevos puntos de dolor o perfiles emergentes de clientes, para que sepas qué características del producto resaltar en una reunión o presentación.

La comunicación es un campo complejo, pero aquí hay tres áreas en las que puedes enfocarte como vendedor:

Habilidades de escucha: Escuchar activamente te ayuda a entender mejor las necesidades de tu audiencia.
Claridad: Hablar con claridad te ayuda a comunicar eficazmente el valor de tu producto.
Tono: Usar el tono adecuado contribuye a la construcción de relaciones.

Para desarrollar habilidades de comunicación:

Varía tus canales de comunicación. Si te sientes más cómodo hablando con prospectos por teléfono, ponte el reto de enviar más correos electrónicos para practicar tus habilidades de comunicación escrita.
Acompaña a los mejores vendedores. Aprende de sus interacciones con los prospectos cómo usar el tono y el lenguaje para que los clientes se sientan cómodos y seguros.

Narración de historias (Storytelling)

Los discursos persuasivos son clave tanto en ventas como en marketing, ya que se conectan con el proceso emocional de toma de decisiones de los clientes.

El 95% del pensamiento del cliente se produce en el subconsciente. Así, aunque sientan que se guían por la lógica al decidir, en realidad, es la emoción la que predomina en su elección.

Los vendedores usan historias impactantes para generar respuestas emocionales, haciendo que los prospectos confíen más en los productos y estén más inclinados a comprar. En marketing, estas historias se emplean en textos o contenidos visuales, mientras que en ventas se incorporan en conversaciones, presentaciones y demostraciones de productos.

Un ejemplo de estructura para una presentación de ventas B2B podría ser:

Situación Actual. «Esta es la situación de tu empresa actualmente.»
Desafío. «Las tareas administrativas manuales están distrayendo a tu equipo de los clientes, afectando su experiencia con tu empresa.»
Solución. «Nuestro software se encarga de esos procesos repetitivos, permitiendo a tu equipo enfocarse en ofrecer un servicio al cliente de calidad.»
Impacto. «Al ofrecer mayor atención al cliente, se mejora su satisfacción y se incrementan las oportunidades de negocio actuales.»

Los discursos tienen el poder de humanizar una propuesta comercial, de llevarla más allá de simples características y funcionalidades. La conexión establecida a través de una buena narrativa o storytelling va más allá del simple acto de comprar o vender.

No se trata solo de intercambiar bienes o servicios por dinero; es acerca de establecer una relación más profunda y significativa con el cliente.

Cuando las empresas utilizan habilidades de ventas como la narración de historias, pueden causar más impacto a un nivel emocional con sus clientes, haciendo que estos sientan que están invirtiendo en algo más que un simple producto o servicio.

Están invirtiendo en una marca o empresa que comprende sus necesidades, valores y aspiraciones. En esencia, la narrativa puede convertir una transacción comercial ordinaria en una experiencia memorable y significativa para el cliente. Es este impacto emocional lo que puede llevar a una lealtad duradera y a una relación continua con la marca.

No lograrás el éxito simplemente vendiendo productos o soluciones; el verdadero triunfo está en crear historias. No todas esas historias impactarán a todos, pero si logran que los clientes se sientan identificados y protegidos, y si mejoran su imagen, entonces podrás acompañar a las personas en el camino que desean tomar.

6 habilidades de ventas que todo vendedor necesita en su currículum

Las habilidades de ventas son capacidades o cualidades que te permiten realizar tareas específicas a la hora de vender. Por ejemplo, la negociación, el dominio de la tecnología y el conocimiento del producto son todas habilidades clave de ventas.

Son más fácilmente medibles que las habilidades sociales, y las adquirirás a través de un plan de capacitación comercial perfecto para lograr ventas exitosas.

Aquí te presentamos seis habilidades de ventas y recursos técnicos que todo vendedor eficaz debería tener en su currículum.

