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En tiempos de presupuestos ajustados, las empresas son cautelosas con el gasto, y más personas participan en la toma de decisiones de compra.
Los vendedores necesitan comprender las prioridades del director financiero (CFO), su proceso de toma de decisiones y las formas efectivas de trabajar con ellos para cerrar acuerdos. Aquí te mostramos cuatro factores importantes para saber cómo convencer al director financiero en una economía desafiante.
En tiempos de presupuestos ajustados, las empresas son cautelosas en cuanto a los gastos y más personas participan en la toma de decisiones de compra. Los vendedores necesitan entender las prioridades del director financiero, el proceso de toma de decisiones y las formas efectivas de trabajar con ellos para cerrar acuerdos.
Aquí hay cuatro factores importantes para lograr entender cómo convencer al director financiero en una economía desafiante.
4 Factores importantes para lograr entender cómo convencer al director financiero
1: Aprende cómo convencer al director financiero en una economía desafiante a través de su mentalidad
Los directores financieros suelen priorizar tres o cuatro cosas como sus impulsores principales, especialmente en este entorno económico. Estos incluyen reducir costos, mejorar la productividad, aumentar los ingresos sin inversiones significativas y mitigar el riesgo.
Al revisar propuestas y gastos, el director financiero generalmente quiere saber cómo invertir en tu propuesta impactará tangiblemente en una o más de estas categorías.
Es importante pensar en las preguntas que podría hacerte así que te damos algunos ejemplos para saber cómo convencer al director financiero en una economía desafiante.
- ¿Esta es una solución para un problema que la empresa necesita resolver?
- ¿Es esta la solución adecuada?
- ¿Es rentable?
- ¿Cuál es el ROI y cuán probable es que se logre?
- ¿Introduce riesgos adicionales para la empresa?
Lo último que un director financiero quiere es gastar dinero en una solución que quede en el olvido o que no se utilice.
Más allá de la inversión inicial, necesitan tener la confianza de que tú, tu equipo y tu empresa en su conjunto tienen bajo control todas las consideraciones de implementación. También quieren asegurarse de que la solución se pueda mantener y optimizar sin inversión adicional.
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2: Investiga a fondo para entender cómo persuadir al director financiero
Para saber cómo convencer al director financiero en una economía desafiante, es de vital importancia realizar una investigación exhaustiva al crear tu propuesta de valor. Tus esfuerzos deben ir más allá de una planificación de llamadas.
Normalmente, consideras la situación actual de la industria y detalles sobre la estrategia comercial y los estados financieros de la empresa. Pero también debes conocer información, el estilo de comunicación y las prioridades del director financiero de la empresa.
También es importante localizar a todos los tomadores de decisiones clave y determinar quién es favorable a tu solución y quién puede influir en el director financiero. Al conocer a todas las partes interesadas, sus roles y preferencias para tu empresa y solución, puedes crear un plan de acción más detallado para ayudar a cerrar el trato.
Es importante conocer antecedentes e información para comprender mejor cómo convencer al director financiero en una economía desafiante y tener más probabilidades de presentar propuestas y soluciones que se alineen con sus necesidades y prioridades específicas.
EJEMPLO
Supongamos que un vendedor de software de gestión de gastos está tratando de cerrar un trato con una empresa en un contexto económico complicado. Aquí te mostramos un ejemplo de cómo convencer al director financiero en una economía desafiante:
- Vendedor: Buen día, señor Gutiérrez. Aprecio que haya dedicado tiempo para discutir nuestra propuesta de software de gestión de gastos. Entendemos que en esta economía tan complicada, sus prioridades son reducir costos y mejorar la eficiencia financiera. Para garantizar que nuestra solución sea la adecuada para su empresa, realizamos una investigación exhaustiva antes de nuestra reunión.
- Director Financiero: Gracias por su presentación. ¿Cómo puede su software de gestión de gastos ayudarnos a reducir costos?
- Vendedor: Excelente pregunta. Nuestro software está diseñado para optimizar el proceso de gestión de gastos, lo que significa que puede identificar áreas donde se pueden reducir costos innecesarios. Hemos analizado los gastos actuales de su empresa y hemos identificado oportunidades de ahorro potenciales. Además, nuestra solución proporciona informes detallados que permiten un seguimiento preciso de los gastos, lo que facilita la identificación de áreas donde se pueden tomar medidas para reducir costos de manera efectiva.
