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Analizar la perspectiva critica de cada persona perteneciente al grupo de decisión es una de los pasos clave en la aplicación de las técnicas de venta consultiva.
En la aplicación de técnicas de venta consultiva, trabajamos con diversos individuos de la empresa del cliente para desarrollar una visión comprensiva de su situación particular. Cada uno de esos individuos tiene una parte de la información que necesitamos los vendedores para diagnosticar el problema al completo y evidentemente cada uno de ellos tiene una perspectiva única sobre el problema que resuelve nuestra solución.
Se parece mucho a la conocida historia de los 6 hombres ciegos y el elefante. Cada hombre se acerco al elefante desde un costado diferente y como resultado, cada uno describió al animal de una manera radicalmente diferente.
Para comunicarse de manera más eficiente con cada uno de los individuos que tienen la información sobre un problema complejo, para obtener la mejor información que ellos puedan ofrecer y para evaluar la validez de esa información, lo primero que debemos considerar es la perspectiva crítica de esa persona. Las mejores prácticas en la aplicación de las técnicas de venta consultiva recomiendan entender su modo de pensar y la posición desde la cual está viendo los síntomas del problema.
En la aplicación de las técnicas de venta consultiva, debemos hacer tres preguntas, especialmente diseñadas para ayudarnos a entender la perspectiva crítica de una persona:
- ¿Cuál es la educación de esta persona y su bagaje profesional? conocer el bagaje de los gerentes de una compañía puede afectar la manera en que piensa la empresa entera. Así que el bagaje de un individuo también influye en su perspectiva personal del mundo. Una persona con una formación en contabilidad se acerca y percibe un problema de una manera muy distinta a una persona formada en marketing. Además, descubrir las disciplinas académicas y profesionales que influyen en el pensamiento de una persona puede ser de gran ayuda cuando se está trabajando con un alto ejecutivo, ámbito en donde la formación de una persona a menudo no está directamente relacionada con su posición actual. LinkedIn es una herramienta de apoyo al aplicar las técnicas de venta consultiva para dar respuesta a este punto.
- ¿Cuáles son las responsabilidades laborales de esa persona? La perspectiva crítica de un individuo estará estrechamente relacionada con sus objetivos y responsabilidades actuales. Definitivamente, las preocupaciones personales sobre la estabilidad laborar y el desempeño profesional están dentro de las fuerzas de cambio más poderosas en el espectro del cambio. Los vendedores siempre deben recordar que es más fácil para ellos encontrar un nuevo cliente que lo que es para los clientes encontrar un nuevo trabajo.
- ¿Cuáles son las cuestiones y los problemas laborales que atañen a esa persona? A menudo encontramos a vendedores intentando captar clientes con cuestiones o problemas que existen fuera del área de responsabilidad de esa persona o que no existen desde la perspectiva crítica del cliente.
Una caso particular que puede interesar sobre la aplicación de las técnicas de venta consultiva, para explicar cuáles son las cuestiones y los problemas laborales que atañen a cada persona del grupo de decisión, es por ejemplo, un director de calidad, que está encargado de mantener los defectos de las unidades producidas en un nivel constante SIXSIGMA, esta persona percibe una solución innovadora que acelere el proceso de manufactura desde una perspectiva muy distinta de la que puede tener un jefe de planta que está encargado de obtener una mayor productividad.
El primero estará perfectamente satisfecho con el Status Quo (si ha llegado al sixSigma) y será bastante reticente a cualquier cambio que pudiese amenazarlo, mientras que el segundo ve el Status Quo como un problema de desempeño que debe ser solucionado.
Lo cierto es que los vendedores empezaran a entender la lista de preocupaciones de sus clientes y sus preocupaciones laborales individuales, al usar una de las principales técnicas de venta consultiva, que consiste en preguntarse a sí mismos sobre las preocupaciones típicas de los individuos con ese trabajo en particular.
El director de calidad del ejemplo anterior está preocupado por cuestiones como los defectos de los productos, la fiabilidad de la producción y la satisfacción de los clientes. Tan pronto como estemos frente a frente con esa persona, debemos confirmar la existencia de estas preocupaciones y dilucidar o enfocarnos en las áreas específicas de insatisfacción.
El acercamiento convencional y tradicional de la venta se enfoca en listas de preguntas que se centran en las soluciones, en lugar de identificar los problemas y sus razones. La desventaja de este proceso tradicional de la venta es que el vendedor puede no conectar con las preocupaciones verdaderas y profundas ya existentes hasta que se han hecho una docena de preguntas o más, mucho después de que la paciencia del cliente se haya agotado.
Al aplicar las técnicas de venta consultiva durante la entrevista de diagnóstico, utilizamos un cuestionario de preguntas completas (de la A a la Z), que están diseñadas para traer a la superficie, de manera inmediata, las preocupaciones más serias y profundas de los clientes. En los cursos sobre aplicación de las técnicas de venta consultiva ofrecidos por VAO explicamos en detalle y paso a paso como elaborar un cuestionario de diagnostico especifico para cada tipo de cliente ideal y cargo que normalmente te encuentras en tu trabajo de campo comercial.
Si quieres mejorar tus ventas y conseguir mejores resultados comerciales con la aplicación de las técnicas de venta consultiva puedes revisar los talleres de implantación y Cursos ofrecidos por Ventas de AltoOoctanaje.