Presentaciones y demostraciones de ventas

Los vendedores experimentan la máxima presión al intentar persuadir a los clientes potenciales durante las presentaciones o demostraciones formales del producto.

Estos momentos representan las máximas oportunidades para presentar tus argumentos para el cambio. Dispones de un tiempo limitado para captar la atención de tu audiencia; es importante organizar tu exposición de manera que resalte los puntos más relevantes en una secuencia lógica, aprovechando tus dotes narrativas y dejando margen para la interacción.

Para perfeccionar tus habilidades de presentación, ensaya pero no te apoyes en un guion genérico ya que esto sugiere que no estás tratando a los posibles clientes como individuos. En lugar de eso, usa una presentación de diapositivas para transmitir los puntos clave a todos en la sala, pero habla de forma natural para que tu audiencia obtenga una experiencia personalizada.

Para desarrollar habilidades en presentaciones de ventas:

Graba tus presentaciones: Visualiza y escucha para analizar los niveles de compromiso de la audiencia e identificar oportunidades de mejora.
Ensaya con otros vendedores: Ábrete a comentarios críticos para que puedas aprender de las experiencias de otros vendedores.

Conocimiento del producto y la industria

Saber vender es solo la segunda mitad de la batalla en ventas. La primera es entender lo que estás vendiendo.

Ya no se puede dar por sentado que un prospecto acudirá primero a ti para informarse sobre tus productos. Los clientes solo pasan el 17% de su proceso de compra B2B con los vendedores. Eso es aproximadamente un 5% por vendedor, ya que la mayoría de los clientes hablan con varios proveedores.

Esos mismos clientes dedican el 27% de su tiempo (la mayor parte) investigando de forma independiente de forma online por lo que esperarán algo más que solo información sobre características y precios cuando contacten contigo.

Una habilidad de ventas esencial de un vendedor es comprender cómo se posiciona tu oferta en la industria (es decir, cómo se compara con la competencia) y exactamente cómo responde a las necesidades específicas de tu cliente.

Para desarrollar tu conocimiento del producto:

Dedica tiempo a interactuar con otros departamentos. Diseñadores de productos, especialistas en marketing y vendedores de atención al cliente ven los mismos productos desde perspectivas ligeramente diferentes: aprende de ellos para poder ofrecer a los prospectos con más detalle.

Habilidades de escucha activa

Sin escuchar, los vendedores no pueden descubrir las necesidades de los clientes. Sin entender esas necesidades, no pueden vender eficazmente.

En un estudio, el 68% de los clientes encuestados dijo que es más probable que compren de un vendedor que les escuche, sin embargo, solo el 26% coincidió en que los vendedores saben escuchar de forma eficaz.

Esto significa que puedes destacarte por encima de las tres cuartas partes de tu competencia simplemente desarrollando estas habilidades de ventas y siendo receptivo. Es una parte esencial de la venta consultiva, donde los vendedores priorizan las relaciones con los prospectos sobre la promoción del producto.

Más que esperar tu turno para hablar, la escucha activa se trata de involucrarte y trabajar con tu prospecto para encontrar la mejor solución a su problema. Esto implica prestar atención a lo que dicen, dar retroalimentación, confirmar que has entendido correctamente y hacer preguntas relevantes de seguimiento.

Para desarrollar habilidades de escucha activa:

Ten conversaciones intencionadas con tus compañeros. Interactúa con otros miembros del equipo, departamentos, gerentes y amigos para practicar y comprometerte plenamente con lo que las personas te dicen.

Si eres tú quien está hablando todo el tiempo, solo puedes adivinar qué elementos de tus productos y servicios ofrecerán el mayor valor. Pierdes la oportunidad de crear algo especial para ellos. Y si no conoces todas sus necesidades, te pierdes la posibilidad de construir soluciones más amplias (y, por lo tanto, de generar el máximo ingreso posible).

Negociación

No hay una regla fija sobre cuánto tiempo debería durar una negociación de ventas, pero cuanto antes cierres un trato, antes podrás trabajar en el siguiente.