- Director Financiero: Interesante. ¿Cómo aseguran que el software se adapte a nuestras necesidades específicas?
- Vendedor: Buen punto. Antes de esta reunión, trabajamos en estrecha colaboración con su equipo de finanzas para comprender sus procesos y requisitos únicos. Hemos personalizado nuestra solución para que se alinee perfectamente con sus necesidades específicas. Además, ofrecemos capacitación personalizada para garantizar que su equipo esté completamente familiarizado con el software y pueda aprovechar al máximo sus capacidades.
- Director Financiero: Me gusta la idea, pero necesito estar seguro de que esta inversión se amortizará. ¿Cómo puedo estar seguro de que veremos un retorno de la inversión sólido?
- Vendedor: Esa es una pregunta importante. Hemos calculado un ROI conservador basado en los ahorros proyectados que nuestra solución puede proporcionar a su empresa. Podemos proporcionarle un análisis detallado que muestra cuándo se espera que alcance el punto de equilibrio y comience a generar ahorros netos. Nuestra experiencia con otras empresas en situaciones similares ha demostrado consistentemente que nuestro software ofrece un ROI positivo en un plazo razonable.
En este ejemplo, el vendedor demuestra cómo ha realizado una investigación exhaustiva sobre las necesidades y prioridades del director financiero y cómo su solución está personalizada para afrontarlas, lo que respalda su propuesta para saber cómo convencer al director financiero en una economía desafiante.
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3: Encuentra un defensor de peso que sepa cómo convencer al director financiero en una economía desafiante
La figura de un defensor interno adecuado puede hacer o deshacer un acuerdo. Este interesado quiere que se cierre el trato y es probable que se vea afectado por tu solución.
Determina quién podría ser tu defensor dentro de la empresa, incluyendo cuánto respeto le tienen y su relación con el director financiero. Identifica si en el pasado propusieron gastos importantes y obtuvieron la aprobación con éxito.
Cuando no puedas acceder directamente al director financiero o no estarás en la presentación final, puedes confiar en tu defensor para presentar la solución. Por lo tanto, debes capacitarlos para que tengan éxito y sepan cómo convencer al director financiero en una economía desafiante.
Construye la presentación o exposición que se realiza para explicar y justificar tu producto con tu defensor para que pueda asumir los detalles y se sientan cómodos con las suposiciones.
Esta presentación suele incluir información sobre los beneficios económicos, financieros y estratégicos de la oferta, así como argumentos para respaldar la inversión o la toma de decisiones ante el director financiero u otros interesados en la empresa.
Basándote en los beneficios comerciales propuestos, el director financiero a menudo quiere que el defensor se comprometa con ahorros o un crecimiento mayor.
Generalmente, quiere que la persona que está promoviendo una propuesta (el defensor) se comprometa a demostrar que la inversión tendrá un impacto positivo en los costos de la empresa o en sus ingresos.
Por ejemplo, si una empresa está considerando comprar un nuevo software, el director financiero podría esperar que el defensor de la compra se comprometa a mostrar cómo el software reducirá los costos operativos de la empresa o aumentará sus ingresos a través de mejoras en la eficiencia o la productividad.
Las cifras que se presenten como parte de la propuesta deben ser realistas y respaldadas por datos o evidencia sólida. No deben ser exageradas ni poco realistas, ya que el director financiero revisará cuidadosamente estas cifras antes de tomar una decisión.
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EJEMPLO
Veamos un ejemplo más concreto de cómo un vendedor de grúas viajeras podría aplicar este punto al intentar convencer al director financiero en una economía desafiante:
- Vendedor (Sr. Díaz): Buen día, señor García (Director Financiero). Agradezco la oportunidad de hablar sobre nuestras grúas viajeras y cómo pueden beneficiar a su empresa. Entendemos que en la situación económica actual, la reducción de costos y la eficiencia operativa son aspectos críticos. Permítame presentarle a nuestro defensor interno, el Sr. Pérez, quien ha estado trabajando con nosotros en esta propuesta.
- Director Financiero (Sr. García): Mucho gusto, Sr. Pérez (defensor interno). Y dígame, Sr. Díaz (vendedor) ¿En qué se basa su propuesta y cómo pueden las grúas que comentan contribuir a nuestros objetivos financieros?
