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Los prospectos son la sangre de su sistema de ventas, un prospecto solidó vale más que oro, y muchos malos prospectos pueden llegar a costarle su puesto de trabajo. La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual, los profesionales de la venta intentan realizar la evaluación inicial para determinar la probabilidad de si pueden o no cerrar una venta. La realidad es que la práctica de la venta de productos y soluciones con alto nivel de ingeniería, cada vez es mas compleja, mas sofisticada e integran soluciones multidisciplinares, por lo tanto necesita una adecuada calificación de los candidatos que se convertirán en prospectos, con el objeto de no desperdiciar importantes recursos en candidatos poco adecuados.
Para todos los intentos y propósitos en la calificación de prospectos, estos deberían conducirlo a usted a mayores ventas. Si no es así, considérela una perdida de dinero, tiempo y esfuerzo. Recuerde que un de los objetivos del embudo de ventas es convertir a la mayoría de los candidatos lo mas rápido posible en prospectos que fluya por el proceso de venta y abandonar aquellos poco calificados. Creo que los ingenieros en ventas no necesitan más y más candidatos a ser prospectos, si no algo más de tiempo para trabajar la venta con oportunidades viables, así que , su departamento de marketing y usted mismo deben trabajar rigurosamente para obtener y calificar estos prospectos viables.
Grandes cantidades de dinero son desperdiciados cada día en las empresas por la falta de claridad en el entendimiento de lo que realmente significa un prospecto viable para la venta. Consecuentemente, estas empresas fallan en la definición de sus prospectos, perdiendo grandes cantidades de oportunidades de venta en el camino, ya que la mayoría de los prospectos que han recibido no estaban bien calificados o no son los compradores adecuados para los productos y soluciones que ellos venden.
es mucho mas productivo trabajar con unos pocos prospectos bien calificados, que con muchos poco viables que lo único que ofrecen es consumir recursos y demostrarle a su director comercial que tiene mucha actividad, pero al final serán pobres los resultados con la consecuencia de tener un equipo de ventas frustrado y con previsiones de venta poco precisas. así que le recomiendo que busque la calidad mas que la cantidad.