Entender el presupuesto de un prospecto y su papel en la compra puede ayudar a mejorar tus habilidades de ventas y eficiencia en la negociación. En otro estudio, se descubrió que los clientes afirmaron que al menos 6 de cada 10 vendedores ceden en el precio durante las negociaciones, sin embargo, el 62% de los clientes coinciden en que tienen la flexibilidad de pagar más si el proveedor demuestra por qué hacerlo vale la pena.

Tu prioridad es ser claro sobre el valor durante las negociaciones con explicaciones adaptadas a cada situación. También deberías:

Saber exactamente lo que es probable que el prospecto quiera y lo que puedes ofrecer.
Saber cuándo retirarte, para que el cliente no tenga todo el poder (cuando el cliente demanda cosas poco razonables, por ejemplo).
Mantente sereno y pragmático para no perder el control.
Prepárate para objeciones provisto con información útil sobre el producto.

Para desarrollar habilidades de negociación:

Trabaja en todos los aspectos de la comunicación: La negociación requiere una combinación de habilidades de expresión y escucha activa; trabaja en ambas con tu equipo mediante simulaciones y sesiones de coaching.
Familiarízate con la técnica del espejo: Imitar de manera sutil el habla o el lenguaje corporal de un prospecto ha demostrado construir un buen rapport y empatía durante el proceso de venta.

Venta social

La venta social es una táctica de generación de leads que implica estar activo en las redes sociales donde tus prospectos pasan su tiempo, y es una de las habilidades de ventas más relevantes en la era digital.

El objetivo de la venta social es construir confianza para que, cuando tus clientes ideales necesiten un producto o servicio que tu empresa ofrece, piensen en ti. Puedes lograr esto no vendiendo de forma agresiva, sino estableciendo conexiones, socializando y siendo una parte útil de la comunidad online.

Las redes sociales también son un excelente lugar para comprender mejor a tu público. Puedes utilizar conversaciones en Twitter, hilos en LinkedIn y discusiones en grupos de Facebook para recopilar información actualizada sobre prospectos que te ayudará a adaptar tus esfuerzos de venta de manera más efectiva.

Para desarrollar habilidades de venta social:

Dedica tiempo a las redes sociales: Acostúmbrate a interactuar con las personas en diferentes plataformas, así conocerás las características de cada una y podrás usarlas de manera eficiente.
Establece objetivos en redes: La interacción en redes sociales genera seguidores: establece una meta para aumentar tu base de seguidores en los próximos meses y descubrirás que la interacción se vuelve algo natural.

Competencia tecnológica

Según nuestro informe de ventas, los vendedores que utilizan tecnología y herramientas de automatización para la generación de leads tienen un 14% más de probabilidad de haber alcanzado su objetivo anual de ventas. Este dato subraya la importancia de integrar habilidades de ventas con herramientas tecnológicas modernas.

El software CRM ayuda a la empresa al permitirte seguir el rastro de tus muchas responsabilidades como vendedor, desde monitorear las reacciones y calificar leads hasta organizar llamadas de ventas y programar reuniones.

La tecnología adecuada hará más que organizar tu carga de trabajo; se encargará de parte de ella por ti. Por ejemplo, con la función de automatización de flujo de trabajo, puedes enviar correos electrónicos personalizados y programar tareas de seguimiento automáticamente, permitiéndote centrarte en construir relaciones con los prospectos.

Para desarrollar tu competencia tecnológica participa en cursos de formación relevantes. Domina las características del software que utilizas a través del aprendizaje online para saber cómo gestionar el proceso de ventas de manera efectiva con un CRM de última generación.

Cómo desarrollar cualidades y habilidades de ventas para mejorar tu rendimiento

Algunos de los factores que convierten a los buenos vendedores en grandes vendedores se describen mejor como rasgos que como habilidades de ventas importantes. Estos rasgos son más difíciles de enseñar y medir, pero eso no significa que no puedas trabajar en tus cualidades más útiles.