- Vendedor (Sr. Díaz): Un placer, Sr. García. Para responder a su pregunta, hemos realizado un análisis exhaustivo de sus operaciones actuales y hemos identificado áreas donde nuestras grúas viajeras pueden aumentar la eficiencia y reducir los costos de manera significativa. El Sr. Pérez ha estado trabajando personalmente en esto y puede proporcionar detalles específicos sobre los beneficios esperados.
- Defensor (Sr. Pérez): Gracias, Sr. García. Hemos calculado que al implementar nuestras grúas viajeras, su empresa podría experimentar una reducción de costos operativos del 15% en el primer año y un aumento en la productividad del 20%. Además, hemos considerado cuidadosamente los números y hemos asegurado que sean realistas y respaldados por datos sólidos.
- Director Financiero (Sr. García): Eso suena prometedor, pero necesito estar seguro de que estas cifras son realistas y que veremos un retorno de la inversión sólido. ¿Pueden comprometerse a demostrar estos resultados?
- Defensor (Sr. Pérez): Por supuesto, Sr. García. Estamos dispuestos a comprometernos a monitorear y evaluar regularmente el desempeño de nuestras grúas viajeras una vez implementadas. Si no se cumplen los ahorros proyectados y el aumento de la productividad, trabajaremos en conjunto para encontrar soluciones o ajustes necesarios.
En este ejemplo, el vendedor y el defensor interno (Sr. Pérez) se unen para presentar una propuesta sólida que se alinea con las necesidades financieras del director financiero, y están dispuestos a comprometerse a demostrar los resultados prometidos.
4: Consigue cómo convencer al director financiero en una economía desafiante facilitando la compra
Finalmente, para entender cómo convencer al director financiero en una economía desafiante, asegúrate de que sea lo más fácil posible hacer negocios contigo como proveedor. Lo último que quiere el director financiero es enredarse en difíciles negociaciones de contratos o condiciones de pago no estándar.
A través de tu defensor y otros interesados dentro de la empresa, debes intentar conocer exactamente cómo se toman las decisiones de compra, quiénes estarán presentes y qué información necesitan para tomar una decisión.
Identifica los factores clave que garantizarán el éxito de tu propuesta para todas las partes involucradas y muestra disposición para hacer concesiones en ciertos términos o condiciones a cambio de avanzar más rápidamente en el proceso de aprobación.
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Conclusiones para saber cómo convencer al director financiero en una economía desafiante
Entender cómo convencer al director financiero en una economía desafiante puede tener un impacto significativo en tus objetivos de ventas este año, por lo que no debes considerar a esta figura como un cualquiera al considerar a los principales interesados en un proceso de ventas.
Los directores financieros priorizan la reducción de costos, el aumento de la productividad, el crecimiento de los ingresos con menos inversión y la mitigación del riesgo. Prepárate para mostrar cómo tu propuesta afectará una o más de estas categorías a la hora de entender cómo convencer al director financiero en una economía desafiante.
Realizar una investigación exhaustiva y asociarse con un fuerte defensor es fundamental para asegurarte de que estás en la misma sintonía que el director financiero.
Es posible que nunca los conozcas en persona, pero comprender la mentalidad, las prioridades y cómo venderles de manera efectiva puede prepararte para tener éxito en tiempos económicos difíciles.
Haciendo un resumen de lo que hemos visto, recuerda cómo convencer al director financiero en una economía desafiante mediante estos puntos que debes seguir:
- Comprender las prioridades del director financiero, que generalmente incluyen la reducción de costos, la mejora de la productividad, el crecimiento de los ingresos sin inversiones significativas y la mitigación del riesgo. Asegúrate de que tu propuesta tenga un impacto tangible en una o más de estas áreas.
- Realizar una investigación exhaustiva para conocer no solo la situación de la industria y la estrategia comercial de la empresa, sino también el estilo de comunicación y las prioridades específicas del director financiero.
- Encontrar un defensor interno fuerte que sepa cómo convencer al director financiero en una economía desafiante y que pueda influir en este. Además, debe de estar dispuesto a comprometerse con ahorros o crecimiento adicional basado en los beneficios comerciales propuestos.
- Hacer que sea fácil hacer negocios contigo como proveedor, evitando complicaciones en las negociaciones de contratos y términos de pago no estándar.
Recuerda que comprender las necesidades del director financiero, respaldar tu propuesta con datos sólidos y trabajar en colaboración con un defensor interno son claves para el éxito al convencer al director financiero en tiempos económicos desafiantes.
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