Aquí te presentamos cinco cualidades que reforzarán la sección de habilidades de ventas en tu currículum y mejorarán el rendimiento:

Responsabilidad: La gestión del tiempo y el mantenerse al día con tus tareas y responsabilidades de ventas es una parte clave de ser un vendedor exitoso y un buen compañero de equipo. Cuando no alcances tus objetivos, busca proactivamente aspectos en los que fallas y encuentra formas de adquirir nuevas habilidades. Por ejemplo, podrías tomar un curso online, asistir a un evento de ventas, reservar tiempo con un coach en ventas o aprender de un vendedor destacado.
Orientación a objetivos: Aunque muchos vendedores todavía se consideran exitosos incluso si no alcanzan los objetivos de ventas, trabajar en función de cuotas de ventas, metas de actividades, ciertos índices de éxito y ratios de eficiencia es una excelente manera de medir tu rendimiento y mantenerte motivado.
Automotivación: Una vez establecida tu cuota, depende de ti organizarte, construir relaciones, superar obstáculos y cerrar tratos. Esto requiere mucha motivación, especialmente cuando algo no sale según lo planeado, como un cliente potencial que se retira de un trato en el último momento, impidiéndote alcanzar tu objetivo.
Deseo de aprender: Siempre hay espacio para ser un mejor vendedor, pero debes tener el deseo de seguir aprendiendo. Además de la formación en habilidades de ventas de tu jefe, perfecciona tus habilidades tomando cursos de ventas on line y aprendiendo de vendedores con más experiencia.
Amabilidad: Por encima de todo, la solidez de las relaciones que construyas determinará tu tasa de éxito. Si las personas confían en ti, es más probable que te compren, y ganarás más confianza siendo agradable, accesible y dispuesto a conectar.

Conclusiones para mejorar tus habilidades de ventas

Ser un gran vendedor requiere mucho esfuerzo. Poseer las habilidades y rasgos adecuados te hará un vendedor competente, pero debes trabajar en ellos constantemente para convertirte en un profesional de élite.

Saber cómo mejorar las habilidades de venta es esencial. Continúa perfeccionando tu oficio seleccionando a una excelente empresa de capacitación en ventas para realizar cursos de ventas on line, coaching, experiencias prácticas, y pronto superarás consistentemente tu cuota.

El arte de vender es un proceso en constante evolución que requiere adaptabilidad y un aprendizaje continuo. Vivimos en un mundo que cambia rápidamente, y las habilidades de ventas que eran efectivas ayer pueden no serlo hoy. Por ello, es vital que los vendedores inviertan en su formación de manera regular, ya sea a través de cursos on line, talleres presenciales o seminarios. La autoevaluación se convierte en una herramienta importante, permitiéndoles identificar áreas de mejora y adaptar sus estrategias en consecuencia.

Sin embargo, no todo se basa en las técnicas tradicionales o en la formación académica. La escucha activa, por ejemplo, es esencial. Más que hablar, los vendedores deben aprender a escuchar y comprender las necesidades y deseos del cliente, ya que es la clave para ofrecer soluciones adecuadas.

En una era dominada por la tecnología, familiarizarse con las herramientas y plataformas más recientes es indispensable. La digitalización ha transformado muchos procesos de venta, y quedarse atrás no es una opción. Pero más allá de las herramientas y las técnicas, están las habilidades sociales. La empatía, la comunicación efectiva y la construcción de relaciones son aspectos fundamentales en el proceso de venta que a menudo se pasan por alto pero pueden marcar la diferencia.

Finalmente, una mentalidad de crecimiento es esencial. El mundo de las ventas está lleno de rechazos y fracasos. Sin embargo, ver estos obstáculos como oportunidades de aprendizaje puede marcar una diferencia significativa en el desempeño de un vendedor. La mejora de las habilidades de ventas es un compromiso continuo con la excelencia, tanto profesional como personal, y aquellos dispuestos a adaptarse y aprender constantemente se destacarán en su campo.